课程大纲：

闭环销售技能培训

培训对象：
1）项目销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理
2）项目销售人员：大客户经理、项目客户经理、销售工程师、销售人员
课程设计的理论依据：闭环销售
闭环销售的内涵：以增长为使命、以成果为靶标、系统闭合的销售模式。
闭环销售的理念：客户导向、时机导向、竞争导向、成果导向。
闭环销售的准则：抓住正确的时机、以正确的方式做事、形成正确的节点成果。

课程大纲：
前 言 闭环销售
案例分析……
1，闭环销售是什么
闭环销售的内涵
闭环销售理念
闭环销售行动准则
2，闭环销售能力
销售的任务与场景
闭环销售系统
闭环销售策略
闭环销售技能
闭环销售的能力等级
案例分析……

第一讲 项目销售关键节点控制
案例分析……
1，项目采购分析
甲方内部角色分工
项目采购流程的发起
项目采购流程内的报批作业
2，项目销售路线图
项目销售的共振模型
项目销售流程的关键节点
项目销售的节点成果
项目销售路线图
案例分析……

第二讲 新客户的开发与跟踪
案例分析……
1，新客户开发与跟踪
确认关键人物
建立良好的第一印象
诱敌深入的跟踪
2，高效约见
约见的时机
约见客户的五种策略
3，拜访礼仪与面谈技巧
拜访礼仪
拜访面谈的话题设计
拜访面谈攻略
案例分析……

第三讲 项目客户关系营销
案例分析……
1，关系营销策略
新形势下的关系营销特征
客户关系的五个转折点
公关的基本路径
2，培养客户的信任与好感
建立信任的策略
培养好感的方法
3，建立私人情谊
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
急客户之所急
案例分析……

第四讲 项目需求的挖掘
案例分析……
1，项目需求分析
项目需求的九个因素
项目需求特征
2，需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
3，挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
案例分析……

第五讲 项目销售的合作促进
案例分析……
1，销售促进
什么是项目销售促进
促进的五种形式
促进和甲方购买信号的关系
2，阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的五种方法
3，排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
4，促成订单的五大里程碑
案例分析……

闭环销售技能培训