课程大纲：

销售行为的课程

课程背景：
大数据时代下数据的获取比以前更加容易，同时大量的数据也给工作带来了巨大的麻烦，只有知道哪些数据是有用的才不会掉入信息爆炸的陷阱，销售行为的管理是每个销售管理者的核心工作，唯有正确的行为才有正确的结果，如何指导和规划未来的销售管理工作，就必须在有效的销售数据分析、预测、管理下进行精细化销售管理。王石曾经说：“精细化是未来十年企业必经之路。”海尔依靠精细化管理成为制造业的霸主，一句“细节决定成败”风靡整个神州，精细化管理已经成为无数成功企业持续成功的核心利器。市场竞争日趋惨烈的今天，精细化管理已经成为无数企业决策层的共识，但要在企业推行和落实精细化管理困难重重，特别是销售部门，模糊管理、粗放管理、经验管理、唯销售结果管理是普遍存在的现象，如何提升销售管理水平是摆在管理者面前的现实问题。
销售目标与计划的达成需要销售团队全力以赴的努力，如果员工不清晰目标、销售工作缺乏计划性、缺少必要的工具和手段，销售目标的达成就会成为一句空话。销售团队管理者如果缺乏精细化销售管理方面的训练，他们就会心有余而力不足，无法带领和支持下级完成年度销售计划，甚至自身都成为工作中的障碍。本课程帮助销售管理人员熟悉精细化销售管理的精髓及工作流程，掌握制定销售计划和达成销售目标的方法和技巧，借助各种训练方式营造实战的氛围，使学员快速提升并能在工作中进行卓有成效的精细化管理，成为行业稀缺的专业和管理复合型人才。

课程目标：
掌握精细化销售管理的推行方法和管理工具，能在企业有效的推行和实施精细化管理，培育精细化管理文化，强化销售行为管理；
清晰销售团队管理者的角色，认识到管理工作与业务工作的不同，更为有效地支持团队成员，获得团队成员的高度认同；
正确认识销售目标管理，厘清对销售目标管理的误区，奠定实施销售目标与计划管理的基础；
掌握销售目标设定、销售计划、执行实施、监督控制等管理方法和工具；
拥有高效沟通能力、执行力，展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；
帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。

授课方式：
通过“讲授演练分享点评感悟突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改善心智模式，从效能迈向卓越，成为能有效执行公司政策、拥有更多追随者的卓有成效的销售管理者。

课程大纲
一、销售行为管理的基石销售数据管理精细化
1、大数据时代销售管理精细化的必要性
1）销售活动可以被管理，结果不能被管理
2）多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效
3）实行精细化销售管理的意义和目的
4）企业推行精细化销售管理的六大条件
企业文化、精细化意识、基础数据、流程检视、规范制度、信息系统
5）企业精细化销售管理的六大标志
制度化、标准化、流程化、督导化、精益化、求新化
2、市场调研分析与销售预测
1）可行性调查研究与市场趋势分析
2）基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查
3）市场情报收集的方式：线上、线下、非公开
4）市场情况与销售分析
需求分析、市场与消费潜量分析、市场供给分析、
价格分析、渠道分析、竞争情况分析报告、经营效益分析
5）基于市场的销售预测
案例研讨：销售不是撞大运
3、销售数据的管理、分析与应用
1）销售数据的管理原则
2）销售数据使用的原则
3）销售数据的应用、权限及内部影响
4）销售报表的设计原则
4、客户精细化管理体系
1）预估市场需求
2）确定细分市场
3）选择目标客户
4）客户分级管理
5）标准客户画像
6）客户全生命周期管理
案例研讨：客户分析与销售线索管理

二、精细化销售目标管理
1、销售漏斗与销售目标制订
1）销售漏斗与销售机会的关系
2）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准
3）绩效目标、项目目标、能力开发目标
4）层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标
5）保底目标、争取目标、挑战目标
2、销售工作目标量化与衡量
1）KPI的由来与层级分解
2）从KRA到KPF到KPI
3）定量指标：以统计数据为主要评价依据，可以用数值表示评价结果的硬指标。
4）定性指标：通过主观评价得出评价结果的软指标。
5）指标名称、指标定义、标志、标度
6）如何量化和衡量目标
演练：销售目标制定与分解
3、拟定销售工作计划
1）希望的最终结果是什么？
2）计划中使用的标准或关键步骤是什么？
3）确定必要的任务、职责及时限。
4）辨别可能出现的潜在问题与机会。
5）发生问题的原因是什么？
工具：计划分析流程表
演练：如何制定靠谱的销售计划
4、销售计划的分解
1）年计划、月计划、周计划、专项计划
2）业务推进计划分解
3）客户关系推进计划分解
4）回款计划分解
5）考核指标计划分解

三、销售计划的精细化执行
1、销售计划执行难的原因
1）执行与执行力
2）执行力不强的原因
3）销售团队容易出现的执行方式
4）完美执行的三重境界彻底执行、理解执行、创造执行
2、执行任务完成业绩的秘诀
1）面对挑战性任务时应有的态度
2）如何接受艰巨的任务
3）资源不足条件不具备如何坚定执行到位
4）执行工作过程中的上下级
教学影片：如何执行艰巨的任务
3、不同类型销售人员的管理方式
1）常见的业务人员类型
菜鸟型、江湖型、资源型、猎手型、农夫型，
2）完成销售业绩的两大支柱能力、意愿
3）领导者行为方式的两大脉络工作行为和关系行为。
4）四种准备度与管理方式
4、如何提高这些员工的执行力
1）有畏难情绪的员工
2）工作压力大想放弃的员工
3）消极并影响他人的员工
4）职业倦怠不求突破的员工
5）只做业务不愿带兵的员工
案例研讨：如何提高这个销售团队的执行力

四、销售目标落地跟进与控制
1、执行落地的跟进监督与控制
1）员工做你检核而不做你期望的事
2）推进销售计划管理的因素
组织结构、人力资源、领导核心、控制标准
3）销售计划管理控制的方向
工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态
4）监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
2、评估执行结果与绩效面谈
1）四类绩效标准
全面绩效、非全面绩效、卓越绩效、不合格绩效
2）绩效标准七条线
3）造成绩效缺陷的原因
工具：PIP（绩效改善计划）
3、批评员工的策略与技法
1）让下级自己说清楚
2）对事不对人
3）直击要害
4）三明治法
5）响鼓用重锤
6）制止不良行为
4、销售团队管理中的DUTCA模型应用
1）员工问题的诊断
3）管理者角度与被管理者角度
3）辅导与面谈沟通
4）引导员工做出业绩改善承诺
演练：不达标员工绩效面谈
职业习惯造就卓越人生

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