课程大纲：

存量客户盘活课程

【课程对象】
理财经理、客户经理

【课程概况】
如何促进存量客户的业务发展，激活客户需求和回引客户资金是当下经营发展的一个重要课题之一，为此设计本课程旨在教会理财经理盘活存量客户，针对不同存量客户设计具体的赢返策略，并在此基础上合理进行需求挖掘和产品匹配。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】
认识自我，激发潜能，重塑狼性营销心态；
有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速融入目标客户交际圈子，找到营销突破口
了解不同类型存量客户形成的原因及相应的赢返策略，提高盘活成功率
学会在营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向，并结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的特色、优势、利益，并快速地向客户呈现；
灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。

【课程大纲】
一、新时代的观念转变
1. 认清形势，活在当下
网点变革趋势
外部竞争压力
客户需求变化
【视频分析】面临客户的拒绝或反推销，你该怎么办？
2.理财经理不仅仅是接待员
【案例分析】你熟悉的客户占客户总数是多少比例？你的客户中AUM值在哪个层次的最多？你通过什么数据去分析客户是否属于中高端客户、忠诚客户？
3.私人理财顾问才是大势所趋
【案例分析】传统银行业该如何面临金融和技术的脱媒？

二、如何进行客群分层分析
1. 有效管户分层
2. 产品匹配分群
3. 情感维护分类
【案例分析】企业主、高管、中基层管理者、工薪族等不同客群的经营与维护策略
【案例分析】根据AUM值、贡献度、关系深度、潜力高低等划分的不同客户等级的差异化服务与营销策略：

三、存量客户的赢返的思路及策略
一小节，如何通过电话、微信、短信邀约客户上门服务？
1. 列名单
【案例分析】如何建立客户档案、如何么制定存量客户联系计划的
2. 短信预热
【案例分析】短信模板解析、如何把握发送节奏
3. 如何给陌生客户建立第一印象
【情景演练】为自己做一个让人印象深刻的自我介绍
4. 如何有效邀约客户上门服务？
【案例分析】六类不同客户经理的电话录音分析与解读
客户挂我电话怎么办？
邮件和短信中如何做推荐？
邀约电话结束后怎么办？
【参考话术】与客户沟通的经典短信告白
5. 陌生电话营销前、中、后的处理及应对措施
【情景演练】陌生电话营销流程中的关键点及参考话术
如何针对20万以下的临界客户进行升级邀约？
如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？
如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？
如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？
二小节，如何通过营销活动，增加客户粘性
1. 如何根据支行经营重点与区域客户特点找准活动定位
2. 围绕活动流程的推广、预热、策划与组织的主要方法和技巧
3. 活动后如何做好后续跟踪并进行交叉销售提升产能与业绩
【案例分享】如何让营销沙龙活动变得有用、有趣、有效？
【情境演练】针对不同群体的活动策划：厅堂高峰沙龙、中高档社区营销、交易市场营销/高校营销、大型企事业单位/公务员营销、向中小企业主组织服务回馈、向35岁以上已婚女性金卡客户组织一次沙龙
三小节，如何给客户进行资产配置与交叉销售
一、VIP客户的理财诊断分析
1.如何面对基金亏损的客户？
2.如何处理银保时间长收益低的问题？
【模拟演练】如何帮基金客户进行投资盈亏的诊断？
【案例分析】如何安抚投诉的银保客户并做好保险规划？
二、不同收入家庭的资产配置比例分析
1.客户生命周期与资产组合
2.客户生命周期与财务特征
【案例分析】各种投资方式（房子、股票、基金、纸黄金、期货、债券）的收益与风险的对比分析
【案例分析】如何给保守、稳健、进取、投资型客户搭配成长性资产和定息资产。
【模拟演练】不同人生阶段的投资方向和主要产品搭配
三、资产配置构图解析中高端客户的产品组合配置策略
1.财富管理的安全计划（理财、黄金的配置）
2.财富管理的分区计划（保险、基金的配置）
3.财富管理的传承计划（保险、基金、黄金的配置）
【案例分析】
如何优化客户资产结构，均摊投资选时风险？
如何梳理客户资金投资周期，做好资金长短规划？
如何以通俗易懂的方式向VIP客户配置基金、保险、黄金？

存量客户盘活课程