课程大纲：

金融市场破局培训

课程背景：
据统计，2020年年末全国大陆总人口140005万人，其中城镇常住人口84843万人，占总人口比重（常住人口城镇化率）为60.60%，比上年末提高1.02个百分点。户籍人口城镇化率为44.38%，比上年末提高1.01个百分点。
对于区域性中小银行，农区和城区是两大环境不同的市场，两者在目标客户定位、产品设计方面都各有特点。在农村很多银行都大规模开展了整村授信工程，对辖内的客户进行了大规模的批量授信，授信对象主要涵盖了农户群体。但是在城区一直没有很好的突破，面对激烈的市场竞争，市场份额不断下滑。
随着城镇化发展，越来越多的农村年轻人定居城市，形成了新的城区市场态势。随着经济发展，农民城镇化趋势越来越快，越来越多的农村年轻人选择在城市定居。随着城区人口的不断扩大，发展潜力不断得到释放，得城区者才真正得天下。

课程大纲：
第一部分 城区金融工作顶层设计
一、2023年宏观形势和背景分析
1、中国城镇化发展分析解读
2、中国宏观经济发展趋势分析
3、城区金融特点分析
4、城区金融发展的主要挑战
5、城区金融业务发展的主要机遇
二、城区金融业务突围策略
1、开展农区无感授信，覆盖部分农村户籍居民金融服务。
2、社区依托智慧社区建设，开展物业费、停车费代缴服务。
3、依托按揭客户资源，开展美好银行消费贷款推广活动。
4、依托党建联盟，和政府各个职能部门开展共建，开展社区共建活动。
5、面向特定群体推出特色产品：烟草贷、金领贷、拥军贷、网格员贷等。
6、开展信用商圈建设，为商户开展批量授信，建设聚合支付市场。
7、搭建商圈异业联盟，开展家装节、农机节等消费分期活动，比如二手房、二手车、新能源等分期活动。
8、城区开展主题银行建设，打造政务支行、儿童银行、茶艺银行、敬老银行等。
9、面向学校医院开展智慧缴费平台建设。
10、沿街商户等零散客户开展扫楼扫街活动。
11、面向小微企业的金融服务方案

第二部分 零售银行在城区网格落地
一、普惠金融城区网格落地-十面埋伏
1、品牌打造-服务和产品（比如邻里金融、湖畔金融等）
2、产品类创新（存款、贷款、理财、电子银行类产品）
3、服务类创新（系列活动义剪、义购、义讲、义诊、义赛）
4、城区网格划分、地图绘制、时间进度（物理网格和虚拟网格划分）
5、党建引领和政府资源对接（党委组织部、局办社区对接）
6、特色主题银行打造（比如女性、儿童主题）
7、生态圈打造（衣食购娱学医，统筹城乡）
8、线上渠道打造（云柜台、公众号、商城、直播活动等）
9、宣传工作筹备（单页、海报、联系牌等）
10、试点方案制定和统一培训（奖惩机制和集中学习）
二、“一格一策”开发计划制定
1、资源盘点和客户经理网格划分（二级网格、三级网格）
2、支行客户分片、分群、分户（不重复、不遗漏）
3、主题银行打造计划（根据片区客户特点）
4、网格开发“9个1”标准落实（可复制推广）
5、市场开展走访工作（外拓技巧导入和每日外拓10户）
6、支行级获客和维护活动开展（融入商户联盟和线上活动）
7、客户经营能力提升（模式外拓和电话微信营销）
三、城区主打客群的突破
1、主打客群-商贸户
主推产品：扫码付、贷款产品和商户联盟
开发方式：批量营销和市场走访
2、主打客群-机关客户
主推产品：工薪贷、存款理财、白领活动
开发方式：金融直通车+摆摊+沙龙活动
3、主打客群-企业客户
主推产品：代发工资、工薪贷、存款理财、白领活动
开发方式：金融直通车+摆摊+沙龙活动
4、主导客群-社区居民客户（邻里金融）
客户细分：工薪族、老年客户、亲子群体
主推产品：工薪贷、定期存款、亲子存单、优惠活动
开发方式：金融大讲堂+摆摊+社区活动（广场舞、小小银行家）

第三部分 零售营销授信后用信提升策略
（一）贷款用信率提升策略解析
1）产品端发力-利率适度优惠和操作流程优化
2）活动端发力-首贷优惠等活动
3）场景端发力-农耕节、购房购车、主题消费节等
4）触达端发力-线上线下全覆盖营销
5）考核端发力-阶段性竞赛和奖励活动
（二）贷款用信提升营销技巧和话术训练
1）非接触营销-电话营销技巧和话术训练
2）非接触式营销-微信营销技巧
3）非接触式营销-线上直播和小视频营销
4）线下营销-外拓面对面模式
5）线下营销-外拓批量宣讲模式

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