课程大纲：

营业厅卖场培训

【课程背景】
4G时代，流量经营已经成为三大运营商的战略重点，移动互联网带给手机用户新的体验，选择手机影响着用户选择运营商，智能终端带动着流量增长，普及智能终端知识是新形势下拓展、稳定市场，提高客户感知、满意度的重要工作。本课程以营业卖场智能终端及应用、流量推广为主题，以智能终端知识、终端及流量营销技巧为框架，通过详实而生动的数据、视频、案例，讲解了移动互联网时代流量营销理念、卖场展陈布局、智能终端基础知识、关键要素以及销售执行管理技巧方法。
理论讲授示范练习视频观摩 角色扮演引导式互动游戏分组讨论故事分享案例分析互动式

【课程收益】
通过培训，使学员能够深入理解销售型营业厅的定位与发展趋势，认识运营商由话音向流量转型的战略意义和定位，掌握智能终端产品的应知应会的基本知识，通过手机硬件功能要素分析、功能介绍步骤话术、卖场氛围营造、销售执行管理、店面微信营销、卖点分析提炼、促进交易话术、技巧等等知识的学习，帮助学员完成角色转型，提高销售能力。

【课程特色】
特色之一：内容新。课程核心内容与运营商销售型营业厅转型战略紧密结合；
特色之二：务实性强。内容组织具有完善的、科学的理论体系，与营业现场智能终端销售过程紧密相关，为改进学员销售行为提供指引。
特色之三：教学目的明确。讲授与角色模拟、示范演练紧密结合，旨在培养学员工综合实战能力。

【培训对象】
一线营销人员、手机销售人员、骨干营业员

【课程内容】
第一章 营业厅卖场化转型背景分析
1、4G时代下，全业务竞争形势分析
2、从“交费厅”到新型营业厅 新型超市化、卖场化营业厅解读
3、思考：是“谁”让营业厅变？
第一节 移动互联网时代与营业厅的转型
1、小组研讨：移动互联网时代之下人们的消费特征与消费习惯？
2、移动互联网时代运营商的转型之路
3、小组研讨：新型营业厅“新”在哪？
4、新型营业厅优化改造解读
第二节 营业厅转型潮到来
1、案例分析：三大运营商自有营业厅“变脸”
2、案例：广东电信、联通、移动新型营业厅实况对比
3、经验借鉴：香港运营商营业厅运营模式借鉴
第三节 卖场化营业厅的“问题”与“机遇”
1、案例分析：听听客户在营业厅的声音
2、案例分析：来自一线的声音
3、研讨：新型营业厅如何成为客户购买4G手机终端的“*”？

第二章：营业厅智能终端展陈活化
顾客对卖场环境的感受
案例分析；
环境卖场的定义
环境卖场化的原理
现代卖场标准
运营商卖场与传统卖场的区别
卖场应涵盖的功能区
门头橱窗区------**视觉触点------吸引客户入店
产品陈列区------**听觉触点------初探客户需求
互动体验区------体验式营销点------建立客商信任
业务办理区------再营销关键点------深挖潜在需求
配件销售区------一站式服务点------提供全程服务
除了终端我们还可以陈列什么？
功能分区应用
为动线管理打基础
客户动线能带来哪些便捷？
门迎是客户分流与感知的要素
功能分区休息区
陈列设计理念
视觉营销的人性化考虑因素
日本卖场陈列案例分析
让体验机亮起来
体验机摆放的三大要素
卖场型厅店宣传陈列技巧
产品宣传陈列---吸引客户主动关注
营业厅宣传陈列----橱窗陈列
营业厅宣传陈列--礼品/堆头的摆放
营业厅宣传陈列----POP海报制作标准及陈列技巧
营业厅宣传陈列----店面声色气氛营造

第三章 客户接待服务规范及消费心理判断
决定是否购买的心理因素：
定价
客户怀旧心理
消费流行
商品摆放恰当
消费心理四大原理
认知对比原理
短缺原理
社会认同原理
承诺和一致原理
稳扎稳打，智能终端销售七步曲
欢迎问候
挖掘需求
产品推荐
演示体验
促成交易
售后及增值服务
送别客户

第四章 智能终端及流量套餐的十个销售技巧
“观”字诀：内外观察，见人听话
“随”字诀：捕捉机会，随口一问
“俗”字诀：一讲就懂，迅速理解
“利”字诀：假设情景，彰显优点
“通”字诀: 精熟业务，见招拆招
“替”字诀: 等价替代，淡化资费
“赞”字诀: 夸赞客户，投其所好
“比”字诀: 类比举例，促使成交
“定”字诀: 巧用技巧，一锤定音
“追”字诀: 礼貌追问，轻不言弃

第五章：案例情景模拟
小组练习1：尝试用FABE的方法介绍自己的手机；
小组练习2：结合辅导5步法，教会一位客户体验智能机；
团队大PK：结合课程中客户疑异处理的技巧和方法，尝试处理下列客户疑异。
异议1：这手机太贵了
异议2：这部手机拍照没有自动对焦的功能
异议3：我不喜欢直板的手机，喜欢滑盖的
异议4：这个牌子的手机经常出故障
异议5：我没听过这个牌子的手机
异议6：我不喜欢国产品牌的手机
异议7：别人都有送赠品，为什么你们没有？（备用）
异议8：你们的赠品我不要了，你直接帮我少100块（备用）

营业厅卖场培训