课程大纲：

抄表员推销技巧提升课程

【课程背景】
某燃气公司为了更好地服务家庭客户，带给城市居民更安全的燃气使用环境，希望抄表员在入户抄表的时候，可以根据家庭厨房的实际情况，给与适当的安全提升建议，同时推荐更安全的产品。但是，由于抄表员的自身特点，缺乏相关的人际沟通和推销技巧，往往会出现不敢开口，不会介绍等等问题，对这项工作的推进，造成了阻碍。那么，
该怎样帮助抄表员在进入家庭抄表的时候，根据住户的实际情况，发现潜在的用气风险和需求呢？
该怎样根据客户的需求，在心里准备推荐方案呢？
该开口打破人际关系的僵局，用聊家常的方式，或者用气安全专家的方式，开始跟客户分析风险并推荐方案呢？
该怎样跟进客户需求，完成客户厨房用气的安全环境升级呢？遇到客户的刁难和拒绝，该如何用沟通技巧，轻松化解？
这些是这家燃气公司企业管理者最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现B2B销售绩效的快速提升。

【课程收益】
掌握结构思考力的五个工具
共同整理家庭用户燃气环境的隐患和风险
共同整理燃气公式产品的安全价值，和价格优势
掌握*说服力的三个步骤，学会讲好案例
掌握客户日志表格的使用方法，跟进客户需求
掌握销售漏斗表格的使用方法，掌握签单的节奏
掌握人际破冰四步法，开始跟客户亲切交流

【课程对象】
某燃气公司抄表员

【课程大纲】
一、怎样建立家庭户推销管理体系？
1、销售漏斗七阶段
目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
销售漏斗文件
3、客户日志的四个模块
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司
工具：客户日志表、销售漏斗等

二、怎样识别家庭客户的用气安全需求？
三、怎样在跟住户交流的过程中，提高表达的清晰性和说服力？
1、表达简洁清晰的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
2、*说服力公式三个步骤
爬行脑讲利益：先声夺人定主题
情绪脑讲故事：一波三折给案例
理性脑讲道理：有理有据消疑虑
案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等
工具：结构思考力、*说服力公式等
形式：课堂提问和练习

四、怎样打破坚冰开始跟客户亲切交流？怎样用沟通技巧，化解客户的刁难和拒绝？
1、人际关系破冰四步法
看见、观察、感受、欣赏
2、成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
3、高情商沟通四个关键词
是的、同时、做到、但是
案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等
工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等
形式：视频案例、课堂练习和提问

抄表员推销技巧提升课程