课程大纲：

销售小团队管理激励课程

【课程背景】
在现代企业的销售经营过程中，常常由于缺乏对销售团队的有效管理，出现以下问题：
1、团队整体业绩不稳定，忽高忽低，成功存在很多运气性的因素；
2、团队成员工作态度良莠不齐、工作能力参差交错，各自为战，难以形成统一战斗力；
3、销售团队负责人手忙脚乱，陷于处理紧急事务，忙于救火无暇思考和规划。
以上现象的出现，主要有以下几个原因：
1、企业管理层缺乏科学系统的愿景使命体系，制度不完善，导致销售负责人束手束脚；
2、销售团队管理者缺乏销售团队管理经验，导致顾此失彼；
3、缺乏系统化、结构化、实战化的销售团队管理素养。
激烈竞争的时代，企业管理者如何提高自身的销售团队管理素养？如何从战略全局的角度通盘思考，规划销售的发展策略？如何把181散兵游勇型的团队升级到271精兵强将型的虎狼之师？进而如何从整体上，保证团队业绩的指数级增长，让公司品牌更快占据市场最有利地位呢？
本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法，而是聚焦上百个大客户销售过程中的实际问题，提供十几个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。

【课程收益】
掌握销售业绩模型的三个模块及主要因素
掌握业绩倍增的NPS指标
掌握团队目标设计的四个关键
掌握客户需求的两个罗盘
掌握客户成功模型建立的六个步骤
掌握管理好下属销售业绩的四个表格
掌握团队管理沟通和销售会议的方法

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程大纲】
一、销售团队管理者怎样把控影响整体业绩的重要因素？获得业绩指数增长和倍增？
1、销售业绩模型的三大模块
品牌产品、个人能力、业务运营
2、销售业绩倍增的关键指标NPS
业绩增长的三种曲线
兔子数列
CAST和NPS
案例：拉勾网、DELL、美团、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具：BEDELL效能公式、NPS等
形式：视频案例、课堂讨论

二、管理者如何在竞争激烈残酷的环境中，激发销售团队的主观能动性？
1、团队软目标的三个因素
团队使命、团队愿景、团队价值观
2、团队业绩目标的拆分
笤帚模型、SMART法则
案例：阿里巴巴、西游记、稻盛和夫
形式：课堂练习和讨论

三、销售团队管理者，需要牢牢掌握内部客户和外部客户需求的哪些规律？
1、个人需求的四个方向三个层次
工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
2、 企业商务需求的四个方向三个层次
产品服务：细节、功能、价值
商务关系：辅助、合作、战略
采购流程：独裁、民主、授权
发展方向：保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、太平洋保险等
工具：大客户需求罗盘
形式：提问互动、课堂练习

四、销售团队管理者如何提高个人的专业素养，建立专业权威性，能带领团队打大帐、打硬仗？
1、两种思维模式
单一思维、多元思维
2、创建客户成功模型的五个步骤
归纳、归类、分组、命名、验证、升级
案例：巴菲特等
工具：多元模型建立法等
形式：讲授、课堂练习

五、销售团队管理者日常怎样轻松管理好团队运营？
1、获取总部支持做好三件事
搞定业绩、满足需求、人际关系
2、管好下属业绩的四个表格
客户鱼池、销售漏斗、客户日志、职业规划表
3、人际关系升级的四种心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
案例：当当网、WEBPOWER、微信沟通等
工具：人际关系四阶段、四种心理定位、心理定位转换表等
形式：讲授、课堂练习

六、销售团队管理者怎样激励团队成员，群策群力，凝聚集体的智慧？
1、销售会议的组织
主持人、讨论流程、决策流程等
2、销售业务会议的主持
主持中立、一时一事等
3、销售会议的流程
个人汇报、活动通知、新事项讨论
案例：家庭会议、《乡村爱情》等
工具：多元模型建立法等
形式：视频案例、角色扮演、讲授、课堂练习

销售小团队管理激励课程