私人银行服务与营销课程-银行私人服务培训_杜蕴姗讲师

课程大纲：

私人银行服务与营销课程

课程背景：

在国内经济增速放缓的市场环境中，国内高净值客户逆势增长，他们不仅希望顺应境内宏观经济的趋势找到增值机会，也开始更多地探寻境外市场的动态，把资产配置焦点集中到资产安全性及财富增长目标上。私人银行作为资管端和财富端的对接渠道，在未来应该如何稳扎稳打地构建私人银行管理及业务体系，丰富私人银行产品线，精准培育并做大私人银行目标客户群体，稳步树立私人银行品牌及良好口碑。

课程目标：

1、浅析私人银行发展趋势及境内外高净值人群的特征及偏好。

2、聚焦国内私人银行业务发展所需的关键能力要素。

3、探讨建设私行运行机制，搭建专属产品与增值服务体系，建立招聘考核机制与绩效评估，以及管理防范私行业务风险与投诉

课程大纲/要点：

一、发展现状 – 中国私人财富市场与相关业务的发展现状

1、中国财富管理市场与金融机构的经营模式：共性和差异化

2、国内私人银行的经营模式及业务发展所需的5大关键能力

1) 精准定位目标客群

2) 产品的筛选管理

3) 投顾引领的销售

4) 一体化客户体验

5) 境外市场风险把控及合规管理

二、客情维护 – 私人银行业务渠道发展开拓及增值服务体系建设

1、内部合作

1) 投行、对公业务、小微业务

2、外部合作

1) COI、KOL

2) 券商、保险

3) 商会、行业总会

4) 其他商业机构

3、通过合作活动进行客户导流

1) 主题制定

2) 宾客邀约

3) 事前激发

4) 现场促成

5) 会后跟进

4、增值服务的重要性

5、国内外私行增值服务简介

1) 国外私行增值服务四大板块

2) 内地私行增值服务主要内容及难点

6、提升增值服务水平的重点

1) 寻求差异化

2) 了解客户关注点：感受和体验

3) 争取同步机会，加速提升客户粘性

7、小组策划方案：融合增值服务体系及地方智慧的服务方案

三、精准定位 – 中国典型的高净值客群画像及心理特征

1、中国私人财富市场规模及高净值客户的基本特征

1) 客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）

2) 生命周期 vs 金融产品

3) 金融需求 vs 非金融需求

4) 需求 vs 痛点

2、富人心理 – 大富和小康客户的区别

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

3、高净值客群的特别之处

1) 价格敏感度

2) 绩效敏感度

3) 风险承担意愿度

4、客户转化 - 满足客户购买心理的阶段性需求

1) 观察注意 – 高净值客户的基本特征：行业/年龄/爱好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等

2) 产生兴趣 – 高净值客户的需求和痛点

3) 激发意愿 – 需求 vs 痛点（面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失）

4) 进行评估

5) 购买行动

6) 评估体验

四、营销重点 – 私行客户的财富管理焦点

1、生财：企业发展周期及客户金融需求发展变化

1) 起步阶段-资本市场融资

2) 成长阶段-企业发展与架构重整

3) 巩固阶段-微调架构，出售股权或资产筹资

4) 继承出售-退售继承

2、用财：保证老年有依，资产造福人间

1) 分析市场上常见的财富管理模型

2) 用财以享– 通过评估工具量化客户需求

①　自然会老 – 教育金/养老金的准备

②　偶然会病 – 重疾险的必要性

③　必然会死 – 寿险的涵盖范围

3、理财：配置资产降低风险提高收益

1) 为什么要做资产配置？

①　资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？

②　自主决策的陷阱

③　通过分散投资，优化投资组合整体回报

4、传财：中国高净值人士财富传承误区及传承工具利与弊（大量国内案例）

1) 传财过程中财产流失的原因

2) 中国本土高净值人士财富传承误区

①　传承工具一:法定继承

②　传承工具二:遗嘱继承

③　传承工具三:生前赠与

④　传承工具四:人寿保险

⑤　传承工具五:家族信托

⑥　传承工具六:保险金信托

五、激励团队 – 如何带领85/90后团队高效完成绩效指标

1、顾问式营销的标准化流程和步骤

2、从心理学层面了解员工的积极性由什么决定

3、了解90后团队的独特性

4、聪明的SMART目标设定是成功的一半

5、掌握激励团队成员正向行为的BIA模型

6、掌握纠正团队成员错误行为的BID及BEST模型

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