客户经理营销技能提升课程-客户经理营销技能培训_朱琪讲师

课程大纲：

客户经理营销技能提升课程

课程背景：

各家银行竞争越来越激烈，无论产品的竞争，还是客户的竞争，都成为了是同业竞争的焦点之一，但不可否认和忽略的是，员工的成长和稳定是银行业务发展的基石。为此，如何迅速提升客户经理的营销能力、拓展能力、沟通能力，以及团队的作战能力，更是每一个银行领导层最为关心的问题。本课程旨在帮助银行方面结合自身业务方向和业务类型，以及客户经理现状，有针对性的进行培训，通过案例分析、现场演练等形式，让学员受益、让银行得益。

课程收益：

通过本课程的学习和演练，可以让学员：

1、明确客户标准，并精准营销客户；

2、熟悉并掌握营销客户必须具备的基本技能，即沟通能力、表达能力等；

授课对象：零售客户经理

课程大纲：

第一讲：重新认识客户

一、全新定义“客户”

主要运用经验讨论分析方法，结合本银行考核要求提出真正的“客户”定义，进而解决客户与账户之间相依相存关系

1、我的“客户”真的是我做主吗？

2、我的“客户”心在哪我就在哪

3、客户产品配置及需求关系简析

以上内容旨在理解账户是抓住客户的核心，引导零售客户经理从解读考核政策入手，从源头抓客户的产品交叉营销，提高其认识客户的重要性。

二、分类了解客户需求

1、需求之源

（1）什么是客户需求

案例分享：卖桔子与卖保险

案例分享：矿泉水与ETC

（2）客户需求是如何发现的

-启发

-激发

-引导

（3）发现客户需求

2、特征之别

（1）客户分类：四象限分析法

（2）客户特征解析步骤

-画像

案例分享：疫情下的银行客户怎么办?

-归类

-分析

分组研讨：如何归类并分析现有客户？

案例分析：老年客户、个体工商户、宝妈一族

第二讲：外拓客户线下营销策略

（一）生活化营销

1、日常化活动形式

2、日常化活动区域

案例分享：得大妈者得天下

案例分享：客户无处不在

（二）圈层化营销

1、开拓圈子的方式

（1）寻找圈子

（2）成立圈子

案例分享：商会会长“背书“进圈子

2、融入圈子的技巧

（1）参与活动平台

（2）塑造服务品牌

（3）争取更多资源

分组研讨：你身边的“圈”有哪些？（兴趣爱好圈、亲子妈妈圈、民间协会圈等）

延伸思考：如何利用圈层营销建立“潜客池“

（三）转介化营销

1、转介营销的优势：客户目标精准、转化周期缩短

2、转介营销五步法

（1）数据分析

（2）加快开口

（3）老客跟进

（4）共同约见

（5）促进成交

案例分享：开展客户转介活动的四大核心关键点（故事：老友记）

（四）面谈交流技巧

1、与客户面谈前的准备

-分析面谈的理由与需求

-营销良好的面谈氛围

-注重个人专业的态度

-需要准备的各类资料

案例分析：如何做好与购房客户的面谈准备

2、与客户面谈中的技巧

-个人商务礼仪：男士、女士

-面谈交流过程：寒喧赞美、信息了解、需求引导、促进成交、感谢道别

-异议处理步骤：赞美、认可、提问、共识

案例分享：如何向高端客户营销基金或理财产品

3、面谈后的巩固技巧

-个人信息

-交流信息

-家庭信息

第三讲：外拓客户线上营销策略

（一）电话营销

1、“农夫式”营销法：领养-预热-首电

2、电话邀约五步法：问好-破冰-询问-理由-异议

话术演练：支行拟邀请准私行客户进行一次面谈

3、电话营销常见问题：拒绝、较真

案例解析:“你们这理财产品不打算买，我不要！”

案例解析: “你们这理财产品不打算买，我不要！”

（二）微信营销

1、个人微信营销技巧

1) 什么是微信营销

2) 个人微信号经营步骤

3) 打造个人 IP 方式

4) 邀约客群及方式

5) 银行客户邀约的方式

6) 经营朋友圈技巧

客户经理营销技能提升课程

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