课程大纲：

零售业务转型战略定位课程

课程背景：
随着客户业务办理去网点化趋势的进一步加剧，传统依靠面对面营销的实体网点客户流量“休克”，非面对面空中营销成为*的手段，同时也放大了不同银行在零售转型体系建设方面的差距。带给我们思考的是，网点的功能定位将被重塑，网点各岗位的职责也将会被重新定义，业务操作性岗位的员工将随着智能机具、手机银行等渠道的推进，客户习惯的养成将进一步提升自助业务办理的替代率。网点功能定位重塑和岗位职责重新定位是下一步零售转型的重点，而队伍的能力将是下一步零售转型工作能够顺利推进的最核心因素，网点一线队伍（含支行长、理财经理、大堂经理、柜员）需要从认知、心态、能力等各维度进行转变。课程旨在建立全面的对零售银行转型发展方向的认知、路径与*实践方法。

课程收益：
一、掌握大零售轻型业务转型的底层逻辑及核心思维；
二、掌握大零售轻型业务转型的顶层设计方法流程；
三、掌握大零售轻型业务转型的中层管理方法流程；
四、掌握大零售轻型业务转型的基层执行方法流程。

参训岗位：
相关条线管理人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位

课程大纲：
Part A：大零售轻型银行转型过程中“7大困惑”
一、大零售轻型银行转型困惑表现总行分行层面
（一）利润空间压缩战略定位
1、业务结构调整：负债业务、零贷业务、中收业务
2、客户结构调整：哑铃型客户结构、金字塔型客户结构、纺锤型客户结构
（二）业务质量下降
1、不良业务上升：发生额度多、出现频率高
2、业务稳定性下降：做大户多、做大额多
（三）运营效能较低“上下两头着急”
1、制度管理不合理
2、流程管理较松散
3、落地执行显无力
（四）企业文化薄弱
1、人员状态被动外执（执行力）
2、团队文化薄弱内驱（驱动力）
3、品牌文化低下外驱（口碑力）
二、大零售轻型银行转型困惑表现支行网点层面
（一）经营方面不足
市场版图碎片化、获客渠道零散化、客户资源个人化、营销打法游击化
（二）管理方面不足
过程管理粗犷化、工作状态被动化
（三）执行方面不足
关键行为单一化、关键技能初级化、关键工具缺失化
三、大零售轻型银行转型目标达成
（一）“制度管理、流程管理、产品业务、行业客群”“4维1体”
（二）高效、稳定的业务发展
（三）企业文化强力打造
（四）品牌文化有效塑造

Part B：大零售轻型银行转型策略制定“3维1体”顶层设计
一、大零售轻型银行转型策略制定顶层设计“6大层面”
（一）发展战略定位“大脑”
（二）产品体系设计“血液”
（三）管理制度建设“骨架”
（四）运行机制构建“强筋”
（五）操作流程打造“肌肉”
（六）文化氛围塑造“灵魂”
二、大零售轻型银行转型策略制定顶层设计“9大核心”
（一）经营数据深入分析及战略定位
目标明确，协调统一，万众一心，凝心聚力
（二）基于市场竞争的产品体系设计
有效增强市场竞争过程的基础核心竞争力
（三）风险管理流程系统及技能提升
银行经营的第一要务：“安全生产”！
（四）基于贡献下客户权益管理体系
完善定价机制、提升客户粘度、明确操作流程
（五）业绩效能考核与激励制度优化
1、业绩结果的督导KPI考核
2、团队协作的促进*P考核
3、过程管理的保障KCI考核
（六）人才储备培养与晋升淘汰机制
1、员工需求层次：收入需求、进步需求、心灵需求
2、业务发展流程实施的有效保障
（七）高效的业务发展流程体系打造
要靠制度和流程来管人，而不是靠人来管人
（八）信息传递与督导帮扶机制建立
让高层、中层、基层不再割裂，真正实现前台“冲锋陷阵”，后台“有效支撑”
（九）团队文化塑造与人员状态提升
所有工作的落地实施的最终落点都是“人”！

Part C：转型升级落地实施中层管理“15大流程”
一、转型升级落地实施“15大流程”
（一）数据分析与战略定位流程（各类模型）
（二）产品体系设计流程
（三）风险管理系统设计流程（含尽职免责与不良容忍）
（四）客户权益管理体系设计流程
1、基于客户层级管理的权益管理体系
2、基于客户综合贡献的定价管理体系
（五）总行分行/业务部室/支行网点层面绩效考核激励制度设计流程
（六）人才储备培养与晋升淘汰机制设计及实施流程
（七）小微信贷业务前中后台操作流程
（八）信息传递与督导帮扶流程
（九）团队文化建设流程
（十）区域网格化经营体系构建流程
1、核心原则
（1）“资金流”的变化规律、生命周期理论
（2）辖区内行业分布、辖区内主力客群
2、展业模式
批量渠道模式、零售拓展模式、场景营销搭建
3、构建流程
（十一）支行网点精细化管理流程
目标管理、资源管理、过程管理、绩效管理
（十二）内部存量客户盘活深挖流程（分户管户）
（十三）厅堂流量客户服务转化流程
（十四）外部增量客户拓展策反流程
（十五）批量业务渠道搭建开拓流程

Part D：转型升级落地实施基层执行“八大场景”
一、以节日为主线的营销活动策划
二、以业务为主线的阶段营销策划
三、电话营销场景
四、线上营销场景
五、外拓营销场景
六、活动营销场景
七、柜面营销场景
八、厅堂营销场景

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