课程大纲：

深度挖掘客户痛点课程

在销售工作中，你是否有过这样的经历：
1、不知道如何找客户？
2、不知道如何深度挖掘客户痛点和需求？
3、不知道如何与客户快速建立信任？
4、公司和产品宣讲能力弱，无法*化展示公司实力；
5、客户态度冷漠，而自己仍然满腔热情地滔滔不绝；
6、客户刚一开口议价，马上就做出让步；
7、前期工作做了一大堆，最后连谁是决策人都没有搞清楚；
8、一遇到客户拒绝便立刻觉得没戏，直接放弃......

课程特色：
实战性：“在战争中学习战争”，不玩高深理念，强调训战结合，紧扣行业特质，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，有非常强的实战指导性和操作针对性；
系统性：从“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从宏观到微观，全方位的提升学员系统和框架思维，构建立体的知识架构；
咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

课程对象：
销售总监，销售经理，销售主管，销售骨干，商务经理等；

课前要求：
请企业准备课堂案例，小班教学，每班人数控制在30人以内。

课程大纲
第一讲：做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会
1、如何建立良好的第一印象把握好见面的前40秒；
2、客户有自己的风格站在客户的角度调整策略；
3、客户需要被重视聆听是最好的尊重；
4、说的太多，客户反感言简意赅，别耗尽客户的耐心；
5、与客户太热情再熟悉，也要有距离；
6、客户对你太冷漠热情对待，降低客户的戒备心理；
7、说话场面一度尴尬用幽默活跃气氛；

第二讲：做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会
8、如何建立良好的第一印象把握好见面的前40秒；
9、一见面就谈生意生意缓一缓，先谈一谈生活；
10、客户需要关心没有关心，就没有关系；
11、做生意，要先做朋友做客户的知己；
12、亲和力创造信赖把话说的亲切；
13、客户好为人师向客户请教问题；
14、客户对你的话感到紧张让客户有掌控感；

第三讲：抓准客户心理，轻松提高客户成交转化率
15、客户爱占便宜给他点儿甜头；
16、让客户试一下体验一下，购买更放心；
17、客户要颜面满足客户的虚荣心，客户下单更痛快；
18、客户喜欢随大流拿名人做榜样；
19、你不卖他偏要买激发客户的逆反心理；
20、客户怕上当给客户安全感；
21、物以稀为贵制造稀缺气氛；
22、客户要的是实惠树立帮客户省钱的意识；

第四讲：做产品专家，给客户足够多的购买理由
23、一问三不知要做产品的专家；
24、语言太低级要有专业感才行；
25、专业术语太枯燥让客户听懂你说的话；
26、说话太着急说话要掌握节奏；
27、产品介绍有要求要符合FABE法；
28、客户有疑问做顾问式专家，为客户解决问题；

第五讲：销售就是说服人，让客户从心动到行动
29、需求就是购买力根据客户的需求推荐产品；
30、客户只买更好的突出产品的优势；
31、客户购买的是产品的使用价值说清楚产品的功用；
32、现场演示+语言引导双管齐下，争取客户；
33、产品并非十全十美坦承产品缺点，帮客户权衡利弊；
34、人们都爱听故事训练自己讲故事的能力；
35、害怕客户仍有异议用推定承诺法让客户无法拒绝；
36、客户无法做出抉择富兰克林成交法让你争取主动；
37、太直接的销售没有效果用暗示做引导；
38、说出的话缺乏说服力用数据说话；
39、“第三者”说话更可信借外力助力销售；
40、产品有弱点弱点可能也是卖点；

第六讲：学会提问，挖出客户“说不出来”的需求
41、客户的心思很难猜用问题找出客户的需求；
42、难以摸清客户兴趣提问要讨巧；
43、客户对产品不上心用提问激发客户的兴趣；
44、客户的问题难以回答提出反问，打开客户的话匣子；
45、销售要有针对性委婉提问，获知客户的购买力；
46、想对客户施加情感影响运用3W法则；

第七讲：察言观色，破解客户身体的语言密码
47、“手语”有秘密手部动作透露客户真实的心态；
48、人靠衣装一眼看穿客户的购买力；
49、客户走路有个性巧眼观察，识破客户类型；
50、笑容的秘密揭面笑语，看透不同的笑；
51、眼睛是心灵的窗户由眼及心，看透客户的心理变化；
52、坐相就是买相在就坐时摸透客户成交意向；
53、客户眉目传情察眉观色，洞察客户的真实想法；

第八讲：识别客户性格，做有针对性的沟通
54、性格爽快型客户，以结果为导向直入主题；
55、热情冲动型客户，说话比较多向他们提出问题；
56、性格随和型客户，内心都固执先与客户建立关系；
57、沉着冷静型客户，深思熟虑且慎重收集资料，持续跟进；
58、犹豫不决型客户，迟迟难下决定给他一点儿紧迫感；
59、特立独行型客户，追求新潮给他充满个性的产品；
60、保守型客户，难以说服以理服人，打开心理防线；

第九讲：巧化客户异议，让拒绝成为签单的开始
61、客户习惯拒绝找到拒绝背后的原因；
62、客户说“太贵了”这是积极的购买信号；
63、客户说“别的地方更便宜”帮助客户权衡利弊；
64、客户说“这真的值那么多钱吗”告诉客户价值所在；
65、客户说“我要考虑一下”抓紧解开客户心中的结；
66、客户说“我过两天再来”采取挽留策略；
67、客户说“我没有预算”提出预算金额范围；

第十讲：价格谈判，要有投石问路的销售智慧
68、报价要有弹性不要一开口就报*价；
69、看不到回报不做单方面让步；
70、打消客户还价的想法多重报价，让客户选择方案；
71、转身离开不让对方有商量的余地；
72、磋商出现僵局缓和气氛，扭转局面；

第十一讲：持续有效开发客户，销售渠道畅通无阻
73、开发客户不容易保持延迟满足心理；
74、忙碌不意味着高效抽出时间评估销售效果；
75、客户有真伪在有鱼的地方钓鱼；
76、没有寻找客户的时间不要被无谓的琐碎占据；
77、新客户是老客户的介绍人利用客户转介绍系统；
78、潜在客户想要更换合作商管控情绪，不要一厢情愿
79、开发客户一无所获改变观念，建立乐观心态；
80、说的太空洞用画面性语言表达观点；
81、动动嘴就能挣钱电话沟通，一线万金；
82、销售工具新生代足不出户也能卖出货；

第十二讲：管控自身期望，与客户建立合作关系
83、急于争取见面机会要建立平等对话；
84、想尽快达成协议应该提出并解决问题；
85、客户提出质疑和疑问像咨询师一样回答客户；
86、客户永远是对的事先设定客户期望；
87、接洽者不是决策者直接找管事的人；
互动问答环节

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