课程大纲：

财险销售精英培训课程

课程背景：
长期在金融一线做咨询项目，深感加强一线团队销售基础管理的重要，无论是项目经营还是常态化管理， 如何推进团队标准化建设，提升销售客情管理能力、加强销售团队销售能力和技巧都是重中之重，尤其是依靠渠道来销售的团队。
因此，体系化、系统化的销售管理课成为新手小白和销售团队长回炉复盘的“红宝书”。如何在最短的时间把队伍培养出来？本课程从营销思维的转变、营销方法的梳理系统化展开销售整体链路，详细拆解客情管理中要做什么、怎么做？助力财险销售人员实现短期高效的销售能力提升、客户经营能力的提升。
本课程为销售经理提供了销售的的硬技能、软实力的方法论，使学员主动规划目标和方向，掌握活动量管理的具体做法合标准，助力财险员工把方法论应用在工作中，提升个人和组织绩效产能。

课程收益：
● 客情管理的准备：让学员认知到客情管理的基础准备
● 客情管理的流程内容：让学员了解到渠道协同销售的流程、内容、方法
● 建立销售底层认知：通过三个转变，让学员定位vuca时代下自我角色、思考岗位职能的变化和工作思维的变化
● 三个能力项管理：建立目标管理、客户管理、时间管理的思维和方法
● 一套通用销售组合拳：了解寿险从获客、留存、转化、推荐、复购整体脉络
● 聚焦销售转化方法论：掌握转化策略、转化执行、转化反馈的会谈技巧
● 聚焦执行力落地：深刻理解销售的底层逻辑是基于活动量管理的转化，分析个人优势，发挥长板创造性工作
● 激活团队认知、形成高绩效团队凝聚力，提升积极团队文化氛围
● 系统管理分享：基础管理中的活动量管理设计及系统搭建
● 提升团队心智模式：险企团队复盘技术
● 提升组织绩效模式：业务案例经验萃取

课程时间： 18次线上课，1.5小时/次
课程对象：财险销售人员、一线团队长
课程特色：讲师讲解、ASK互动、团队共创

第一模块：财险客情关系管理篇

第一讲 客情管理管理之准备篇（1次课，1.5小时）
1 寿险销售财险的产品的价值
从险企角度、公司角度、寿险营销员角度
2 客情管理需要做的准备工作有哪些
1）掌握利益相关人重要信息
2）投其所好，像经营你的客户一样经营你的合作人
3）给到合作人的准备资料

第二讲 客情管理之基础经营篇（3次课，4.5小时）
1 人脉搭建
人脉搭建的目的、要点、内容、方法
关键人物特质分析
2 培训辅导
培训的邀约、准备、实施
培训辅导关键点
培训的内容
培训辅导技巧
3 激励政策
寿险销售人员需求分析
物质激励
非物质激励
4 销售支持
销售支持的内容
销售支持中的红线
5 合作效果评估
合作效果分级
反馈在后续经营中的重要性
6 基础经营的效果复制
合作好的案例如何复制
总结：如何经营好我们和合作人的关系
7 合作人的状态管理
合作人在业绩高峰和低潮时我们分别做什么
案例分析：银保渠道如何促进网点人员销售产能

险企销售通识篇
第一讲 销售人员不得不知的常识与反常识（1次课，1.5小时）
一、销售的“被误解”
1 人们对销售的误解
2 为什么有人把销售人员当成江湖术士
3 低情商销售的5个表现
二、销售的常识
1 销售的本质
2 销售人员的专业体现在哪些方面
三、销售的转变
1、销售岗位的大趋势
从险企的“人、事、境”的变化分析现在的销售职能的变化
2 思维模式的转变
从执行工作到主动思考
3 工作模式的转变
从关注动作到关注目标、客户、节奏
4 讲师讲解：稻盛和夫《干法》分享

第二讲 销售人员的节奏管理（2次课，3小时）
一、销售人员的目标管理
1 目标管理的意义和底层逻辑
2 目标分解
1）销售的目标分解模式
2）目标分解后的销售策略
工具：寿险系统的常见目标规划策略和工具
团队共创：如何通过寿险专员的目标管理进行财险目标的推进
二、销售人员的客户管理
1 管理未成交客户
客户画像分类
客户成交状态分级
2 管理成交客户
客户价值分类重塑
3 高端客户经营维护
1）中高端客户画像及需求分析
2）与中高端客户的8大相处之道
三、销售人员的时间管理
1 销售时间管理的概念
2 合理规划一天活动任务
3 时间优先级管理
4 碎片化时间的利用
案例分享：保险一姐的时间管理

第三讲 销售岗位能力模型构建及训练（3次课，4.5小时）
一、寿险销售岗位能力模型全景
1 从获客到转化五步曲
2 完整销售链路底层逻辑
二、拓客三板斧
1 拓客渠道
2 拓客内容
3 拓客节奏
三、客户留存三板斧
1 客户培育
农夫理论、浇水理论、翻牌理论
制定客户培育策略
培育三要素
培育过程中的红线
2 客户互动
提问式互动：提出问题，引发客户思考
讨论式互动：发起一个话题，共同探讨
角色扮演：场景化客户互动
3 客户拜访
案例分享：每日3访都做什么，如何把控节奏
四、客户转化三板斧
1 转化策略
识别转化目标：第三阶段客户
制定转化策略：利益点设计、沟通思路、关单话术设计
判断转化时机：释放成交信号
2 转化执行
开场白：话天地
挖需求：找痛点
抛产品：给方案
解异议：答疑惑
讲案例：增信心
促成交：做转介
服好务：得复购
3 转化反馈
寻找阻碍成交的关键点：产品、服务、信心
制定二次销售的核心策略
案例分享：阿里大客户销售流程工具
五、客户推荐三板斧
1 谁来推荐
任何客户都是转介绍对象
未成交客户
已成交客户
2 为什么愿意推荐
利益政策设计
精神荣誉+物质利益
3 如何提出客户推荐请求
转介绍话术设计
六、客户复购三板斧
1 复购的底层逻辑
服务是*的场景
2 复购抓手回访
回访的底层逻辑
回访做什么
回访的时机
回访的形式
3 复购抓手见面会

第四讲：财险销售人员的高效执行力培养（2次课，3小时）
一、执行力解读
1、什么是执行、执行力？
2、执行不力的原因
3、执行不力对策
4、执行人才三大标准
二、认识自己的优势
1.自己行为风格认知（色彩分析）
2.发挥自己的优势
SWOT个人优势分析
3.人生效能=争取的方向+高效的行动
职场成长自我规划图
4.个人成长的基本改变模式
5.成长的三个阶段和持续成熟模式
三、以终为始做自己的人生设计师
1.以终为始的思维优势
2.确定生活重心
3.发现自己的核心价值观
4.个人使命宣言&团队使命宣言

险企销售活动量管理篇
第一讲：渠道的活动量管理（2次课3小时）
一、心态建设
1 刮彩票的心态协同寿险团队营销
2 财险专员的“借事修人”和“借假修真”
二、 为什么要做基础管理
1、高绩效团队需要基础管理作为抓手
2、是险企持续增长的原动力
三、 基础管理包括什么
活动量管理是基础管理的根基
四、 基础管理如何做
1 个人项目操盘分享：某险企省公司基础管理体系搭建及安装落地
2 基础管理中的角色设计、分工、闭环管理

第二讲：高绩效团队养成（2次课，3小时）
1、 高绩效团队的成功要素
2、 渠道协作的5大障碍分析
3、财险业务管理的关键能力团队复盘技术及萃取技术
1）回顾目标
1 就所复盘任务的目标达成共识
2 回顾目标环节常见问题
3 回顾目标环节成功要点
2）评估结果
1 亮点和不足列名及分析
2 评估结果环节常见问题
3 评估结果环节的成功要点
3）分析原因
1 亮点关键成功要素提取
2 不足根因分析推演
3 分析原因环节常见问题
4 分析原因环节的成功要点
4）总结经验
1 经验萃取及展现
2 未来改善计划
3 总结经验环节常见问题
4 总结经验环节的成功要点
管理案例分享：某险企总公司绩优团队复盘实操

第三讲：协同销售做好案例萃取（2次课，3小时）
1 如何萃取成功销售案例
选题选人访谈整理呈现
2 如何推广成功案例
3 案例萃取分享

财险销售精英培训课程