课程大纲：

销售成交系统课程

【课程背景】
很多销售能成功，一半是靠天赋，一半是靠后期的实战提升，但不知如何更加精进？
销售的门槛低，但是要做好销售并不容易，培养就更加困难？
面对客户，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多销售套路？

【课程收益】
掌握从接到客户，促成成交，到客户离店的全流程；
掌握客户进店破冰，启发需求的关键动作；
掌握产品价值塑造的技巧，把产品价值塑造得更有境界和高度；
掌握异议处理，尤其价格异议，以及压单的技巧，缩短客户购买时间；
掌握客户离店后的互动技巧，促进客户再次到店。

【课程对象】店长，店员

【课程大纲】
前言
今天的消费者需要的不仅仅是价格，消费者需要什么？
你想把你的产品卖给谁？
成交客户的逻辑闭环
业绩不好的四大原因

一、准备好才能销售好
1、人员状态的准备；精气神、目标感等
胆大心细，人“狠”话不多
要有开单赚钱的欲望
2、门店氛围的准备：视、听、嗅、味、触
特别的氛围布置，1秒吸引客户眼球
案例：《某门店门前氛围布置》
用细节吸引，打动，和留住客户

二、迎宾拦截引流进店
1、门前迎宾拦截
（1）别说你会拦截，拦截的5大要诀知道吗？
（2）门前游戏引发好奇吸引进店
（3）不管客户买不买，先把客户留下来
让座留客/物品留客/堵住客户
2、客户进店可以说什么？
（1）开场的四种方式：品牌开场/服务开场/产品开场/活动开场
工具：《破冰参考话术》
（2）争取第一时间获得客户的好感
3、不同性格类型客户的特征及应对策略
（1）四种常规的性格类型
（2）四种性格的指示剂
（3）快速判定顾客性格的五个攻略
（4）与四种类型顾客交流的关键
4、不同年龄层次顾客的特征与应对策略
（1）中老年顾客的特征与应对策略
（2）年轻顾客的特征与应对策略

三、开场破冰启发需求
1、服务破冰，降低客户防备心理
2、话术破冰，让客户开口说更多
3、询问需求以及启发需求
（1）客户的需求是靠问出来的，更是靠启发出来的
（2）问“二选一”的问题
（3）问“是”的问题
（4）赞美到客户鲜花怒放的感觉
用心观察去赞美
用聊天的方式去赞美
工具：《赞美参考话术》

四、价值塑造物超所值
1、不怕产品卖得贵，就怕客户觉得不值
2、价值塑造的九种方法
（1）讲故事：触发顾客，引起情感共鸣
品牌故事/个人故事/产品故事/服务故事
产品价值塑造的4重境界
案例：《某品牌产品价值塑造》
（3）举例子：引导顾客相信大众选择
案例：《某品牌场景案例》
（4）用数字：精准表述体现产品价值
案例：《某品牌产品描述案例》
（5）打比喻，让顾客快速理解你说的内容
（6）学保险：正反两面介绍产品利益
（7）会归纳：重点突出才能让顾客记住
工具：《产品价值塑造话术模型》
（8）做体验：产品功能的*体验
工具：《产品体验标准动作》
（9）用工具：工具见证品质体验
案例：《某品牌产品品质鉴证道具》

五、异议处理嫌货才是买货人
1、价格异议：顾客喊贵并不表示真的贵
2、产品异议：顾客想要的不一定就是对的
3、服务异议：顾客并不了解产品售后安装
4、质量异议：顾客关注产品细节问题
5、异议处理的技巧：顺转推
案例：《品牌/价格顺转推话术参考》

六、逼单成交快速下单
1、识别成交时机
（1）语言上的购买信号
（2）动作上的购买信号
2、报价压单的3个阶段
（1）客户初期来砍价，左右迂回探虚实
（2）客户中期来砍价，小幅让价表决心
（3）客户后期来砍价，请示让价堵退路
（4）价格申请诀窍
工具申请：VIP客户服务申请单
电话真假申请、现场真假申请、价格申请的多角色配合
3、要求顾客成交的10个方法
（1）这次最优惠促单法；
（2）礼品促单法；
（3）活动促单法；
（4）增值服务促单法；
（5）现货促单法；
（6）时间成本促单法；
（7）涨价促单法；
（8）安装促单法；
（9）老板出面促单法；
（10）动作促单法。

七、离店跟进张弛有度
1、客户离店服务评价及留号工具（五星服务评价卡）
2、微信跟进7天SOP
工具：《微信跟进7天SOP话术表》

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