课程大纲:
超级销售拜访技巧课程
【课程背景】
在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑:
有效商机不足
很难约到客户,特别是高层
见客户不知道说什么
把握不好客户心理,不知道客户在想什么
客户总说没需求、不需要我们的产品
客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策
项目进度缓慢,无法按计划推进
我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值
如何清晰地告诉客户我们的优势
如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走
对手恶性竞争报低价怎么办
客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢
怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才会建立信任,只有建立信任,客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程,客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情,而并不是产品或方案本身,更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户的想法。所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后,如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节,这五环,环环相扣,步步紧逼,不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念,全面总结了“关注客户思维”的销售技巧,更是对人性的一种思考。
【课程目标】
《信任五环》通过小说的形式,以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程,全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中,以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境,深入浅出地阐述深奥的心理学原理,运用视频展现和研讨方式,分析当事人的种种表现和客户的不同反应,带给学员思考和启发同时,可以学习借鉴实用的销售技巧,了解如何赢得客户信任,获得销售的成功。
通过录像演示,生动地展开一个个似曾相识的故事,经过实战动作分解、关键环节演练我们帮助学员。高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩!
本课程定位于销售拜访技巧类课程
建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访
建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式
提升经营客户时代专业化销售和赢得客户信任的能力
同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率
【课程目标】
销售拜访技巧类课程,建立基于客户认知沟通流程,用于个人及团队销售拜访
建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式,提升客户经理赢得客户信任的能力
【课程对象】
主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等;可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程。
【课程大纲】
课程导入
汇总销售困惑,引发学员思考、提出问题
认知销售
客户行动原理
第一章拜访准备
本节目标:
1、阐述并列举客户的认知和期望
2、阐述行动承诺并制定*与最小行动承诺
3、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由
客户的概念
行动承诺
第二章提问
本节目标:
1、认识提问内容与形式的重要性
2、制定未知信息清单
3、应用四类提问句式编写四类问句
为什么要提问
应该问哪些问题
提问要注意什么
第三章倾听
本节目标:
1、认识有效提问和倾听的重要性
2、识别未倾听的表现
3、应用倾听技巧与黄金静默技巧
如何有效倾听
沉默是金
第四章呈现优势
本节目标:
1、认识差异优势在销售中的重要性
2、讲述差异优势的定义和标准
3、基于客户概念制定差异优势清单
独特差异优势
第五章合作经营
本节目标:
1、认识并阐述传统销售与合作经营的不同
2、应用SPAR句式呈现客户应用场景
3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
知识点:
合作经营
SPAR
第六章获得承诺
本节目标:
1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
2、阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现
3、应用顾虑类问题和太极携手处理客户顾虑
知识点:
承诺与顾虑
太极推手
第七章拜访评估
本节目标:
1、通过问题清单评估拜访效果
2、阐述客户信任与不信任的表现
3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
知识点:
拜访评估
信任的来源
第八章总结
本节目标:
回顾总结本课知识要点
总结知识要点
超级销售拜访技巧课程