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任务

学习目标

核心技能

课前

课前

在线学习

自学微课《赢单九问》

提前了解知识点（选学）

D1

课中

导入

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目控单要点，明确训练目标

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局

案例对抗

第一阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何定位项目”问题

识别目标

明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理

理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

判断一个项目的形势

通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

识别角色

识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

拆局

案例对抗

第二阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何分析项目”问题

判断态度

判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

影响力

分析角色参与度与影响力

通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

分析价值

分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

D2

课中

布局

案例对抗

第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略

制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

部署资源

协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

应对竞争

制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

应用

案例对抗

第四阶段案例对抗

通过案例验证所学知识，即学即用

结果分析

各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享

课后

跟踪

跟踪应用

在线社区，实时跟踪答疑

强化

集中强化

通过3~6小时面对面强化