课程大纲：

电话预约拜访课程

培训大纲
第一板块 预约意识与外呼障碍
1.1外呼预约陌拜意识增强
你接触客户的目的是什么？
分组讨论：客户预约陌拜的真正目的分析
营销行为的主动心态及原则
为什么要主动预约客户
主动预约与被动预约的区别
营销行为过程中的被动心态
为何无法激活客户的面见激情
互动讨论：客户应邀的要点“想要感”与“需要感”
案例分享：如何正确看待客户的拒绝
1.2读懂客户的信任障碍
客户不耐烦、骂人，发火时的想法
客户需要再说、最近都没时间，敷衍时的想法
客户没必要、不想见，拒绝时的想法
客户考虑一下，过段时间再约，借口时的想法

第二板块 客户分析与沟通模式差异化
2.1客户心理分析-客户心理与进程
客户为何需要答应你的预约-心理分析
客户八大行为分析
客户行为心理进程
案例：为何同样的话术不能应对全部的客户
互动：从客户的对话中寻找出客户的心理进程
2.2客户沟通分析-读懂客户的心
四大客户类型分析
纠结型、固执型、数据型、追随型
十大心理分析
案例：不同类型的群体客户需要的沟通模式并不一样
案例：为何纠结型的客户总喜欢说自己没有时间见面
案例：为何数据型的客户总爱先加微信发资料再考虑是否见面
案例：为何追随型的客户总是自己做不了主
2.3客户性格特征沟通分析
不同客户沟通模式不同
不同性格客户的五点分析
群体特征分析
行为模式分析
语言模式分析
服务触动分析
互动：客户性格测试工具运用

第三板块 预约陌拜话术技巧提升
3.1话术技巧“三则一言”
“两秒法则”
“停顿法则”
“吗吧了法则”
“四字真言”
3.2预约陌拜外呼开场暖场
自杀式外呼暖场分析
客户为何还没听明白就着急挂机？
“直球型”预约陌拜方式为客户找了拒绝的理由
外呼暖场设计原则
外呼如何暖场最合适
如何设计行为指引类开场暖场
如何设计关系导向类开场暖场
外呼开场暖场-客户假异议拒绝处理话术
营销人员才自报家门，客户就说“不要再联系”应对话术处理
客户说：“考虑一下、有时间再说吧”应对话术处理
客户说：“有需要，再说吧”应对话术处理
客户说：“我现在忙、在开车”应对话术处理
客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理
3.3激发客户利益为客户寻找合理需求
引导客户挂机的两种产品介绍习惯
1、弱化买家思维话术与强调卖家思维话术
2、合理理由与真实理由混乱
案例：客户的真实理由不需要进行营销沟通
控制式介绍与排列式介绍
预约陌拜的弊端在电话中把全部介绍说完了
提高预约陌拜成功率的“1：8”介绍方法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
演练：如何激发客户对面见产生更大兴趣的合理需求
演练：如何突出面见可以为客户带来的利益点
3.3预约陌拜促成信号把握
预约陌拜促成的四大主动要点
主动开口
主动引导
主动关怀
主动感谢
有效预约陌拜促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：有效预约陌拜促成技巧运用

第四板块 预约陌拜客户异议处理详解
4.1预约陌拜异议处理原则技巧
异议处理两大原则
情绪原则
演变原则
4.2警惕型客户异议应答
案例：客户接听电话后不说话的客户，如何应对
案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。如何应答
案例：你怎么证明你是XX企业的，不会是诈骗吧。如何应答
案例：你们烦不烦啊，整天给我打电话，再打我就投诉你。如何应答
4.3预约陌拜客户拒绝异议应答
案例：不用、不用。如何应答
案例：我不需要。如何应答
案例：我不感兴趣。如何应答
案例：我现在不太方便，等我方便再说。如何应答
案例：我在开车、开会、在忙。如何应答
案例：我先考虑一下吧，下次再约。如何应答
案例：我有合作商了，到期后再跟你谈吧，如何应答
案例：你们的价格应该比我现在合作的贵，有机会再面见谈吧。如何应答

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