课程大纲：

电销能力提升课程

培训对象
电信内训师、电销骨干

培训大纲
第一板块 电销话术技巧意识方向
1.1电销话术技巧意识方向
你接触客户的目的是什么？
你的目的直接影响你的话术技巧走向
产品营销与关系营销的区别
讨论：电销接触客户的目的方向
主动营销与被动营销
案例：主动营销让客户从不需要变成感谢推荐

第二板块 电销话术技巧提升
2.1电销话术技巧-不同客户的暖场控制
自杀式暖场案例分析
客户为何拒绝跟你沟通？
客户为何还没听明白就着急挂机？
电销暖场设计原则
如何暖场最合适
快切与慢切话术运用
活跃客户暖场话术
新老客户暖场话术
案例：给自己不断“挖坑”的电销人员
电销开场暖场-客户假异议话术处理
客户说：“不需要、用不上”，应对话术处理
客户说：“考虑一下、有时间再说吧”，应对话术处理
客户说：“有需要，我再打电话给你吧”应对话术处理
2.2电销话术技巧-为客户创造合理需求
客户为何要接受你的推荐？
客户的真实需求从来不需要营销
真实需求与合理需求
如何在产品中融合合理需求介绍
提高营销成功率的“1：8”介绍法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
互动练习：如何突出产品业务给客户带来的合理利益介绍
2.3电销话术技巧-促成信号把握
成交促成的四大主动要点
主动开口
主动引导
主动关怀
主动感谢
成交主动促成公式及技巧
成交主动促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：成交主动促成话术技巧运用

第三板块 电销客户异议处理
3.1营销异议处理原则技巧
异议处理两大原则
情绪原则
演变原则
3.2客户开场中的异议处理话术技巧
案例：客户接听电话后不说话的客户
案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。
案例：你怎么证明你是电信的，不会是诈骗吧。
3.2客户拒绝中的异议处理话术技巧
案例：不用谢谢。
案例：我不需要。
案例：我不感兴趣。
案例：这个价格太贵，不办理。
案例：我现在够用，不办理。
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：我先考虑一下吧。
案例：你先发个短信给我看看吧。
3.3客户抱怨中的异议处理话术技巧
案例：你们电信网点太远了，过去不方便。
案例：我是你们电信老客户了，你们的服务那么差，还好意思让我办业务。
案例：整天来电说办这办那的，又想骗我多花钱。

第四板块 内训师进阶-授课演绎提升
4.1内训师进阶-内训员工心理把握
老员工培训与新员工培训的不同
受训员工的心理预读
道理与*
4.2内训师进阶-授课风格调整与巩固
你在内训工作中的困惑和主要问题有什么？
为何彼此授课内容一样，学员接受度却不一样
根据时代学员情况调整授课风格
幽默派讲师风格调整与课程运用
文化派讲师风格调整与课程运用
气场派讲师风格调整与课程运用
亲民派讲师风格调整与课程运用
演绎：学员现场调整并应用
4.3内训师进阶-授课肢体带动提升
为何有的培训师授课现场学员活跃，有的却冷场
不是每个内训师都适合“站桩输出”
善用授课肢体语言，让课程更有趣
手部、走动、定点肢体动作进阶表现与课程运用
案例：如何通过肢体动作让整体授课氛围更轻松
4.4内训师进阶-课程授课演绎提升
课程讲解演绎的技巧性动作
预读记忆授课技巧
一托二授课呈现技巧
一托三授课呈现技巧
课件长文口述技巧
课件短文扩散技巧
演绎：学员现场学习并应用演绎
4.5内训师进阶-授课现场互动提升
课程开展前置互动
主动营造课堂氛围
三大调动课堂气氛技巧
4.6内训师进阶-授课控场及救场提升
四大控场基本原则
异动情形观察与预警
非常态情形应对
敌对学员同化技巧
学员问题有效应对解决方案
直接式、报告式、描述式、引导式、拒绝式
演绎：学员现场学习并应用演绎

第五板块 内训师进阶-课件制作与优化
5.1内训师进阶-课题定位
内训课题选择原则
对象性与业务性
点知识与面知识
小组互动：学员现场学习并制作演练
5.2内训师进阶-课程架构
大板块框架建立
课程快速编写的三大板块
课程以“人”为主体输出制作
课程以“品”为主体输出制作
课程以“话”为主体输出制作
输出制作要点与设计
小组互动：学员现场学习并制作演练
5.3内训师进阶-课件内容
课件内容的四点设计
知识点强调性
讲授点案例性
问答点设计性
氛围点愉悦性
各设计点要点讲解与内容插入
小组互动：学员现场学习并制作演练
5.4内训师进阶-课件转化
课程方案快速生成课件的方法
课件内容填充
文字性课件与图文性课件
快速美化课件技巧
课件美化的要求
小组互动：学员现场学习并制作演练

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