课程大纲：

客户深层需求课程

课程背景：
过去销售人员会学习统一的销售脚本，大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就是传统的“推式“销售。
但是现在客户变得越来越聪明，对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况下，根据客户的个性化需求，制订解决方案的顾问式开始变得流行。
但是，从客户的真实需求出发，是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中，销售人员摸透客户的性格、心态、习惯，以及引导客户表达出最真实的需求就成为了关键。
我们的课程就是训练销售人员辨别客户的性格、摸准客户的情绪，理解客户的深层需求，进而更有效地与客户进行沟通，顺利达成交易。

课程收益：
理解顾客的4种性格类型，并针对每种顾客的喜好提供高效的服务
理解销售过程中顾客的身体语言和表情背后的真实需求，及时满足顾客所需
学会谈判心法，最终达成双赢的交易
理解客户关系维护的策略以及实操方法
深度探索顾客的购买动机，在理解顾客购买动机的基础上制订营销策略

课程对象：
所有一线销售人员

课程大纲
第一讲：客户的内心独白
一、客户是谁
1.给你的客户画像
2.客户要什么？
二、“上帝”的真心话
1.我的眼里只有你
2.不要骗我
3.客户的从众心理
4.为什么人们喜欢追求*
5.有钱的顾客也喜欢占便宜吗？
6.顾客心中有杆秤
7.客户还价对着干好不好
三、烟草专卖的销售法则
1.树立目标，切实可行
2.服务尽心，勇于更新
3.客户紧密，有效沟通。
4.服务文化，企业宣传

第二讲:顾客肢体语言的意思
1.眼神代表我的心
2.眉头动作展心意
3.头部动作代表的直觉含义
4.手部动作是客户内心活动的“心电图”
5.“脚语”有时比“手语”更值得信赖
6.坐姿中蕴藏的玄机
7.空间距离映射心理距离
8.折射在酒中的客户心理
9.从吸烟看客户的性格特征

第三讲:做顾客喜欢的销售人员
一、心态决定事态
1.用微笑拉近彼此间的心理距离
2.注意倾听，恰当把握客户的需求
3.稳中求胜，让顾客变主动
4.让客户多说肯定的话
5.快速找到客户的兴趣点
6.多利用惯性思维引导顾客
7.让顾客的借口说不出来
8.适当给顾客一些紧迫感
二、拉近彼此的心理距离
1.用热情留住老顾客的心
2.站在客户的角度思考问题
3.用真诚赞美你的客户
4.把握体验心理，让客户早做决定
5.积极回应并解决顾客的抱怨
6.用正确的态度对待投诉
7.即使顾客无理，也不能失礼

第四讲:基于销售心理学定律的烟酒店客户经营
一、销售心理学定律
1.原一平定律
2.哈默定律
3.奥纳西斯定律
4.奥新顿法则
5.二八定律
6.伯内特定律
7.二选一法则
8.三分之一定律
9.斯通定理
二、烟酒店的客户经营
1.记得顾客的购买习惯
2.共同语言
3.满足顾客需求
4.礼品馈赠恰到好处
5.融入社区和百姓
6.为涨价做广告
7.损己利人
8.机敏灵活
9.货真价实
三、烟酒营销的案例分析
1.案例1：贴心服务
2.案例2：防微杜渐
3.案例3：关联营销

第五讲:销售员实用心理学效应
4.焦点效应：让顾客觉得自己很特别
5.互惠效应：拿人家的就会手短
6.人性效应：比商品更重要的是人性
7.权威效应：顾客更信赖专家式的销售员
8.稀缺效应：短缺会促使商品升值
9.折中效应：报价要留有余地
10.老虎钳效应：你再加点，生意就成交
11.退让效应：让顾客感到愧疚地让步
12.创新效应：打破常规，出奇制胜

第六讲：根据不同性格类型的顾客，制订不同的销售策略、组织不同的销售语
一、理解4种不同性格类型的顾客
1.根据大脑不同运作机制进行的客户分类
2.四类客户分类：D/I/S/C
3.D类客户的特质
4.I类客户的特质
5.S类客户的特质
6.C类客户的特质
二、针对4种类型客户的不同销售策略
1.D类客户
2.I类客户
3.S类客户
4.C类客户
实战练习：辨别4种类型顾客，组织有针对性的语言

客户深层需求课程