引客入店能力课程
【目标学员】
市场部渠道管理人员/营业厅店长/值班长
【课程目标】
1.提高销售管理能力:在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面,提升整体店面的运营能力!
2.提升陈列布展能力:掌握现场陈列与布置方面的细节操作手法。
3.通过演练掌握技能:通过布置研讨任务,现场提升销售技能。
【课程效果】
1.实现定位准确:通过店长在日常工作中的角色认知来定位店长的管理方向;
2.理解管理透彻:通过案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟理解分析使用”的效果。
3.实现知行合一:结合大量情景案例,进行实操练习,学员能够落地执行!
【课程优势】
寓教于乐,糅合视频、案例分析等多种培训形式;
以解决实际问题为核心,可掌握回去就能立刻使用的管理工具!
【课程两点】
结合线上线下同时营销,落实工具方法,学后就可以用!
【营销工具包】
1.《外呼脚本&朋友圈脚本参考》
2.《店长常态化营销操盘动作分解表》
3.《全家消费比算分析表》
【培训大纲】
第一模块:营销策划三定(3h)
一、确定产品包装:
业务与产品打包两大原则:价值化+具象化
包装四个方法:价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
结合需求方进行目前营销政策分析(调研后加入)
利用现有政策包装终端产品,实现融合销售
利用两条相反思路:终端不打折送话费,或,正常交话费而终端直降打折
利用现有分期政策“包装产品一句话”
案例分析:“四重礼”手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享
二、确定营销主题
1.活动有主题,才能有话题!
2.营销主题表达符合三个要求
3.案例举例:
①.节日主题与创造主题
②.老用户服务周:免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等
③.新用户礼遇周:宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单
4.结合浙江政策进行主题策划
①.存量的主题策划思路
②.拉新的主题策划思路
三、确定营销目标
1.业务销售目标:具体到每人与每天
2.营销过程管控目标:具体到员工每天执行的数量
①.外呼目标数量(根据数据类别分类)
②.老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量
③.给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数
第二部分:引客入店的方法(4h)
一、销售漏斗与引流动作指引全图
二、外呼邀约曝光及引客入店
1.外呼数据的准备与选取
2.存量外呼:准备哪些老客户数据?
3.拉新外呼:收集信息关于异网用户信息的收集与利用
4.外呼脚本参考:分期业务到期用户,单宽用户回访,单卡用户回访
①小结:外呼话术设计的基本思路
②备注一:外呼时,如果客户SayNo!处理的基本思路
③备注二:外呼后二次邀约或回访,建议分3步
④【工具】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集
5.建立《门店客户数据台账》
三、微信曝光与拉新
1.朋友圈宣传黄金时间
2.朋友圈发文的八大技巧
3.朋友圈宣传的话术脚本
4.如何请客户二次转发?如何让客户看到我们的朋友圈?
5.微信老客户一对一沟通与引客入店
6.老客户的微信标签设定与检索
7.用群发助手之后,你有加“回复性语言”么?
6.员工所在微信群曝光拉新
①平时如何做“养号”动作?
②群内发消息的注意事项与单独沟通
7.营销活动快闪群的运营
①运营前的四个准备动作
②【工具】快闪群互动的五个动作与参考话术
四、抖音曝光与拉新
1.线上“抖音同城”的利用
①案例分享:利用抖音同城的提升曝光量的两家店
②案例分享:抖音同城活动引流
③案例分享:抖音短视频发同城频道引流
2.抖音与微信“视频号”曝光运营的区别
五、线上视频素材与图片素材的积累
1.营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄
2.案例分享:三种不同形式的门店线上宣传视频
第三模块:现场营销的人与物(4h)
一、人:现场销售黄金四切与具体话术
1.客户进厅时的具体切入
2.客户随意走动时的具体切入
3.查比算时的具体切入
4.办理完业务时或购买手机后的具体切入
5.如何请客户转介绍
6.如何推荐高端手机
7.比算表可以改名了!【工具】实战营销比算表参考
8.查算比时的注意事项(如何放大客户痛点)
9.两个重点提示
①.靓号促单!提值拉新用靓号!促进成交用靓号!
②.携转用六个关键流程,避免打草惊蛇
10.处理客户异议
①.【为何存的多而得的少】xx宝怎么这样?
②.【存钱到xx宝】怎样让客户接受?
③.【额度不够】怎么办?
④.【不愿意号码连续使用2年】怎么办?
⑤.【客户说不需要那么多号卡或者不想换号】怎么办?
11.现场成交后如何以老带新
①.成交后的两个动作与四次开口
②.成交后客户的注意事项
二、物:现场陈列不一样+有主题
1.营业厅动线设计与做活动时的动线调整
2.案例分析:这两家店怎么做的
3.突出主题,做好现场布展
节日元素突出
促销物料的相互搭配
某个区域只突出一个主题
人员服装要有型,堆头陈列要大气
4.现场促销氛围的营造
现场预热与人员安排
布展要与平日不同
成交后要有仪式感
现场陈列布展在微信有效宣传推广
三、销售成功的案例分析
1.成功办理携转的案例
2.成功办理融合业务案例
3.辅导工具讲解:【工具4】案例分析模板与样板
第四模块:课堂演练出成果(2h)
一、小组分工讨论电话外呼邀约客户的话术
1.现场学员分成两边,一边讨论外呼话术,另一边讨论微信朋友圈脚本
2.讲师提供模板,各组进行落实
3.各组模拟邀约,重新梳理话术或脚本
4.小组展示成果,大家投票进行优选,给予票数最多组以奖励
二、演练现场销售技巧
1.黄金四切的几个话术演练
2.营销政策的熟悉与话术设计(结合市公司当时政策):
3.比算法实操演练(结合市公司当时政策):
确定《比算法》参考格式
合约相关政策信息与《比算法》的结合
4.演练处理客户异议的话术演练
【项目预期成果】
一、发现优秀渠道管理与运营人才;
二、店长掌握促销全流程,掌握策划促销活动的能力;
三、门店拥有可落地使用的各种工具表格,提高工作效能;
四、提高店长或渠道主管辅导门店员工的管理水平!
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