课程大纲：

门店营销能力课程

【目标学员】：
终端公司业务经理

【课程目标】：
1.让业务经理理解角色，并知道如何与店长、店员沟通！
2.让业务经理能够站在管理角度看问题
3.让业务经理能够给门店指导工作，提升业绩

【课程效果】：
1.实现定位准确：通过业务经理日常工作中来理解自己的角色定位；
2.理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟理解分析使用”的效果。
3.实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行！

【课程大纲】：
第一：双赢沟通门店管理（1.5h）
一、明确自己的角色定位（协调人+好管理+好商人）
1.做一个协调人：与移动双赢沟通
2.做一个好管理：督导，指导，支撑
3.做一个好商人：有效推进各厅店完成营销指标
二、提升与移动沟通的能力
1.移动关心的VS我们关心的
2.零售业务经理要改变的五点
3.双赢沟通要点
基本原则：移动销量好，终端才能卖得好；移动人员能力强，终端才能快上量
沟通落点：门店终端销售与合约搭载情况
沟通效率：门店有问题，及时响应，快速处理
日常指导：巡店有规划，能帮扶，助提升
有同理心：表达理解，提升和谐度表达支持
说话专业：用数据说话对销售数据结构有分析
思路清晰：提出营销方案满足移动做业务的需要营销有方案
资源落地：人员激励协调资源进行支撑第一，对销售数据结构有分析
三、指导门店做好数据分析
1.目前督导周例会上的数据分析
2.未来门店数据结构分析的目标
通过项目数据比对，分析门店特性与客户画像，为营销重点找到方向
通过数据结构占比，调整销售人员的营销动作重点
通过业务与终端数据结构，设计产品包装，改善门店营销策划能力
3.门店销售数据分析与指导
本店客流量与进店率提取：利用泛全云店APP
上月业务成交率：业务总笔数÷到店客流量
分析终端成交率：终端销售总量÷到店客流量
分析终端销量与业务的搭载率：终端销量÷移动业务量
分析已售终端价格区间占比与门店ARUP值的对比；
4.门店数据分析案例
数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向
案例：两家类型相似的店，数据分析有何启示

第二：指导营销策划三定（2.5h）
一、确定产品包装：
1.业务与产品打包两大原则：价值化+具象化
2.包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
3.河南终端公司目前营销政策分析
①.千元机直降：首推的存量客户4G升5G，如何一句话包装
②.千元机直降：轻合约的一句话包装
③.结合信用购，如何做价值拆分给客户做比算？
④.结合信用购，如何包装荣耀畅玩30M“1元购”
4.利用现有政策包装终端产品，实现融合销售
①.两条相反的基本思路：终端不打折送话费，或，正常交话费而终端直降打折
②.利用现有合约分期政策“包装产品一句话”
③.案例分析：“四重礼”手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享
二、确定营销主题
1.活动有主题，才能有话题！
2.营销主题表达符合三个要求
3.案例举例：
①.节日主题与创造主题
②.老用户服务周：免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等
③.新用户礼遇周：宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单
4.结合河南政策进行主题策划
①.存量：结合4升5或信用购+守机宝+宽带升级
②.拉新：结合轻合约或信用购+融合宽带+全家共享+以旧换新
三、确定营销目标
1.业务销售目标：具体到每人与每天
2.营销过程管控目标：具体到员工每天执行的数量
①.外呼目标数量（根据数据类别分类）
②.老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量
③.给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数
四、小组研讨并出结果：设计产品包与营销主题
1.研讨要求：
①结合某门店实际情况研讨
②结合当前省公司业务政策
③产品包要符合基本原则：价值化+具象化
④结合已讲过的知识点要求
2.输出结果：
①产品包装及营业员的一句话营销设计
②主题宣传语，表达要符合三项基本要求
③小组代表发言，讲师现场点评

第三：指导门店引客销售（3h）
一、拓展曝光引流的方法
1.外呼邀约曝光及引客入店（【工具】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集）
①存量外呼：准备哪些老客户数据？
②拉新外呼：收集信息关于挪车电话与快递点的利用
③外呼脚本参考：和分期到期用户，单宽用户回访，单C用户回访
④小结：外呼话术设计的基本思路
⑤备注一：外呼时，如果客户SayNo！处理的基本思路
⑥备注二：外呼后二次邀约或回访，建议分3步
2.微信朋友圈曝光与拉新（【工具】朋友圈图片视频九宫格设计模板）
①朋友圈宣传黄金时间
②朋友圈发文的八大技巧
③朋友圈宣传的话术脚本
④如何请客户二次转发？
⑤如何让客户看到我们的朋友圈？
3.微信老客户一对一沟通与引客入店
①老客户的微信标签设定与检索
②用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？
③引导朋友圈来点赞
4.员工所在微信群曝光拉新
①平时如何做“养号”动作？
②群内发消息的注意事项与单独沟通
5.营销活动快闪群的运营
①运营前的四个准备动作
②快闪群互动的五个动作与参考话术
6.线上“抖音同城”的曝光运营
二、各项素材的基本制作思路
1.朋友圈素材的准备与日常积累
2.门店活动短视频如何设计和拍摄
3.案例分析：这几个短视频是怎么拍摄的？
①如何让自己被贴上“同城的标签”？
②如何三步走成为“同城账号”？
③抖音同城发布怎样的视频能够吸睛？
④案例分析：4个不同城市的6个账号运营情况

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