课程大纲：

代理商门店营销课程

【目标学员】：中国移动代理商店长、移动代理商渠道管理人员

【课程目标】：
1.提高代理商门店的终端手机与移动业务结合营销能力
2.提高线上微信曝光与抖音曝光的宣传能力
3.提高客户分析能力与产品打包与策划能力
4.提高现场陈列布展能力，掌握门店陈列布置方面的操作手法

【课程效果】：
1.知识理解透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟理解分析使用”的效果。
2.落实知行合一：结合实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”！

【课程优势】：
1.寓教于乐，糅合案例分析、小组研讨等多种培训形式；
2.以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【课程大纲】：
第一模块：行业趋势与移动解析（1.5h）
一、5G发展与几大运营商的发展
二、5G手机市场分析
三、中国移动公司的优势
四、代理商门店推广终端与分期业务结合的意义
1.业端融合能够解决我们的什么问题？
2.目前代理商渠道办理业务的积分规则（课前提供）
3.分类型门店获利点分析
4.门店店长先算一笔账
某店员做1笔拉新119和分期，能多赚多少钱？
某店员做1笔89升档119和分期，能多赚多少？
某店裸机搭载和分期，只搭载10%客户，就能多赚？

第二模块：产品包装与展示策略（2.5h）
一、定产品：考核业务打包，匹配目标客户
1.包装的两个基本策略：价值化与具象化
2.终端与业务组合包装的四个方法
价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
思路1：只要交话费，买手机就有优惠
思路2：手机本身不优惠，但每月消费给补贴
案例分析：一句话包装用思路1
案例分析：一句话包装用思路2
案例分析：一句话产品包装：存量客户
3.赠品礼物的价值选择
性价比与颜值并重
节日对应与目标客户并重
4.节日主题的三点注意及主题策划的案例分析
活动有主题，才能有话题！
主题可选范围广，节日专项或日常生活
逢大节必过！做营销不可放过节日（案例分析：某店端午促销）
公司服务专项与全民热点话题
围绕业务，结合生活，拓展主题
案例分析：安全主题；学生社会实践
二、小组研讨：根据产品包装设计思路，设计门店产品包
包装时要有一个主打的主题
每组至少设计2个产品的包装，写在大白纸上
分析产品包对应的目标客户类型，并加以说明
说明产品包给客户带来的利益或价值
能用公式表示出来，能用语言给客户描述出来
研讨时间10分钟，各组发言时间3分钟

第三模块：线上与线下联动引流（3.5h）
一、线下展陈的三个方法
1.利用好销售漏斗，增加曝光+促进转化
2.线下的12个动作与线上的8个互动
3.个性化物料准备
4.突出主题展陈三个方法
要突出节日元素
利用门店现有物料
每个区域只突出一个主题
二、存量外呼与微信引流
1.平日营销前，我们可以梳理出哪些目标外呼清单？
2.存量老客户怎么做？【精准外呼+微信维护】
外呼预热关键要点
换在客户角度，做时间的朋友！
和分期到期用户外呼脚本参考
4G换机用户外呼脚本参考
针对异网裸机购机满3个月的外呼脚本
营销道具：查三网资费神器
针对已购裸机1.5年以上异网用户
外呼时，客户SayNo！我们怎么应对？
外呼后的二次邀约或回访
3.新客户从哪里来？【外部数据+老客户转化】
拓展三种外部资源：异网收集（挪车电话与快递电话）、异业合作、线上吸粉
依托老客户拉新？转化：成交客户后的【2个动作+四次开口】
4.线上公域吸粉引流到私域
增加微信群与朋友圈的影响力
①.本店微信群的促活
②.非群主微信群的营销技巧
③.活动期间的营销动作
④.“快闪群”的有效使用
⑤.日常发布产品的误区
⑥.人设型朋友圈的打造
从抖音与视频号公域引流
①.短视频的制作与影响
②.抖音同城的使用技巧
③.抖音同城短视频案例参考
三、小组研讨：根据所讲内容设计宣传话术与练习视频（1h）
1、每小组选定一个宣传主题（节日主题、内购会主题、新机发布主题、日常人社主题、服务主题）
2、每组至少设计2个主题下的朋友圈话术（研讨10分钟，各组发言3分钟
3、每组每人拍10秒短视频并进行编辑（剪映编辑并加封面），老师现场辅导（各组拍视频+编辑=15分钟，展示+辅导=30分钟）

第四模块：现场销售技巧与异议处理（3h）
一、做好黄金三切的四个场景
1.*切入和分期的三个场景：黄金三切
2.销售手机终端时的切入话术
二、解决客户常见的七种场景
1.客户满卡且家人是异网副卡，但很想要优惠
2.异网客户想要优惠，但绑定了宽带
3.客户异网号码而家人是移动号码
4.查比算时如何放大客户痛点？比算表改名了（比算时的注意事项）
5.客户不想换套餐，可推流量卡的几种客户
6.携转的六个关键流程，避免打草惊蛇
7.靓号促单！提值拉新用靓号！促进成交用靓号！
三、处理客户常见的五种异议
1.【余额宝为何存的多而得的少】
2.【怎样让客户接受存钱到余额宝】
3.【花呗额度不够怎么办】
4.【不愿意号码连续使用2年】
5.【客户说不需要那么多号卡，或者不想换号】
四、现场端业结合的销售话术案例分析
五、场景演练及话术通关（1h）
1.黄金三切场景话术演练
2.客户异议场景演练
3.客户购机话术引导全流程

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