课程大纲：

高净值客户需求课程

课程背景：
随着我国中产家庭和富裕人群越来越多，人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的“共同富裕”的热点话题，已经让我们对财富边际和保险价值进行了重新定义，也对客户的细分经营进入我们新的业务拓展阶段
本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点，提升专业能力，懂得如何挖掘中产和高客需求，把握如何解决客户异议，凸显公司的服务和产品亮点，进而找到客户痛点，促成大额保单，持续为中产和高净值客户全面的风险管理服务，创造2023佳绩！

课程目标：
让学员充分了解中产和高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野
活化中产和高净值客户经营，量化诊断，激发需求
强化队伍技能，落地训练实现”留存赢”
让学员掌握”共同富裕”话题下的财富管理新思维
让学员掌握以满足中产和高净值客户需求为导向的销售法
让学员学习金融工具+法律工具+服务体系的结合使用，掌握客户经营的妙招

课程对象：
保险绩优，营销主管

课程方式：
讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲
第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局
一、基本面分析
百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
*客户投资的比较和趋势
中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、资金面分析
资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
房地产行业发展前景与配置策略
通货膨胀增速与财富管理效能
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大
三、政策面分析
共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲：经营篇 – 客户经营跨越五步曲
一、新时代中高端拓客
1、策略提升中高净值客户开拓与经营能力
工具：中高净值客户客户开拓与经营地图
寿险及财富管理的目标客群分析
2、获客地图总览
已有客户：朋友、家人、同事
员工客户：竞争、内部、富裕
内部推荐：关联公司、经纪代理
中介机构：专业人士、同业顾问、特约顾问
外部增长：异业联盟、收购业务、战略合作
营销推广：电话、会议、活动、广告
3、中高净值客户演练实战
寻找30名潜在高客资源的六个方式
从陌生到熟悉的高客经营流程
一份价值百万的高客经营档案
解决痛点：获得足够多的准客户名
二、量化需求导向挖掘流程
第一步：确立服务关系
第二步：开启服务流程
客户信息收集，KYC提问技术导入
1) 一般财务状况
生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
理财计划：投资、保险、债务、节税
考虑家庭生命周期的规划
2) 特殊需求
家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
事业发展变化:就业、失业、创业
居住环境变化:迁居、移民
意外收支处理:遗产、保险金、中奖
3) 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图
投资理财
养老规划
意外以及重疾防范
家庭栋梁失业压力
子女教育
父母赡养
婚姻财产
子女传承
税务筹划
家企隔离
三、财务分析过程解决方案设计
1、确定可支配收入
识别生命不同阶段的需求章节量化人寿保险的需求
量化收入替代保护的需求章节
量化储蓄目标的需求
量化退休计划需求
2、中高净值客户升维销售技术
销售问题：顾问行销的提问技术
制造痛点：需求唤醒的专业技能
方案工具：解决问题的规划技术
价值促成：融合技术和价值的成交
解决痛点：采用符合人性的销售策略，降低销售抗拒
四、方案说明面谈，介绍和提议章节
1.介绍和方案说明面谈
2.客户异议处理
3.询问并获得推荐和介绍
4.售后跟进服务及实务管理成效
理财顾问私密的高客经营管理档案系统
从“1对1”经营管理到“1+N”经营管理
实现团队财富管理模式突破
整合阶段基于工作室的圈层营销
五、异议处理，“黄金法则”
1. 异议产生的原因
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题

第三讲 实战篇 - 场景化实操演练
一、中产家庭的经营– 资产配置三步曲
1）以保险为核心做保险资产配置
资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益*化
资产配置与客户利益
资产新规将影响理财产品的收益和规模
多元化在资产配置中的作用
资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略
现金及存款
投资性不动产净
银行理财产品
股票和基金
贵金属
保险-寿险
境外投资
2）、中产家庭画像及沟通话术
客户画像：精英白领、新生代、企业中层
案例分享：
现金为王型客户沟通逻辑
收益为王型客户沟通逻辑
二、高净值客户的经营 – 法商思维经营
1）守(传)富户画像及沟通话术
客户画像：私营企业主、企业高管、富二代、代际传承
婚姻风险隔离客户沟通逻辑
实战演练：如何为子女准备婚嫁金
2）家业企业隔离客户沟通逻辑
个人账目企业账目不分
为企业债务提供担保
家庭财务无限为企业输血
实战演练：300万的保险金是否用于还债
3）财富传承规划客户沟通逻辑
财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定
保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）
实战演练：孙总家的财产传承

高净值客户需求课程