课程大纲：

客户关系管理沟通课程

课程背景 ：
“客户关系是一种投资。”
客户关系管理是与客户打交道中的一种核心能力。在市场环境越来越复杂、竞争越来越激烈的今天，如何能够做得更好、赢得更多客户对我们的支持与尊重，这要我们不断的去构建新的能力，比我们竞争对手更强的能力。
随着客户品质的提升，营销人会面临越来越多的高端客户，如何通过谈资能力的提升来为合作赋能。 通过掌握营销场景中的沟通能力，促成“谈”客户的进程，不让客户产生反感。在本课程中，不仅带领大家学习如何通过礼仪提升社交形象、增加谈资能力，还会带你学习客户心理学，最终实现营销能力进阶。

课程收益：
强化理念：重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并最终能够学以致用
提升技能：重点突出实战体验、演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法
调整心态：掌握成人学习特点，从意识出发去学习，从“让我学“到”我想学“的心态转变，并在课堂中不断强化演练

授课对象：
银行客户经理

授课方法：
融合心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课知识脉络
结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默
落地为实战有效的培训效果

课程大纲
第一讲：客户拜访中的谈资赋能
一、第一次见面时如何破冰
1．卡位技巧
2．展现关切
3．寒喧中的晕轮效应
工具分享：
第一次见面如何破冰
第二次见面如何破冰
二、熟悉客户见面时的寒暄
1．你影响了我的句式
2．印象深刻的细节
三、拜访结束后的跟进赋能客户关系
1．跟进行动4步曲
2．留下好印象的总结汇报
互动演练：跟进行动4步曲
四、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理
1．健康
2．财富
3．孩子
4．知识经纪人
5．主动链接
工具分享： 客户档案表
五、客户关系管理----建立信任
1．欣赏
2．分享
3．陪伴
4．推荐
5．指导
6．保护
案例分享：3的法则
六、深化关系 增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理
1．客户档案表管理与实战
2．客户关系管理----如何建立信任
3．把控后续频次节奏
4．24小时社交法则
5．3天后链接技巧
6．7-10天的链接技巧
7．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧

第二讲： 客户关系经营中的高情商沟通
一、沟通是什么？
互动体验：我说你画
体验总结：沟通是什么？4启示
二、人类思维习惯偏好
1．快思考与慢思考
2．人类思维是如何决策的
心理学安全分析：“错误归因”创客户沟通情境
三、人的五种情绪需求分析
1．渴望被认同及欣赏
2．希望能找到同类
3．希望有自主权
4．希望自己的地位被认可
5．希望自己的角色被尊重
四、如何提升自己的沟通影响力
1．调动感性的力量
2．赏识对方
3．让对方做沟通主导
4．寻找心理认同
五、谈资话题储备
1．茶与茶器话题：文化、历史、品评谈资
知识分享：茶的分类
2．艺术类话题：中西方艺术谈资
2-1．“希腊神话----了解西方文化的一大源头
案例欣赏：希腊神话与现代企业品牌的关系
2-2．古罗马----“光荣属于希腊，伟大属于罗马”
2-3．中世纪的艺术为什么这么呆
2-4．文艺复兴的意义
案例分享：文艺复兴时期名画欣赏
六、如何表达更有吸引力
1．把数据形象化
2．善于打比方
3．设计听者情绪
案例分享：如何说核心才能让人印象深刻
七、如何通过沟通增加信任
信任公式
沟通是一场无限循环的游戏
万能沟通技巧：上个请教
八、沟通位置心理学
1．坐位中的“同盟”心理
2．身体心理学----无声语言带来好感度

客户关系管理沟通课程