课程大纲：
客户培育课程
课程大纲
课程导入：
1、商业银行是充分竞争的成熟行业，竞什么？如何争？
2、当下银行公司业务的痛点分析：四大痛点影响银行趋利避险目标的达成
3、客户经理的营销困惑：摆脱心有余而力不足的困惑
4、企业购买决策的几种角色：有的放矢开展差异化营销
第一章 好生意模式与银企关系的本质
一、一切商业关系都是交易关系：公司客户的产业链逻辑与资产循环分析
二、商业交易的逻辑与现金流模型：客户需求挖掘与产品组合思路
三、金融服务的职能分析：三大价值性功能，客户需求解决思路分析
四、客户选择银行服务的逻辑路径：银行营销努力的方向，一揽子方案解决思路
五、好生意模式：银企共赢和频繁重复交易的场景创建
第二章 中小企业金融需求的特点与趋利避险的解决方案
一、中小企业的现金流循环模型：中小企业的赢利与成长的财务基因
二、中小企业金融需求的四大特征：短、小、频、急
三、中小企业服务需求的解决原则：快、廉、闭、灵、新（趋利避险方案化服务与技术支持）
四、供应链金融解决方案分享：四大案例
五、创新服务解决方案：
1、知识产权质押解决方案（案例，操作难点分析）
2、投贷联动解决方案（科创型企业客户培育的一揽子解决方案，四个案例的比较分析，从孵化器到上市辅导的小巨人跨界培育策略）
六、中小企业融资服务的风险点挖掘与应对：如何实现中小企业服务的趋利避险目标？
第三章 KYC与产业链金融
一、KYC：行业客户的需求挖掘（七个方面）
二、如何创造大客户服务的营销优势：行业专家与参谋顾问
三、特色与品牌，差异化营销的实践：方案定制，量体裁衣
四、从供应链到产业金融的交易银行解决方案（案例解构）
1、从流量到算法的现金管理服务
2、新能源汽车产业链服务解决方案
3、电子行业（半导体行业）的供应链融资与服务
4、新型智慧城市的金融服务解决思路
5、以医院为中心的医疗产业链解决思路
五、创新的跨界解决思路探讨：营销好客户、留住好客户
1、基于政府资产证券化的基建融资解决方案
2、如何做好国企集团的金融服务？
3、如何做好上市公司的金融服务？
第四章 基于忠诚客户培育的客户关系管理
导入：客户是根，银行是树，只有根深方能叶茂。
一、做好客户分类，有效配置资源
二、把握客户生命周期，赢得全程价值
三、厘清客户交易，实施关系营销
四、立足客户满意度，提升竞争能力
五、培育忠诚客户，实现自我超越
小结：好客户都是管出来的
课程回顾总结：拉近客户关系的十二种有效做法
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