课程大纲：

新人职业能力培训

课程背景：
本课程定位为助力医药行业新人的角色转换、思维成长、行为职业化。
工作坊以沙盘《铁路大亨》为引发工具，气氛好，学员投入度高，符合新生代人员的学习风格，避免“说教”填鸭式的培训。最终能引发深层触动和改变。同时，以小组合作、团队竞赛的方式完成两天培训，有利于学员之间的了解和融合，建立工作网络。
同时，本课程借鉴500强药企一般员工培训模块和心智成长模式，以及业界的精典课程内容，调整这些内容以符合新员工的成长要求。工作坊致力于对学员有以下收获：

课程收益：
1.了解并热爱医药行业；了解医药行业一般工作流程、方法；了解销售可能遇到的障碍和应对方法。
2.具备基本商务礼义常识；先成为在“形”上合格的医药营销人员。
3.积极主动，以正向心态面对困难
4.以终为始，清晰人生目标，学会自我领导;
5.要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；
6.学会理解并接纳与不同社交风格的人共事、沟通；
7.提升向上汇报、同级沟通、客户说服的影响力。

课程对象：
新入职人员

课程大纲
引入：
1、介绍培训日程
2、热场分组
3、介绍团队竞赛规则

第一讲：角色转换从学生到社会工作者
1、医药行业形势分析
医药行业是否还是“朝阳行业”？
中国药品市场扩容的原因分析
时代发展对医药工作者提出的挑战
2、医药行业基本工作流程
医药公司营销流程
小组讨论：你觉得销售人员拜访客户都需要哪些步骤
医院渠道医生拜访标准步骤
零售渠道客户拜访标准步骤
销售人员、推广人员、市场人员能力发展进阶
3、成长经历分享
分享自己如何从一线员工成长为店长、区域经理和省经理
分享在医药公司培养管培生和新人成长的观察收获
4、销售人员拜访客户的困境
可能遇到哪些挑战
如何应对这些挑战
5、常用商务礼仪
商务着装要素
商务谈话的六不谈和五种话题
商务用餐的注意事项
视频：给这位销售代表的表现评分
铁路大亨沙盘（一）（2小时）
通过沙盘活动，对照课程内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，让大家开始团队融合，并认知到医药行业商业活动和规则，了解到产品定位、客户需求分析对展开交易的重要性。

第二讲：高效达成工作目标和时间管理
1、积极主动的生活状态
弗兰克尔的伟大发现
人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志
不要说“我办不到”
缩小“关注圈”扩大“影响圈”
塑造一个不抱怨的自己
视频：什么是积极主动的状态
2、以终为始自我领导的原则
生命愿景：“三十而立”与“君子不器”
医务工作者的个人追求设定
用理性的原则做出选择与决定
清晰自己人生的角色
明确不同角色的目标
构建人生目标系统
3、要事第一高效的时间管理
伟大的人在于管理自己
时间的四个象限
紧急的不一定是最重要的
投资你的第二象限
二八原理与关键掌控
个人管理的六条原则和四个步骤
游戏复盘：铁路大亨游戏，告诉了我们以上要点的哪些启示？

第三讲：接纳不同了解并掌握与不同风格的人共事
不同社交风格的划分
社交风格来源与认知
测试自我的社交风格
不同社交风格的性格沟通特点
如何识别他人的社交风格
视频：判断不同人的社交风格练习
2、不同社交风格的侧面分析
不同风格人的办公室环境特征
不同风格人如何做决策
如何与不同社交风格人进行沟通
与不同社交风格人的沟通特点
小组讨论：如何与不同社交风格人沟通的注意事项？
不同社交风格客户的拜访技巧
不同社交风格的需求满足
铁路大亨沙盘（二）（2小时）
进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益
最后用约20分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾
第四讲：提升影响有效表达和说服影响力
有序结构化表达
职场中快速高效表达的重要性
6种核心表达结构（时间计划、环球计划、天秤计划、变焦镜计划、骨牌计划、图景计划）
视频欣赏：有影响力的演讲
*高效向上汇报
为什么上级听不懂你的汇报
为什么上级没时间的你的汇报
目的、结论先行，再说原因和背景
PPT汇报基本原则
为什么上级说的话你听不懂
学会明白“弦外之音”
化雨说服与影响力
什么是积极主动的沟通表达
询问和理解技术
建设性反对技术
案例练习：你如何说服别人采纳你的观点或建议
游戏再次复盘：铁路大亨游戏，告诉了我们以上要点的哪些启示？

新人职业能力培训