课程大纲：

店长的门店管理培训

课程大纲：
第一讲明确：卓越店长的“1个标准”
讨论：一个好店长的标准是什么？
1.卓越店长的职责与岗位规范
2.店长的角色认知
形象代言人
现场管理者
业绩落实者
团队领头羊
超级销售者
人才培育者
3.好店长的标准
会服务懂管理
带团队巧激励
学策划善促销
捕客户擅维系
造氛围聚人气
熟产品懂技巧
做活动有方案...
做一个竞争中的全能选手，将是大家努力的方向
讨论交流：社会交往，哪些因素影响个人形象？
案例分享：《某品牌服装店长的胜任力模型》

第二讲完成：卓越店长的“3个调整”
1.店长自我心态调整
影响心态的因素
心态影响结果
心态决定命运
传播正能量
好店长必备的心态
2.员工个人心态调整
主人翁心态
做事业的心态
克服困难的信心和勇气
充满自信，我是给客户带来价值的人
从今天开始，我要学会快乐
3.专卖店硬件资源调整
专卖店营业设备是否正常
专卖店设备是否正常
资源是否充足
产品陈列是否标准化
案例分享：《王经理加班的“烦劳”》
《五四红旗手李经理的成长历程》

第三讲做到：卓越店长的“7个好”
讨论交流：如何接待留客？
1.三会（日会-周会-月会）要开好
日会开好晨会的“11311”五步法、基本内容
日会开好夕会的基本要求、基本内容
周会基本内容
月会基本内容
2.“六脉神剑”销售技能辅导好
了解行业发展与趋势对专卖店经营的重大影响力
了解消费者需求的变化
*销售技巧
客户的红绿蓝黄”四色性格特征分析
熟练掌握销售的“六脉神剑”技能
第一剑：快速建立客户信赖感
事前“听觉”、“视觉”、“心理”形象准备
接近客户的八种方式与技巧
第二剑：需求分析及挖掘之商机
客户购买行为的关键因素分析
顾客让渡价值挖掘法
客户购买动机分析
客户需求深度挖掘之提问技巧
*销售法
第三剑：激发购买欲望
FABE介绍法
常见销售场景激励
第四剑：有效的异议处理
处理客户异议的八大经典策略
常见销售中客户异议处理技巧
第五剑：演示与体验
体验营销的基本涵义
销售之“FASTR体验营销技巧”
第六剑：识别购买信号，达成交易
客户购买信号释放“肢体语言、面部表情、语气语调、交谈氛围”之显性特征
客户购买信号自进店之全程跟踪法
七种有效成交技巧使用法
3.专营店销售氛围营造
不同商业模式的销售机会对比分析
专卖店内外多点宣传，营造品牌宣传氛围
宣传材料陈列建议
根据动线，灵活做好“金银铜”位置的产品陈列
手写POP海报设计制作的原则、流程及宣传基本要求
开展节假日促销活动，促店内成交
携手厂商，常态化开展个性化促销活动
组织新品上市、业务推广的快速反应市场热点活动
走出去营销，扩大目标用户接触点
专卖店门口营销
户外营销活动的组织与安排
4.客户动线引导好
动线管理基本原理
专卖店功能布局与动线设计的思路方法
利用营销触点引发客户兴趣
专卖店营销触点分布及其有效利用
根据每月忙闲时的规律，灵活调整销售动线
5.专卖店工作计划制定好
专卖店目标计划管理的基本流程和步骤
专卖店完成销售计划的基本内容
销售计划的制定与任务分解方法
处理好个人计划与团队计划的关系
营销总结
6.营销活动组织好
专卖店营销活动的策划与实施
营销策划的基本环节
选择*的营销活动时机
抓住营销活动五大原则
营销活动的实施准备
专营店营销活动七要素
营销活动实施的人员管理
7.现场管理好
专卖店现场管理七法宝
进店三看
忙时三处理
流动咨询三件事
业务受理三重点
管理三结合
员工辅导三句话
员工沟通三句话
专卖店投诉处理
投诉处理现场管理
投诉处理五大秘籍
案例分享：《某服装专卖店的动线设计与管理分享》
《现场罚单带来的管理冲突》
《某店长的一天》
现场演练：呈现与推销技巧
讨论交流：产品陈列对比找差距

第四讲实现：卓越店长的“2个提升”
讨论交流：某品牌专卖店长的一天？存在哪些问题？
1.专卖店效能提升的总体原则
2.提高销售效能
效能提升的思路要事优先
提供工作效率的原则
提供工作效率的步骤
有效运用“四象限”工作法
漏斗原理
专卖店销售效能评估方法
3.服务效能提升
专卖店服务效能提升的指标（示例）
案例分享：《单店效能评价标准分享》
《服务质量提升策略和方法》

第五讲铸造：卓越店长的消费心理学的“1双千里眼慧眼”
讨论交流：何为我们的客户？如何提高进店客户的成交率和客单率？
1.专卖店客户分类
内部客户
外部客户
讨论：内部客户如何有效转化为外部客户需求？
2.客户购买动机分析
感情动机
理智动机
信任动机
客户购买动机的利用价值模型
讨论：我们可否开放家庭套餐？
3.客户消费心理的需求动向分析
求实：追求使用价值实用主义者
求新：追求趋势、新颖、奇特引导者
求美：追求欣赏和艺术价值审美主义者
求廉：追求廉价节约主义者
求名：追求*名利主义者
求荣：追求高级、名贵功利主义者
求同：大众化保守主义者
求趣：满足特殊爱好、兴趣宗教主义者
求恒：满足习惯忠诚主义者
案例分享：《Iphone4为什么如此“火”起来》
讨论：我们销售如何调整更倾向于有效利用客户需求动机更好？
4.顾客消费心理的八个基本阶段
注意→兴趣→联想→需求→比较→决定→实行→满足
顾客消费心理对销售的启发意义
4.十九种典型客户的应对策略
纯粹闲逛型客户特征及其应对策略
巡视商品行情型客户特征及其应对策略
胸有成竹型客户特征及其应对策略
老年客户特征及其应对策略
商务型客户特征及其应对策略
学生客户特征及其应对策略
男性客户特征及其应对策略
女性客户特征及其应对策略
急躁-易冲动型（容易发怒的顾客）特征及其应对策略
悠闲-周到型（慎重选择的顾客）特征及其应对策略
沉默型（不表意见的顾客）特征及其应对策略
绕舌-健谈型（喜欢说话的顾客）特征及其应对策略
嘲弄-长刺型（喜欢讽刺的顾客）特征及其应对策略
猜疑型（有疑心病的顾客）特征及其应对策略
优柔寡断型（缺乏决断力的顾客）特征及其应对策略
好胜-争辩型（不肯服输的顾客）特征及其应对策略
专家型（知识丰富的顾客）特征及其应对策略
果断型（自信、有主见）特征及其应对策略
5.常见销售场景演练
讨论：我们专卖店团队工作如何开展？存在哪些问题？怎么优化？

第六讲打造：卓越店长的“以我为主的团队”
讨论交流：专卖店如何建设我的团队？
1.团队的基本涵义
2.团队建设
人员建设
员工心态管理
员工技能培训
业务知识
服务技能
销售技能
体系建设
团队体系标准
团队体系流程
团队体系考核
3.团队协同与配合
4.团队激励
案例分享：《某运营商厅店班组建设见成效》
讨论：我们专卖店团队工作如何开展？存在哪些问题？怎么优化？

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