课程大纲：

客户销售维护培训

【训练对象】
营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【课程背景】
大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个经典案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户开发与关系维护实战策略与打法，帮助销售团队解决以下核心问题：
1、深度破解大客户销售每一里程碑之关键成功要素。
2、系统解析大客户销售每一步骤核心策略、打法及工具。
3、准确进行大客户开发过程管理，大副提升大客户开发成功率。
4、建立大客户满意度管理、客户关系管理，客户忠诚再造的系统思维和方法。
5、持续提升大客户关系粘性，大副提升我司销售份额，大幅提升企业销售业绩。

【课程特色】
深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业*企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。
实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练纲要】
第一讲、大客户实战销售“兵法”
第一节、黄金意向获取与风险评估
一、业绩的源头根本在哪里
二、如何选对商机，嫁对郎
三、获取黄金商机的十大隐性圈子
案例解析：为什么五洲制冷吴经理连续三年销冠
四、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
案例解析：XD集团陆总业绩的爆发
五、商机评估与黄金客户筛选
案例解析：某设备企业王经理的悲剧故事

第二节、决策角色解码与精准破局
一、关键决策角色分析与360°解码
1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗
二、竞争局势分析与销售机会点寻找
案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单
三、如何清晰识局，策略破局
案例解析：高人打单的不传秘诀
四、只为成功而战-精准布局
落地工具：《大客户作战地图》的应用

第三节、决策人“痛点”识别与“点穴式“攻关
一、坚定的支持者是如何炼成的
二、深度了解关键人的八大信息通道
三、破解不同决策角色的“动力模型“
案例分享：张销售如何搞定严肃的吴副总
四、不同决策角色“痛点”识别
案例分享：老高如何三天内搞定刀*不入的王总工
五、“点穴式”攻关计划制定
落地工具：《攻关计划鱼骨图》的应用

第四节、客户需求深度挖掘与高效沟通
一、客户到底要什么？
二、客户业务关键成功要素分析
落地工具：业务“痛点“挖掘冰山模型
三、差异化价值创造的两个层次：两大纬度+八大要点
四、客户“价值曲线全景图”解析
案例分析：为什么价格高，反而最终能中标
五、建立“差异化“价值营销的逻辑思维

第五节、竞争博弈与独特业务价值呈现
一、竞争情报收集NEC法
二、竞争分析的三个层次
三、基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现
落地计划：问题---价值---案例证实
五、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第六节、双赢谈判与合同风险防范
一、商务谈判前情报获取与筹码准备
二、双赢谈判之信号解读与对应策略
三、双赢谈判之-谈判与博弈策略
1、找出立场后面真正的实质利益
2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等
3、策略性让步和”一物换一物“
案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件
四、合同签订中“八大条款”风险防范

第二讲、关键客户关系维护与忠诚再造
第一讲、客户价值细分与关键客户定位
一、客户价值等级划分
1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
2、判断关键客户的四纬标准
二、不同发展阶段，不同细分标准
案例解析：研祥科技如何在10年内成就全球前三甲
三、关键客户动态评估“三三制”原则
四、客户关系阶梯、钱包份额与订单份额
案例解析：为什么战略客户总不“战略”

第二节、客户满意度管理与关系管理
一、客户满意度的本质
二、如何进行客户满意度预警管理
案例分析：为什么马钢的“剪刀刘”获得客户的青睐
三、客户声音与事件管理
案例分析：西门子服务出了问题，丁经理借机深化客情关系
四、服务时钟与服务接触点管理
五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

第三节、分层级客情关系深化与立体化组织结盟
一、基础客户关系拓展与管理---摆平众人口实
案例解析：难缠的项目经理
二、关键客户关系情感再升级
案例解析：迪马科技“舍不得孩子套不住狼“的销冠
三、组织客户关系“立体化“结网
案例解析：华为如何持续锁定“高富帅“
四、“层高、面广、关系深“多层次关系结盟
案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

第四讲、客户价值提升与忠诚度再造
一、忠诚提升有赖于客户价值再造
二、深度理解客户压力与挑战
案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程
三、倒漏斗的客户价值扩展
案例解析：神王节能如何恋上”高富帅”
四、走向战略联盟的四个阶梯
案例解析：雅致集团如何实现快速崛起
五、客户长期战略捆绑的核心策略
课程总结
互动问答环节

【讲师介绍】
包贤宗老师实战营销专家
大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任国内*合资制药企业西安杨森省区总经理
曾任世界500强艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

客户销售维护培训