课程大纲：

高效招商培训

【学习背景】：随着到来的突发疫情，率先对整个连锁型企业造成极大的冲击不言而喻
，也让广大连锁企业招商工作难度持续加大，随着疫情不断持续的有效控制，对于广大
该类型企业来讲如何应对招商难度大，运营成本高的现象，生存乃至获利是摆在每个连
锁招商负责人身上的重要责任！由于疫情期间经销商收入锐减，各项成本普遍上涨，其
所需防疫成本持续投入等因素，且往往由于连锁性行业在此期间同行会为了生存势必招
商竞争加剧，招商效益是各位招商人员首要思考的问题，其实，每次突发危机下，也是
一次弯道超车时机，关键在于，必须依靠新的竞争方式而不能仅仅靠传统运营手段来获
得效益。为解决当下招商的运营现实困境，改善连锁企业的利润突围困境。本课程针对
店面
“招商管理能力”的“四大”部分的剖析，旨在让招商管理者走出“勤劳不赚钱，努力不发展
”的困境！使招商负责人抓住关键处，在后疫情期间获得稳定且持久的利润，运用“培训
式的咨询”方法及“讲、练、评”教学手段，皆能起到执行落地，立竿见影的效果，从而迅
速提升企业利润，实现经营业绩增长的效果。

【学习收获】：
一、掌握招商的客群定位标准化系统，清晰你的目标客户是谁；
二、掌握招商的渠道构建标准化系统，实现渠道的有效开发；
三、掌握招商获客孵化的标准化系统，实现客源的持续获取；
四、掌握招商促客成交的标准化系统，实现源源不断引客入店；

【适合对象】：
招商经理、招商总监、总经理

【课程大纲】
前言：当下连锁招商工作困顿现状解析
1、当下企业招商工作之殇；
2、招商工作标准化的意义；
3、标准化建设的六大误区；
4、标准化管理实施精要“四化三件事”
第一部分：招商管理之客群定位标准化
1、客群定位价值认知
1）目标客群的定义；
2）目标客群的特点；
3）目标客群的关键；
4）案例研讨：“脑白金”的目标客群到底是谁？
2、客群定位的核心：找到客户价值“三点”
1）客户价值“三点”说明；
2）工具之《客户价值曲线分析图》
3）案例解读：老碗会餐饮连锁公司的客群定位；
3、客群定位的操作程序
1）工具之《客户价值点汇总表》；
2）工具之《区域市场调研统计表》；
3）工具之《目标客群定位要素表》（团体类）
4）工具之《目标客群定位要素表》（个体类）
4、现场训练：本企业招商目标客群定位结果；

第二部分：招商管理之渠道构建标准化
1、渠道构建价值认知
1）渠道规划的定义；
2）渠道规划的评价标准；
4）案例研讨：“江心源”的渠道开源逆袭之路；
2、渠道构建的秘密：“五大关系”
1）解析渠道构建的十大构造块；
2）渠道构建设计的三大步骤；
3）案例解读：北京连通布友的独特渠道构建模式；
3、渠道构建的操作程序
1）工具之《区域渠道调研统计表》；
2）工具之《渠道要素评估统计汇总表》；
3）工具之《区域线下渠道要素评估表》；
4）工具之《区域线上渠道要素评估表》
5）工具之《渠道成本收益年度预结算表》
6）工具之《渠道构建效果分析报表》
4、现场训练：做出招商渠道构建效果分析状况；

第三部分：招商管理之获客孵化标准化
1、获客孵化价值认知
1）获客孵化的定义；
2）获客孵化的评价标准；
3）获客孵化的定律；
4）案例研讨：“有间厨房”科技公司的如何有效孵化目标客群；
2、获客孵化的要点说明：
1）获客孵化的最高境界
2）案例解读：佛山帝卡斯艺术涂料门店突围之路；
3）获客孵化的*之路；
4）案例解读：杜师傅鱼锅“硬钢”海底捞的底气何在？；
3、获客孵化的操作程序
1）工具之《线上拓客物料清单》；
2）工具之《线下拓客资料清单》；
3）工具之《线索客户获客孵化预案》；
4）工具之《获客孵化行动计划表》
5）工具之《获客孵化状况汇总表》
6）工具之《获客孵化实施效果分析表》
7）工具之《获客孵化月度绩效评估表》
4、现场训练：做出招商工作中获客孵化效益评估状况；

第四部分：招商管理之促客成交标准化
1、促客成交价值认知
1）促客成交的定义；
2）促客成交的评价标准；
3）案例解读：武汉佳和时代服饰的招商之法；
2、促客成交的要点说明
1）促客成交的要点；
2）促客成交不为认知的秘密；
3）4）圈养孵化*之路；
5）1）拓客获客不为人知的秘密；
2）案例解读：“一号站”的有效成交开创商业未来
3）促客成交的规律；
3、促客成交的操作程序
1）工具之《促客成交谈判纪要》；
2）工具之《促客成交实施效果分析报表》；
3）工具之《月度促客成交状况汇总表》；
4）工具之《促客成交月（季）度绩效评估表》
4、现场训练：做出招商工作中促客成交效果分析状况；
结尾：课程总结
1、招商管理成败关键之老板四做；
2、招商管理成败关键之中层四做；
3、招商管理成败关键之员工四做；

高效招商培训