课程大纲：

大客户开发管理课程

培训对象：本课程适用于企业以行商（销售人员外出找业务）销售管理人员和销售人员学习
适合于工业品、设备、工程、项目型销售模式

培训目标：
通过培训，使学员能在短时间内逐步转变以叙述方式为主转为以提问方式为主与大客户交流和沟通，从而极大提升销售人员的沟通水平，特别是提升与高端大客户的沟通水平，快速准确挖掘大客户真正核心需求；明确销售过程与步骤，使销售策略更加具有针对性，设计让大客户无法拒绝的营销黑手党方案；大幅提升销售成交率；有效的大客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益；销售团队学习并有效采用本课程销售思路，将大幅提升公司销售业绩。

课程大纲：
第一章大客户开发八步法
本章将完整介绍大客户开发的八个步骤，每个步骤的成功标准，每个步骤涉及到的具体销售活动和任务，并针对每项活动的销售工具和注意事项进行介绍和研讨，学员可以直接针对本公司产品设计完整销售流程及活动，极具实战价值。本八步法是根据老师为工业企业提供营销战略咨询的成果总结提炼的。
1、销售准备：销售人员需要准备什么
竞争时代的销售观念：做销售就是抢客户
好销售需要积极主动的心态
销售人员的仪容仪表
准备销售工具
2、大客户开发的关键突破点之一，找到精准客户信息
客户信息哪里来
识别准客户，精准客户画像
找到精准鱼塘的十种有效方法
怎么样联系客户
约见客户
演练1：罗列找到精准客户的有效方法
3、大客户开发的关键突破点之二，有效拜访并三步取得客户信任
怎么样拜访客户，与客户谈什么
如何赞美客户
三步取得客户信任的有效拜访方法
4、大客户开发的关键突破点之三，快速了解客户的两种需求
什么是客户的核心需求
如何了解和把握客户的真正需求
发展内线
识别客户五种买家
画出客户组织结构图
识别客户采购决策流程和决策人
识别客户的真实采购偏向
演练2：识别客户的5种买家
5、产品或方案展示
如何展示产品和服务，产品和服务卖点、痒点和痛点，给客户带来的利益
产品卖点提炼FABE模式
怎么样与客户保持联系，提交解决方案
演练3：按照FABE模式提炼本公司产品话术
6、大客户开发的关键突破点之四，解除客户异议
成功案例故事提炼
常见客户异议的处理
达成初步采购承诺
演练4：罗列客户异议
7、大客户开发的关键突破点之五，销售成交
识别成交信号，立即成交
设计双赢方案
如何设计让客户无法拒绝的黑手党方案
商务谈判
演练5：成交黑手党方案设计
8、持续销售
持续销售才真能降低成本，提升业绩
老客户提升销量的技巧
扩展人脉
联系人变动的处理
应对对手竞争
大客户开发视频：一个大客户开发全过程视频
案例研讨与演练6：实际大客户开发案例研讨

第二章大客户开发漏斗模型
1、销售漏斗模型
2、销售的七个阶段
3、销售各阶段的管理工具
4、识别销售漏斗的瓶颈并提升瓶颈的产能
5、根据销售瓶颈设计销售激励方案
6、利用销售漏斗预测销售业绩
基于大客户销售的漏斗模型，业务员可以自己来管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率。
各阶段采用的不同工具有：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。
结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。
演练7：按照漏洞模型分析团队的大客户开发流程和瓶颈，并找到突破瓶颈的方法

第三章大客户开发中的沟通技巧
1、背景问题
2、难点问题
演练8：写出背景问题和难点问题。
3、暗示问题
如何放大客户的需求和痛苦
演练9：写出暗示问题。
4、需求效益问题
如何为内线提供支撑依据
演练10：写出需求效益问题。
5、如何将隐形需求转化为显性需求
6、如何获得客户的承诺

第四章大客户关系维护
1、大客户分类
2、大客户维护的价值
3、VIP的服务方式
4、客户关系管理
5、忠诚顾客构建
6、客户转介绍、转介绍的流程和准备
业绩倍增技巧：客户转介绍的时机把握和转介绍注意事项
演练11：设计大客户转介绍流程和方法
团队PK业绩展示

授课专家：李新章老师
*营销实战专家中国人民大学特聘教授
已经在北大、清华、人大、上海交大、浙江大学、华中科大、山东大学、西安交大等18所大学总裁班授课
中国人民大学工商管理硕士李老师与郎咸平教授同台授课，现场为K8系统招商
讲课特点：直接为客户提供赚钱的思路和解决方案
国内少数出国讲课的管理专家之一
出版畅销书：《重塑责任感》、《交往沟通》、《员工高效沟通与表达能力训练》
两次担任企业法人、一次担任企业总经理，先后在世界500强好利获得公司和三星安全公司等企业从事大客户销售、渠道营销及项目管理工作，从事管理和咨询工作20年。

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