课程大纲：
大客户项目管理培训
内容大纲
一、 关系的性质和作用
1、 “权利”的本质
2、 关系的性质与“社会资源分配”
3、 社会资源的“合同交易”与“无合同交易”，其履约的保证因素分析
4、 关系在项目运作中的四个基本作用
5、 构建信任度的方法讨论
6、 “中国式合同”与关系履约补充
7、 案例：利用意向形成机制原理，分析并阻击高层关系和对手的发展进程（大运会项目）
二、 关系的发展进程
1、 关系发展的四个阶段
2、 建构信任级的关系的技巧和八种方法
3、 快速建构信任级关系之案例
三、 成为顾问型朋友
1、 情感型和商务型客户关系之区别
2、 成为顾问需要什么条件
3、 技术素养须扎扎实实
4、 如何项目运作中成为客户的“朋友”而非商友？
四、 支撑型关系
1、 客户关系的三种类别
2、 如何建构支撑型关系
3、 如何识别？如何防范竞争对手的支撑型关系？
4、 如何利用支撑型关系在项目中帮助自己？
五、 不同级别客户关系的建构
1、 基层技术层
2、 技术决策层
3、 业务领导层
4、 高层领导
六、 高层关系建构与动力设计
1、 意向形成机制与关系发展目标
2、 客户之分权，高层关系构建目标
3、 客户之影响力关系与高层关系构建途径
4、 高层关系的目标与时间控制
5、 案例：高层关系搭建了，但是总是和自己“打哈哈”，不见发力，谁的错？
6、 高层关系构建之“囚犯博弈”原理，与“两肋插刀”
7、 高层关系的动力设计
8、 案例：某银行行长之关系构建和鼎力相助。
七、 项目五阶段与关系发展目标
1、 项目发展五阶段
2、 各个阶段的意向形成目标与关系发展要求
八、 利用关系控制项目运作过程
1、 关系控制意向的形成
2、 案例：仅有关系优势，如何“御敌于国门之外”
九、 客户关系战略管理
1、 短期关系之管理
2、 长期客户的关系管理
3、 项目中关系的管理
4、 项目后关系管理
5、 案例：建构公司级的关系，让关系成为公司的资源而非私人资源
6、 案例：系统部的关系成为公司全国的关系高层平台。
十、 公司体系化关系的构建和管理
1、 华为体系化管理的介绍
2、 体系化关系的构建
3、 项目运作中如何配合
4、 案例：华为的系统部和地区配合2000万项目介绍。
十一、 渠道的关系
1、 渠道管理的甄别
2、 渠道关系利用的动力设计
3、 渠道关系的项目运作
4、 渠道的全覆盖，让每一个项目都有关系平台
十二、 关系的安全管理
1、 华为的关键客户关系安全管理介绍
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