课程大纲：

综合销售能力课程

课程目标：
1、提升学员针对中高端客户的精准开发能力
2、学习如何迅速地与优质客户建立关系，取得客户的信任
3、提升针对中高端客户的KYC与沟通能力
3、强化客户关系深度管理能力

授课方式：
讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

课程涉及导入工具：
销售行动计划表、DISC性格测试表、客群精准营销七维度分析法、66个问题的客户档案

课程内容：
一、银行优质客户开发
1.学员讨论你的优质客户从哪里来？
2.优质客户批量开发的关键通道解析
增强内部营销意识
按图索骥，顺藤摸瓜
圈子营销
站在巨人的肩膀上
平台共享，资源互换
3.银行优质客户细分与精准营销
4.优质类型客户营销的七维分析法，学员讨论，提炼不同类别优质客户精准营销策略
（如企业主、高管、高净值退休客户、全职太太、拆迁户……）
综合特征分析
金融需求分析
情感需求分析
产品配置方案
沟通策略
关系经营策略
营销关键动作
5.制定目标客户销售计划
一份完整销售计划的六个考虑
循序渐进分级制定销售拜访目标
地点/时间策划
人员/资源策划

二、关系建立与销售沟通技巧
1.迅速建立关系的艺术
如何让客户记住你？
如何让客户喜欢你？
如何让客户信任你？
与客户聊天的技巧
学员练习
2.客户的利益需求与情感需求分析
模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）
沟通中如何满足客户的六大情感需求
3.把握人性，无碍沟通
学员测试：“性格检测”
四种行为风格解析
如何与D的客户交往？
如何与I的客户交往？
如何与S的客户交往？
如何与C型的客户交往？

三、锁定优质客户关系管理的艺术
1.关系管理的基础知己知彼，百战不殆
练习：我很了解你
案例分享：66个问题的客户档案
KYC的十大技巧
2.业务维护要点
3.情感维护的七种措施
4.影响关系的五大因素
拉近空间距离
适当地交往频率
态度的相似性
需求的互补性
个性
5.经营关系的四大策略
提升自我的价值
找准互动的时机
增加接触点
注重管理的效率

四、销售面谈场景模拟通关演练

五、课程总结，颁奖

综合销售能力课程