课程大纲：

需求决策的培训

第一部分：课程背景
在银行业竞争日益加剧的今天，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。疫情过后，中国的银行业遇到了前所未有的压力和挑战，同时也面临着新的发展机遇。在机遇和压力面前，在激烈的竞争的环境下，加大营销力度，“向营销要业绩要发展”日显重要。
本课程由贾鹏老师专为银行客户经理营销技能提升而开发设计的。课程以切实提升客户经理的营销实战水平与技能为出发点，以“道法术器”这一严谨的逻辑为主线，通过往成功的银行营销实战案例与经验、行之有效的营销互动技巧等实用性元素的融入，教会客户经理们从根本上把握与推进客户的营销进程，提升成交率。该门课程已被多家银行客户采购，深得客户和学员们的一致好评。

第二部分：适用对象
银行营销人员（客户经理、理财经理）

第三部分：实施说明
标准人数：50人以内

第四部分：课程内容
第一篇：导入篇--银行客户营销的全流程
客户经理的身份定位与价值定位
解析客户营销的全流程
获得客户营销的突破口

第二篇：探寻篇--探寻需求及把握营销时机
翻转解析客户的需求决策流程
探寻客户的真正需求
把握客户营销流程中的重点

第三篇：策略篇--知己知彼的沟通策略
不同性格特质的人在行为中的表现
不同性格特质的人给人的第一印象
不同性格特质的人的代名词
不同性格特质的人的自我意识
四种个性风格的优劣势评价
PS:在环节中会以现场做测试，现场拿典型客户做深度分析，以帮助学员掌握并使用此项技术。

第四篇：信任篇--客户伙伴关系的建设
同步技术六种同步快速构建客户的信任关系
框架技术八大框架让沟通更顺畅有力
PS:每一个技术都会结合案例讲解，学员听得懂，听得明白立马就能用，并结合银行业务营销做现场练习

第五篇：语言篇营销沟通的科学与艺术
沟通中语言的本质与真相
营销语言的删减、普遍化与曲解
巧用提问看到客户语言背后的事实和真相
巧妙回应与表达的技巧
PS:案例、项目体验

第六篇：方案篇--差异化方案的撰写与呈现
差异化方案撰写的六大误区
差异化方案的呈现技巧

第七篇：学习回顾与收获总结
ORID大总结
列出下一步行动计划

需求决策的培训