课程大纲：

大客户销售与商务谈判技巧
【课程背景】：
“各大高校、中学”、“公共图书馆”、“服务提供商”、“政商关系”? 张弛开合，讳莫如深;经纬皆术、欲说还休!对于很多企业来说，市场中的2/8分化现象几乎是铁律，大客户(此课专指政府、高校、中学、民营教育集团客户等)的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些特定行业里，这一比例会更高。大客户营销是一项长期的战略，是企业实现利润甚至实现跨越式升级最为重要的因素之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的经营者和销售者加以最足够的关注。
大客户销售难度大、重要性强、复杂程度高;
大客户销售人员需要哪些综合素质和管理能力?
如何发现、识别、抓住政府/集团客户机会?
如何分析、判断、识别、利用政府/集团客户内部的决策链?
如何识别、塑造、掌控教育行业、政府/教育集团大客户销售过程中的优势状态?
大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打;
如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终成功?

【授课方式】：案例讲解+视频+互动演练
【培训对象】：销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、资深销售人员
【培训时间】：2天

【课程大纲】：
第一讲：教育、政府行业大客户营销过程中的困惑
一、大客户营销过程中常遇的几个困惑
1、找不到项目，找不到市场。
2、不知道如何接近客户，不知道如何深度开发和经营客户。
3、客户关系与项目怎样做透明? 教练的独特作用。
4、如何真正创造并提升客户价值?
5、客户决策链分析，迅速明确决策层、影响层、执行层、教练。
6、大客户运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展?
7、高层领导怎么突破，从而推进客户关系深度发展?
8、搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理?
二、案例分析-评估-总结

第二讲：了解教育、政府行业大客户营销规律---大客户的销售特点
一、知己知彼---商界的百战百胜法宝
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们
二、不战而胜的营销思维
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源，确立优势
4、锁定目标，不战而胜
三、大客户销售的特点
1. 教育行业B2B大客户销售的特点
2：大客户的购买流程
3：影响大客户购买决策的关键因素
4：采购利益图分析
大客户开发案例介绍：
学习行动演练：着名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间：10分钟

第三讲：大客户运作基础(含教育、政府行业大客户/教育集团大客户)
1、政商关系与政府公关;
2、关于科研与学界攻略;
业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作
3、关于老客户攻略;
巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作
4、关于人力攻略：大客户团队运作模式，群狼效应，非洲猎狗捕食斑马.
5、其他市场营销基础工作;

第四讲：大项目运作流程实战
1、项目信息：
A,项目信息获取：政府职能部门等8个渠道
B,项目信息处理：信息专员/商务助理工作流程(略)
C,操作要点：重视信息/及时处理等两项工作.
2、项目立项：
A,电话预约要领:
B,初访客户
C,准备资料
D,着装与情绪
E,倾听/下次预约/发现关键人
3、项目追踪：
A,明确需求,提供*方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层与影响层
C,突破关键人物
D,双线建立人脉,项目进展透明化
E,大项目推动7种武器.
4、项目运作关键阶段
A,技术准备阶段
B,商务谈判阶段
C,注意事项
5,招标阶段:
运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等
6、后续工作:
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.
7、培育市场
市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育

第五讲：商务谈判之道-客户开发技能提升
1、客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2、商务谈判失败客户开发的六大原因：
3、商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4、商务谈判拜访客户前的准备工作
5、商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6、商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7、目标大客户的商务谈判开发拓展之动作
8、商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9、学习商务谈判拜访计划方法
大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解;
学习行动演练：着名案例讲解和分析启发(学以致用)

第六讲：大客户营销秘诀---大客户的*顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是*提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用*提问
5、*提问方式的注意点

第七讲：学习商务谈判之道-如何解除大客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议
2、假的异议
3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解
2、怀疑
3、习惯
4、欠缺
三、处理异议的四大原则?
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议的五大处理技巧

第八讲：谈判策略与价格谈判技巧
一、致胜谈判的8大策略
1、诱敌深入：提高对方的退出成本
2、渔翁得利：利用买方竞争
3、步步为营：设定限制，阻止对方进攻
4、声东击西：转移议题和注意力
5、欲擒故纵：放长线，钓大鱼
6、以软化硬：向客户示弱，争取合作机会
7、红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻
8、疲劳战术：延长谈判时间，促使让步
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报
二、报价策略
1、报价前的防御点设定
2、报价的方法
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
三、价格谈判技巧
1、如何试探对手
2、让价策略
3、机动防守谈判阵地
4、客户进攻的8个假动作
5、不要进入客户预设的战场
6、如何守住谈判阵地
7、谈判收官：果断签约
分组讨论：小李的订单做，还是不做?
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