课程大纲：

商务谈判与沟通培训

课程大纲
第一单元失传的沟通秘笈
团建热身，问题汇总
（1）互动游戏：《抓小奴》
（2）分组讨论：工作困扰问题汇总
（3）团队展示：《旗人旗语》
什么是沟通？
（1）沟通的定义：是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
（2）沟通的重要性
案例分析：不会沟通，从同事到冤家
（3）沟通技巧测试
视频赏析：沟通不畅的尴尬
（4）沟通形式的表现力：
互动游戏：《千变折纸》
体态：55%
类语言38%
语言（即说出或写出的话语）7%

失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带
（1）如何同频同率
外在形象特点赞美
语音、语调、语速
肢体语言
共同爱好/共同经历
（2）快速同频同率7把飞刀
（3）如何先跟后带
（4）高效沟通六式
倾听/共情/同频/释义/反馈/共识
（5）沟通中注意声音
实战训练：互动问题呈现

第二单元高效沟通艺术
1、沟通的技巧-听
（1）沟通的关键——积极聆听
案例分享：倾听的故事
（2）聆听的五个层次
（3）倾听的技巧
理清信息：鼓励、重复字句—说出感受
适时反馈：重整内容--用自己的话总结大意
表达感受--深入了解,捕捉对方的感受，情感支持
巧妙地表达自己的意见—适时引导
实战演练：同理心训练
（4）移情换位：倾听的四个层次
第一层：我听懂对方
第二层：让对方知道我听懂了
第三层：让对方听懂我
第四层：确认对方听懂了

2、沟通的技巧-说
“说”的5W2H法则
实战演练：你该怎么说？
说服他人的心理学技术
登门槛效应
留面子效应
过度理由效应
禁果逆反
妙用“群体动力”
现场练习：如何劝说小李?
高效沟通的六大要点
如何与上司沟通
实用分享：让领导喜欢你的7个技巧
如何与下属沟通
案例分析：销售*的烦恼
跨部门与同事沟通的三条法则
黄金法则：——你期望别人怎么对待你，你就怎么对待别人！
白金法则：——别人期望你怎么对待他，你就怎么对待他！
钻石法则：——给别人超出他期望的东西！
实战演练：如何寻求同事协助？

3、沟通的技巧-问
发问的六大好处
封闭式提问
开放式提问
AB角练习：提问技巧
提问的五大策略
礼节性提问掌控气氛
好奇性提问激发兴趣
渗透性提问了解更多的信息
影响性提问可以建立信任
提问后沉默将压力抛给对方
互动游戏：提问猜动物

4、沟通的技巧-看
互动游戏：“我演你猜”
（1）非言语性沟通技巧
语气语调
目光接触
面部表情
身体姿势和手势
身体距离
（2）注意积极的信号
思索式点头/身体朝向你/抚摩下巴/眼睛频繁的接触/放松的姿势/张开双手/附和声
（3）留心消极的信号
远离你/快速点头/有限目光接触/身体背对你/握紧拳头/烦躁脚底打拍子/来回踱步
（4）如何情绪察觉
情景模拟：因误解同事疏远你怎么办？

第三单元双赢沟通技巧
人际沟通的原则
（1）交互原则（爱人者人恒爱之）
（2）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
（3）人际吸引水平的增减原则（肯定+否定-)
（4）情境控制原则（新的情境的适应过程）
影响人际沟通的心理效应:
首因/近因效应
定势效应(包达列夫照片实验)
暗示诱导效应
投射效应
案例分析：如何利用和规避晕轮效应
控制他人情绪六步法
如何增加别人对自己的好感
（1）微笑的艺术
（2）赞美——人际关系的润滑剂
AB角练习：至少真诚赞美对方三个具体的地方
（3）批评人的技术
情景模拟：三明治法则
5、鬼谷子的说服术

第四单元项目经理的谈判技巧
互动游戏：《火眼真睛》-识别对手微妙变化
1、谈判概述及理念
（1）谈判的基本概述
（2）谈判的历史发展
（3）谈判的一般性概念
尼尔伦伯格-需要说
高峰-过程说
温克勒-实力说
比尔·斯科特-沟通说
（4）谈判的实质：利益切换
2、商业谈判的概念
专家定义解读
商务谈判的实质
商务谈判的“个性”特征
商务谈判的意义
案例分析：船运公司的经营游戏和启示讨论

3、成功谈判的要素
（1）谈判的主要要素和成功要素
（2）商务谈判的七项基本原则
真诚合法的原则：精诚所至，金石为开
平等互惠的原则：对准利益，而非立场
求同存异的原则：适当妥协，寻求双赢
公平竞争的原则：地位平等，协商所需
讲求效益的原则：效率效益，相互统一
*目标的原则：衡量标准，明智落实
诚实守信的原则：诚信为本，诚招天下
角色扮演：如何从客户那获得更多信息
（3）商务谈判的特征及特点
商务谈判的三大特征和五大特点
商业谈判的主要内容
商务谈判类型：“分配型”谈判、“一体化”谈判
成功的谈判人员特征：如何发现、利用和培养你的优秀个性
测评：主谈者应具备哪些素养？
谈判者的特点实现目标的愿望
谈判者的谈判风格：谈判风格分析与行为表现
案例分析：影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区

第五单元成功谈判的程序
团队游戏：《人椅》
1、成功谈判的基本过程
（1）谈判主题和目标的确定
（2）谈判信息的收集和谈判战略选择
（3）商务谈判班子的构成
（4）商务谈判的具体安排和替代方案
（5）心理准备谈判手法基础
（6）谈判结论及协议和自我评估
实战训练：如何搭建理想谈判班子?
2、商务谈判运作过程
商务谈判运作的6个阶段
谈判谋划四步曲

3、谈判策略及技巧
（1）商务谈判的策略内容三个阶段
双赢阶段的重点
妥协阶段的重点
竞争（让步）阶段的重点
（2）商务谈判的策略步骤：开场、中场、收场的六大策略
案例分析：商务谈判的战术策略
（4）商务谈判的战术运作策略
谈判前的战术准备技巧
提升谈判致胜因素技巧
提升谈判实力技巧
提升谈判实力技巧
谈判行动纲领
精彩案例：*人和日本人又一次珍珠港事件

4、谈判要略及技巧总结
商务谈判的八字真言
商务谈判的十四招、十二戒
谈判技巧二十八种
对谈判结果的监督和控制
案例分析：“纯达普”远嫁中国

第六单元现场解疑答惑

商务谈判与沟通培训