课程大纲：

大客户营销 培训

课程背景：
大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法，策略精准、方法独到，本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题：
.深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。
.深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。
.建立大客户销售前期布局，中期博弈，后期补位等核心思维。
.系统掌握大客户销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。
.准确进行销售过程与节奏把控，大副提升大客户销售赢单率。
.快速培养大客户销售精英，成建制的提升团队整体销售业绩。

课程特色：三位一体咨询式培训模
课前：通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案
课中：以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略 、工具为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩
课后：定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善
效果：杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销系统兵、将、帅：总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
适用范围：适合于采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征的B2B大客户销售企业

课程大纲
开篇：
1. 大客户采购之五大特征
2. 大客户销售的常见困惑与障碍
3. 正本清源，困惑与障碍的本质根源解析

第一讲：大客户销售赢单关键要素解读
一、大客户销售常见失败原因解读
典型案例：一个失败的大客户销售案例深度剖析
二、大客户销售成功的系统方法论解读
1. 大客户销售的规律性和关键成功逻辑
2. 大客户销售里程碑与关键成功要素
3. 大客户销售过程与结果的关系
小节目标：认识大客户销售赢单的系统方法论

第二讲：大客户销售八大核心攻杀利器
一、360°解读大客户
1. 大客户运营环境与战略解读
2. 大客户采购需求与采购动机解码
3. 关键职位压力与“痛苦链”解读
4. 与现有供应商关系解码
5. 大客户销售机会点分析

二、关键决策角色解码与巧妙破局
1. 大客户关键决策角色识别
1）大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”
2）局里还有潜伏的“狐狸精”吗
2. 先入为主时，巧妙布局，制造障碍
1）布局情报内线，构建情报网络
2）培养“内应”，棒杀对手
3）发展“教练”，出谋划策
案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖
3. 关键人与竞争对手是一腿，如何破局
1）别在一棵树上吊死
2）巧妙破局的关键路径和核心打法
案例解析：小鬼也能拆散到手的大单
4. 建立布局与破局的系统思维和指导战法

三、突破前哨与初步关系建立
1. 客户内部相互踢皮球，该怎么办
2. 找对人，按对弦
1）关键决策人职能角色解码
2）关键人权力与影响力解码
3）不同角色之间派系解码
a对立
b联盟
c裙带
落地工具：客户关系网络图
3. 关键人信任突破“铁三角”
4. 关键人情感升级“三步走”
案例分享：女攻关如何拿下刀*不入的吴处长
5. 强力支持者是如何炼成的

四、需求挖掘与筹码重构
1.“亮点”不“亮”，客户兴趣不大，该怎么办
2. 需求深度决定客户爱你程度
1）客户需求的七个纬度
2）客户需求的“冰山模型”
3）客户需求的三个领域
a盈利
b竞争
c效率
案例解析：三个小贩销售法新解
3.“深挖洞、广积粮”找到需求背后之需求
4. 以问题为中心的*需求开发循环
案例分析：老周为什么比别人价格高20%拿走定单
5. 别一切听从客户安排——不忘初心，重塑构想

五、竞争分析与竞争博弈
1. 竞争情报收集NEC法
2. 竞争分析的三个层次
1）竞争态势矩阵分析
2）SWOT敌我主要优劣势分析
3. 敌强我弱，基于优势与机会的SO竞争路线制定
1）扬长避短——我的战场我布置
2）匹配机会——我的优势我做主
4. 亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”
1）“利器–软肋”模型分析
2）寻找“阿其利斯的脚后跟”
案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马
5. 建立“以弱胜强”的系统博弈思维和核心打法

六、技术交流与价值突围
1. 高质难高价，该怎么办？
2. 差异化价值创造的两个层次
1）客户价值“全景图“
2）“人有我优、人无我有”独特业务价值
案例解析：三个卖狗人
3. 技术交流的“种树、埋雷，打基桩”策略
4. “亮点”凸显的价值呈现策略
1）问题——价值——案例证实
2）痛苦的力量，快乐的滋润
3）攻心洗脑，三人成虎
5. “你行也不行，我不行也行”之反转
6. 建立“将一样的东西卖出不一样，且卖上价“的逻辑思维

七、高层突破与组织建交
1. 难以获得高层的鼎力支持，该怎么办
2. 抢占制高点，打蛇打七寸
1）寻找高层最真实的决策动力
2）洞察高层的“难言之隐”
案例解析：为什么他获得了董事长的鼎力支持
3. 高层攻关的“御用术”
4. “兵、将、帅”立体化组织联盟建设
1）组织联盟策略的*实践
2）双方团队偏好建立的四个关键
案例解析：徒弟乱拳打师傅
5. “层高，面广，关系深”组织关键建设
6. 建立“大客户全场景、立体式博弈”思维

八、双赢谈判，你赢我也赢
1. 双赢谈判八大焦点要素
2. 双赢谈判底牌评估与筹码评估
3. 突破价格上的单一博弈思维
案例分析：价格不降有可能吗？
4. 双赢谈判的博弈策略制定
1）谈判前期的筹码准备
2）谈判中期的筹码博弈
3）谈判后期之资源交换与完美收场
5. 建立“你赢我也赢”的大客户双赢谈判思维

第三讲：大客户销售进程管理与过程把控
一、大客户报备与目标制定
二、策划制定《大客户作战计划书》
三、召开《项目启动会》
1. 明确责任，便于监控
2. 申请资源，分工合作
工具示例：兵、将、帅组织分工图
四、大客户销售进度计划——甘特图
练习：根据WBS制定大客户项目管控计划

五、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会
1. 把握大客户推进步伐与节奏
2. 大客户销售里程碑建立
工具示例：大客户八步法
3. 量化评估里程碑工作任务与标准
案例分享：华为的项目分析会如何召开
六、如何分步骤推进大客户项目管理
实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况
课程总结
——互动问答环节——

包老师 大客户销售实战专家
关键客户关系管理教练
中国营销学会常任理事
国际ATA认证班营销导师
国际自动化联盟首席营销教练
广州工业品品牌战略协会理事
环球电气杂志特约B2B营销教练
曾任：西安杨森（中国*的合资制药企业） 省区总经理
曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监
曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理                                                                                          

实战经历：
包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历， 曾在国内*合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显着而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。
专着与荣誉：
.《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
.23万字营销专着《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；
.2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
.被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程：
《工业品狼性销售》
《顾问式强化销售训练》
《大客户“赢”销王道》
《大客户销售进程管理》
《新形势下卓越政企销售》
《新常态下卓越关系营销》
《催款策略与应收帐款管理》
《大客户关系管理与深度营销》
《关键客户关系管理与深度营销》

课程特色：
内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

大客户营销 培训