课程大纲：

有效的商机挖掘方式

【课       时】：2天/期
【培训对象】：集团客户经理、政企客户经理

【课程目标】:                                                            
帮助学员树立以客户为中心的销售理念；
规范销售方法工具，提升客户拜访信心；
从客户角度出发，深入分析客户需求，为客户创造价值；
依据客户业务情境，推动信息化应用发展；
提升商机判断精准性，客户感知度提高，促进业绩提升。

【课程大纲】:                                                         
【第一章 心态篇-自助者天助】
课程导入：我好像遇到了“假的”客户
一、正面心态看负面问题 
1、以“仪式感”持续激励
2、客户的负面心态缘何造成？
3、决心的力量
二、培养正确的解决问题的心态
1、干的愉快-客户喜欢和愉快的人相处
2、干的有价值-让客户看到价值，为企业创造价值，实现自我价值
3、干的有效能-做人有思路，做事有套路
总结：I ca I do善用套路

【第二章 策略篇-找对的人做对的事】
1、效能推动，策略致胜
（1） 做好策略布局，把对的事情做对
（2） 梳理思路，按流程办事

2、商机梳理-将有限资源聚焦在高价值商机
讨论：客户经理最宝贵的资源是什么？
（1） 如何高效的利用资源？
（2） 如何才能做到有限的资源聚焦到最高价值的商机？
（3） 商机漏斗的运用和实操方法
商机漏斗模型分析
实操流程：列出市场全景-定期扫描筛选-排定优先顺序-事先拟定计划-克服干扰因素。
（4） 商机筛选工具运用
商机梳理漏斗操作指引
客户信息收集筛选表

3、主动出击-找对人做对事
反思：个人工作的主动性和被动性那个占上风？
（1） 寻找关键人的技术
主动从联络人切入有何好处？被动与联络人接触有何风险？
从何才能化被动为主动，找到关键的联络人？
联络人最关注的什么？
（2） 关键人的价值和战略意义
（3） 关键人建立关联的原则和禁忌
关键人是谁
主动与关键人创造和建立关系，功夫在戏外
尽量接触到使用部门的关键人，不能只和联络人接触
决策者看重价值和利益，关联人看重价格和简单
（4） 找对人的工作方法
分析决策生态，主动锁定关键人
扫描关键人关系网，主动创造接触机会
包装切入名目及价值陈述，建立新关系
主动引导需求，而不仅是满足需求

4、客户视角-站在客户的方向，才能看准客户的需求
思考：从客户业务情景出发还是从业务完成角度出发？
（1） 客户视角的转变需要正视某些问题
关注指标还是关注客户需求？
推荐产品还是解决客户问题？
如何解决差异化的问题？
（2） 培养客户视角的方法
以自我为中心，站在客户的角度
关注移动产品，融入客户的工作情景
强调功能解决的问题，以客户化语言描述价值
游戏体验，客户化视角感受不同
视频欣赏，从C罗的角度看有多伟大
（3） 客户视角，强化训练，情景还原
由学员进行案例设计
换位：如果我是客户我会怎么办？
问题：对我的业务有用吗？能解决我什么问题
价值：对我有什么价值，值得我应用吗？
（4） 客户视角工具演练-梳理客户需求和通信产品的匹配性

5、精准营销-用对方法，才能事半功倍
自省：作为客户经理你的投入产出比和效益如何？
（1） 客户经理效益测算
每天忙碌投入的产值高吗？
造成我无用功的原因有哪些？
如何让我们的投入*，提高成功几率？
（2） 检视营销*度的方法
覆盖率是否足够广？
达标率是否足够多？
满意度是否足够高？
命中率是否足够高？
（3） *营销的四率模型
覆盖率检视要素-时机、切入点、完整性
达标率提升关键要素-目的、目标、策略、达标
满意率提升关键要素-反馈、评价、延伸
命中率切入要素-商机、关键人、需求、筹码
精准营销案例研讨-精准营销检视工具的使用

【第三章 能力篇-5项能力保障销售签单】
导入：5项创值能力的分析和关系
案例演练：天宇物业管理公司的需求
1、客户分析能力-用客户的视角，模拟客户的需求
（1） 客户分析从两个层面收集客户信息
常态化信息收集及分析：背景信息、外部信息、内部信息、关键人
关键人深入分析：可能存在的痛点、可能出现的障碍
（2） 客户信息梳理模型和工具
客户视角的客户分析“单车模型”模型（工具1） 
客户视角的关键人分析的甘特图（工具2） 
课堂演练：“单车模型”客户分析练习
课堂演练：关键人分析模型的演练

2、建立信任的能力-快速产生共鸣，建立客户心中地位
讨论演练：如果我是客户，我喜欢什么样的人？
（1） 分析客户信任建立的关键技巧
如何获取客户的喜欢和尊重
激发客户对话意愿的拜访名目
让客户愿意分享真实的需求
情景模拟：建立客户信任场景演练

3、探索客户需求的能力-多层面，多角度深挖客户需求
研讨： 拜访客户的过程中需要在现场观察什么？获得什么线索？
（1） 客户洞察力技巧强化训练
客户环境和个人言行的观察
客户心态与动机的倾听
信息线索的应用场景
（2） 探寻客户需求的提问技巧
提问思路：事先模拟，心中有数，逐步探寻，引导思路，明确需求
提问的形式：开放-引导-提示-确认
明确需求的过程：*技巧运用
课堂演练：*工具的使用方法

4、呈现价值的能力-针对客户需求，规划包装解决方案
讨论演练：如果我是客户，我喜欢什么样的人？
（1） 呈现价值的原则
先客观、开放探索多元需求，增加为客户创造价值的机会
引导客户更关注在移动有优势解决的需求
再评估移动值得解决的需求，并依此来规划和包装解决方案
拜访过程，与客户共同量化方案给客户带来的价值
呈现时，依托客户业务情境，以客户化语言，让客户感知到价值
讨论：如何与客户共同量化价值？
（2） 量化价值技巧训练
客户业务情景痛点归纳
改善后可以获得的价值展示和描述
（3） 呈现价值技巧训练
FBAP技巧呈现价值
注意呈现价值过程中的细节处理

5、资源整合的能力-团队协同，共创客户价值
讨论1：客户经理在信息化应用解决方案的销售过程应扮演什么角色？
讨论2：在销售的各阶段，应整合什么样的资源，才能提高为 客户创造价值的能力？
（1） 整合资源能力的关键性支持
说服力技巧的学习
技术和应用专家的支持
部门领导或者主管的支持
提高外部资源的配合度和合作意愿
工具使用：资源整合协同工具表单

【第四章 实战篇-3步曲走出销售效能】
导入：落地3步曲，对销售效能的提升
1、准备阶段-有备而战，功倍事半
（1） 准备步骤和图表整理呈现
（2） 客户分析思维导图与准备阶段结果输出表
（3） 拜访前模拟演练

2、实战阶段-关键动作执行，不走样，不变形
讨论演练：整个客户拜访实战过程，应关注哪些步法，检视哪些动作和技巧？
（1） 客户拜访7步法检测清单工具
（2） 协同拜访实战操作方法
情景模拟：客户拜访技巧场景演练

3、复盘阶段-团队智慧，经验分享
分享： 复盘关键原则
（1） 复盘检测清单的使用
拜访复盘
销售复盘
案例启示
（2） 团队协同训练
团队写协同梳理方案结构
团队协作分工表
（3） 总结提炼
案例撰写
经验分享
工具提供：《案例总结模板》

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