课程大纲：

网点精细化营销管理

课程大纲
一、网点精细化营销策略
1.网点管理的三个核心
1.1如何提升员工积极性？
1.2如休提升员工营销技能？
1.3如何搞好内控管理？
2.网点的经营定位
2.1网点的功能变化
2.2网点负责人的职责与定位
思考：做金融超市还是专卖店？
3.网点负责人营销管理的五个善于
3.1网点负责人如何开展现场培训？
3.1.1网点负责人现场培训的三个要点
案例：开500还是开1000？
3.2网点负责人服务员工的具体操作有那些？
案例1：后台对前台的产品营销支持
案例2：务实的晨会管理
3.3网点负责人如何因地制宜开展营销？
案例1：BH支行因地制宜电子银行营销案例（一个小流程，增50万）
案例2：BH支行POS机营销案例
案例3：YH支行3000万保险营销案例
3.4网点负责人如何制定组织营销流程？
3.4.1营销流程制定与分析
案例1：BH支行电子银行营销流程概述
案例2：网点信用卡营销流程
3.5网点负责人如何发挥员工之长？
案例：老员是个“宝”
4.产品是稳定和提升客户的关健
案例：BH支行通过产品稳定和提升客户的操作
5.全员营销思路
案例：《超级柜员》案例分析
6.阶段性营销策略
案例1：BH支行阶段性营销实例
案例2：YH支行千元营销计划
7.民俗学科与客户维护
案例：家居风水与客户维护
8.多想方法，少找理由
案例：TJ支行保本理财产品营销实例
9、上有千条钱，下面一根针

二、员工绩效量化考核台账的操作与应用
1.绩效考核的基本原则：
能者多得，劳者多得，不能不劳者不得，即能又劳者倍得。
2.考核台账的架构与考核原理
2.1营销绩效的构成
2.2管理绩效的构成
3.员工个人产品营销量化台账
3.1台账考核指标的设置
3.2营销台账的业绩统计
业务量量化考核台账
4.1业务量数据提取
4.2业务量每日级差考核方法
4.3考核级差的参数调整
案例：SL支行业务量每日级差考核提升员工业务量应用
5.内控服务等管理事项在考核台账中的量化考核应用
5.1内控风险事件的量化考核操作
5.2服务管理量化考核操作
5.3劳动纪律量化考核操作
5.4其它管理事项的量化考核操作
6.参数表的调整与应用
6.1参数表的考核原理核心作用
6.2参数表的具体应用
6.3参数表的分值设定原则
案例1：SL支行理财产品销售快速转换应用实例
案例2：电子银行和信用卡捆绑营销的应用
案例3：重点产品营销调整应用
案例4：阶段性营销应用
合计表的功能
7.1合计表的统计原理构成
7.2如何进行网点经营分析
7.3如何进行下月经营依据
8.员工绩效分配表
8.1绩效分配表的分配原理
8.2某支行绩效分配表的数据展示
案例：YH支行低效员工的变化
9.系统储蓄存款考核策略
9.1储蓄存款考核统计的难题
9.2PBMS营销系统绩效管理对储蓄存款的考核支持
案例：YH支行储蓄存款考核实例
10、员工考核业绩的统计方法
10.1台账如何管理和录入
10.2员工配套每日业绩统计表应用
11.其它考核注意事项
11.1如何设置内外员工的利益分润
11.2考核注意事项
11.3每月考核总结要点
11.4一级支行营业大厅考核框架
12.常用EXCEL函数
13.采用本套台账后的应用效果分析
案例1：BH支行经营实效分析
案例2：YH支行经营实效分析
案例3：TJ支行经营实效分析
14.本章小结
15、作业：
每个网点根据自己的员工结构和实际情况制作本网点的员工量化考核台账

三、常见金融产品组织营销流程
一.银行理财产品营销策略
理财产品重点性
2.理财产品营销激励方案
理财产品营销案例：《4.9%>5%》
4.结构性理财产品营销话述
5.理财产品营销工具
货架式理财产品营销分析及营销话述
理财产品销售统计表应用
网点理财产品组织营销流程
理财产品销售风险把控
二.代理保险组织营销策略
网点保险组织营销注意事项
保险营销考核激机制
3.购买人寿保险的四大理由及营销话述
4.保险营销小技巧
5.保险顾问式销售话述
6.人生保险需求分析
7.保险理财沙龙集中营销流程
案例：某健康险营销PPT
保险营销台签设计
10.克服保险销售的心里障碍
三.开放式基金及定投营销策略
4.1开放式基金的定义及分类
4.2基金营销话述
案例：基金营销六步曲清澄名苑支行大兴支行
4.3基金定投营销话述
案例：那种薪水发的多
4.4基金定投组合
四.电子银行产品营销流程
4.1研究产品计价
4.2硬件配置摆放
4.3考核激励机制
4.4外围激活流程
案例：BH支行电子银行营销实例
五.信用卡推荐营销流程
案例：TJ支行信用卡营销流程

四、存量客户维护提升的精耕细作
一.存量客户精耕细作的提前
1.1守住存量，方能开拓
1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账
1.3建立全员组织营销流程
二.精耕细作的具体操作
2.1客户分类方法
2.2柜面推荐流程
2.3短信营销分类及话述
电话营销话述
客户约见
6.建立产品营销台账
案例：TJ支行理财经理营销台账操作展示
案例：YH支行保险营销台账操作展示
三.网点宣传营销策略
1.宣传版报设计制作
1.1吸人眼球实用版报设计
2.窗口台签设计
2.1方便柜员的营销台签设计
案例：TJ支行板报与台签宣传营销实例
3.柜员一句话营销话述
4.微信公众号营销
5.电视PPT的营销应用
6.网点名片
宣讲手册
批发市场宣传营销

五、成功举办理财沙龙六项准备
1.理财沙龙的三个“集中”原则
2.客户准备
2.1客户筛选方法
2.2客户邀约流程
2.3邀约短信和电话邀约话述
2.4邀请函制作
会场准备
3.1会场必要的硬件设施
3.2合谐的背景音乐
3.3现场服务人员工作安排
3.4适当的礼品安排
课件准备
4.1开场白与串辞
4.2吸引客户的课件
案例：某健康险宣讲PPT课件
4.3互动小问题
4.4通俗易懂的产品分析课件
4.5非产品类课件
案例：家居风水与投资理财
5.娱乐准备
5.1抽奖软件的应用
5.1.1抽奖软件设置
5.1.2抽奖嘉宾安排
5.1.3特别中奖号码设置
5.2适合理财沙龙的互动游戏
5.2.1我来表演你来猜
5.2.2成语舞字
5.2.3脑筋急转弯
签单准备
6.1签单环节注意事项
6.2产品利益展示
6.3一对一服务
6.4主持人唱单
6.5007带头烘托氛围
6.6礼品
追踪准备
7.1*48小时追踪
7.2追踪话述
7.3已签单客户回访
理财沙龙注意事项
8.1理财沙龙不是纯粹的产品推荐会
8.2理财沙龙不是培训会
8.3理财沙龙的时间控制
8.4理财沙龙借力发力
8.5上门理财沙龙
案例：BJ支行与高端幼儿园合作理财沙龙
9.BJ支行、TJ支行历次理财沙龙活动现场展示

网点精细化营销管理