课程大纲：

大订单的销售策略及其策略制定方法论技能班

【课程背景】
策略销售破解大订单“三大迷局”
• 定位迷局
很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。
不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
• 业绩复制迷局
销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。
什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。
• 视野迷局
大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证，总是走哪算哪。
多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要。
老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？

【学习收益】
1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
2、为销售团队建立一个订单分析的标准和平台，让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。
【课程对象】销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【课程大纲】
第一章：课程导入
1.为什么要通过策略销售制定销售策略
2.复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3.策略销售的制定步骤    
4.策略销售的作用

第二章：辨识要素
1、第一节：认识策略要素
• 单一销售目标：SSO
• 采购角色：EB、UB、TB、COACH
• 反应模式 ：G、T、EK、OC
• 角色利益：组织利益、个人利益
2、第二节：理解策略要素
• 单一销售目标：加人、减人、换人
• 采购角色：搞定人  
• 反应模式：把握销售时机
• 利益：赢单的胜负手
3、第三节：提炼策略要素
• 结合给定案例，学员分析出以下要素
• SSO  
• 角色  
• 反应模式  
• 结果与赢
• 支持程度  
• 影响程度

第三章：评估订单
1、第一节：评估原则与角度
• 如何全局画的看一个订单
• 赢单角度评估：提升赢单率
• 资源角度评估：减少资源投入
2、第二节：定位
• 定位：制定策略最重要的工作
• 定位的方法  
• 定位尺  
• 定位的作用
3、第三节：竞争
• 为什么不能把注意力放到对手身上？
• 竞争的分类和原则  
• 留住老客户
• 挖角别人的老客户
4、第四节：理想客户
• 线索的挖掘  
• 舍弃一些不合格客户
• 理想客户标准
5、第五节：时间漏斗
• 漏斗模型  
• 合理安排销售时间
6、第六节：优势与风险
• 什么是订单中的优势  
• 什么是订单中的风险
7、第七节：评估订单
• 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四章：策略制定：找到致胜的策略
1、第一节：制定策略的原则
• 一般性原则  
• 以优治劣原则  
• 简单订单原则
2、第二节：涮选策略
• 符合大原则  
• *化利用优势
• 考虑资源和能力
3、第三节：检查策略
• 结构性检查 
• 替代定位
4、第四节：制定计划

第五章：总结
• 一个原则  
• 双赢思想  
• 三个步骤
• 四个要素  
• 五个特点

【讲师简介】
崔建中：B2B销售行为训练专家
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理；《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
• 实战经验：
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略；从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！
• 出版著作
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，也已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

大订单的销售策略及其策略制定方法论技能班