课程大纲：

营业厅销售技巧培训

【课程目标】
解读4G终端销售的趋势和模式
销售短板补齐-提升销售人员终端销售能力
销售业绩提升-掌握终端销量快速提升的方法
销售经验分享-强化销售能力，让销售人员赚更的多钱
创新营销方法-掌握体验营销和流量经营的小技巧

【授课对象】销售人员、业务骨干、销售管理岗、渠道管理人员
【课时】2天

【课程大纲】
导入：销售人员必须回答的三个问题
一、意识先行
1、互联网思维看营业厅终端营销
2、四流三率解读店面盈利模式
3、4G营销的客户需求解读-3Gvs4G
4、体验营销价值创造-让客户感受美妙
视频教学：销售人员靠什么吸引客户

二、实战营销-终端知识6要素解析
1、从终端销售到3G专家的转变
2、CPU不得不说的故事
3、手机屏幕的独特卖点
4、摄像头与像素
5、内存的ROM和RAM
6、存储卡的3种格式
7、操作系统的利弊

三、体验营销五步法
（一）主动接近，客户识别
1、快速客户关系建立-话题切入五种方法
2、客户识别的四个方法
3、四种不同类型的客户接待话术
4、七种不同类型客户需求判断
视频教学：客户搭讪开场白技巧
（二）聊天互动，探寻需求
1、客户需求的三个阶段
1.1不满现状 描述
1.2改变现状激发
1.3改变效果苹果
2、漏斗式客户需求探寻
2.1 *探寻客户需求技巧
视频教学：如此卖房
情景模拟：*技巧运用及演练
2.2 正中靶心：五句话摸清客户终端需求（一线5000名销售实践证明了有效性）
2.2.1 把手机卖给领导
2.2.2 把手机卖给情侣
2.2.3 把手机卖给老人
2.3两个技巧说服客户购买新产品

（三）终端推介，应用体验
1、客户体验需求引导，体验什么，怎么推荐？
2、终端推荐的1331法则
3、应用推荐的FBE法则（说功能-看效果-讲故事）
4、关注客户体验的顺序
5、手机体验12字真经：尽快递、陪着玩、要赞美、多分享
6、异网客户推荐与在网客户推荐
视频教学：知名企业广告赏析
实操演练：应用软件推荐《中老年桌面》、《拾衣网》、《uface》
（四）消除异议，业务成交
1、卖场常见八类异议：价格、品牌、售后、硬件、运营商、外观、功能、系统
2、营业厅八个常见异议场景（超过1000家营业厅验证）
3、异议处理基本原则：满意原则、适度原则、异议转营销原则
4、异议处理六步走流程
5、业务成交-临门一脚的十种激励方式

（五）递延服务，流量经营
1、三个动作一句话：开机验收、试机拨号、应用分享、信息收集
2、流量经营12字真经：智能机、上网版、强辅导、成习惯
3、客户流量使用习惯培养技巧：学上网、会下载、玩娱乐、刷更新
4、OTO模式流量经营
5、热门应用分类推荐：流量活动策划推广
6、购机必荐的6大内容
7、流量监控小技巧分享
视频教学：指尖上的中国、OTO模式视频分享
情景演练：向明星营销

四、合约套餐销售技巧
1、套餐与合约机销售技巧
1.1加多宝广告看客户消费心理
1.2购机客户10大消费心理
1.4中端定位不同，主推卖点差异化
2、合约机销售三种方法
2.1粗算：会不会
2.2细算：熟不熟
2.3精算：好不好（合约机销售与裸机销售PK）
3、合约机推荐三个关键动作：聊现状、算旧账、配新品
4、合约机推荐的：加减乘除技巧
5、合约机销售异议处理

五、周边产品销售技巧
1、周边产品销售原则：多说一句话，多问一个问题
2、周边产品品类划分-四大功能配件
3、周边产品市场容量与需求程度
4、周边产品销售的三大时机（）
5、周边产品销售演示（案例：新西兰电信配件销售分享）
6、周边产品分类营销话术

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