课程大纲：

如何开发大客户培训

课程观点
重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题。重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分，课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值：1、销售规划中大客户战略的思维和如何管理；2、随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发，合理地分配自己的销售资源。，实现提升客户的满意度和忠诚度，提升销售业绩的目的。

课程收益
帮助学员掌握大客户工作的思考方式和思考过程
了解大客户工作中需要用到的工具和技能
了解做大客户需要的技巧和思维

课程特色及授课方式
小组作业：制作大客户业务规划
小组作业：客户决策团队角色辨识--柯达影像
小组作业：*工具表

培训对象
大客户销售、大客户经理、销售总监

课程内容
一 破冰：讲师及课程介绍
1 销售胜任能力和课程内容
2 成人学习特征

二 大客户战略意义
目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征
1 大客户工作的意义
2 大客户工作的3个特征
3 大客户管理日常三项工作
4 大客户战略是一个总体业务思维

三 大客户机会管理
目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略
1 PEST宏观环境分析
2 竞争环境5要素
3 投资和战略矩阵
4 SWOT分析工具
5 对持矩阵
6 战略导出操作

四 大客户定义
目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度
1 客户定义的维度
2 客户评估表
3 标准的量化与可操作性
4 目标客户矩阵

五 客户需求的深入挖掘与引导
目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
1 需求分类--显性需求与隐性需求
2 心理需求*SES模型
3 客户需求的不同层次，P0--P3需求等级以及应对
4 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
5 激发需求—引发客户没有认识到的需求
6 强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求和潜在要求

六 辨识客户决策体制
目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析
1 职责和角色
2 常见角色和需求分析
3 社会动态分析法SDA

七 大客户团队和评估
目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
1 客户异议的价值
2 处理异议的原则
课程总结---如何改变自己的行为

如何开发大客户培训