课程大纲：

工业品关系营销培训

【工业品营销深度接触与关系营销】
一、深度接触的基本定义
二、深度接触的成功标准
三、深度接触的项目进度
四、深度接触的工作任务清单
五、深度接触的常见活动
六、深度接触的常用方法、策略、话术
找不到伙伴的应对策略
遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
伙伴需求、爱好不清的应对策略
伙伴提出不合理需求的应对策略
伙伴不稳定的应对策略
七、深度接触常用工具及表单
八、深度接触对销售人员的职业能力要求
谁可能是我们的线人和小秘 
线人必须具备的特点 
利用线人必须达到目的
线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
要学会保护线人和小秘 
多线人或小秘的原则 
线人和小秘的需求分析模型
与线人和小秘建立良好关系的五个层次
建立良好关系的具体话术 
如何防范线人“两面三刀”
建立关系的五个营销策略 
发展关系的行动策 
寻找“外部教练”的三板斧

【工业品业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人】
一、、信息收集的十八招
客户/中间商/销售同行
行业协会/政府部门
互联网
媒体
设计院
二、信息立项的五大要素 
如何填报项目信息
工具：项目信息登记表
项目立项的五大要素
项目立项评估的方法
工具：项目立项评估表
三、发展线人的策略与方法
1.深度接触是项目成功的关键
项目失败的三大原因
提升项目成单率的两大应对策略
案例：十拿九稳的项目为何落单了？
深度接触的三大任务
线人的四大优势
线人的三大作用
2.将哪些人发展成线人
线人帮我们的深层次目的
哪些人是发展线人的*
对线人的能力与素质要求
发展线人的指导原则
从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？
四、如何评估线人的价值
1.理性评估线人价值的方法
工具：线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
案例：应用工具评估四个角色的价值
2.如何保护线人
何时可以让线人引荐高层关系
哪些行为可导致线人暴露
提醒线人的三不要
线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：小鬼也能推翻煮熟的鸭子？
不同层级线人如何对接
多线人如何控制成本
案例：国电招标项目如何发展多线人？
3.如何培养并指导线人开展工作
如何培养线人的忠诚度
如何建立线人项目共同体关系
指导线人可做的7项工作
如何指导线人给对手提供虚假情报
视频《潜伏》片段解读与启示
4.如何由基层线人推进高层关系
项目运作两类途径
爬楼梯式公关
双螺旋式上下互动
如何选择项目的运作途径
案例：面对这位科长我该如何推进，8000块我是花还是不花？

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