课程大纲：

销售管理培训课

参加对象：企业总经理，销售副总，营销总监(经理)，销售总监(经理)，市场总监（经理），区域销售经理，客户总监（经理），产品经理等

课程大纲:
第一讲：销售管理的关键控制点
.管理和销售管理的定义
.各层次销售管理者的管理重点
.销售管理三个观点
.销售经理六个角色
.销售管理八个关键控制点
.案例讨论：PETER张新官上任三把火
第二讲：关键销售流程的梳理
.由客户采购流程导出项目销售流程
.建立项目销售里程碑——阶段目标
.项目型销售过程管理——工作任务和工具方法
.练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置

第三讲：销售目标与行动计划
.制定目标的SMART原则
.销售目标的两大内容：财务目标和市场目标
.预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法
.如何分解销售目标
.如何将销售目标分解成工作目标
.如何制定销售计划书
.案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？
.表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》
第四讲：销售人员聘用艺术
.招聘流程的六个步骤
.九种招聘渠道和不同渠道的优劣
.如何使用“能力素质模型”评估应聘者
.面试提问的方式和技巧
.使用性格分析评估应聘者
.互动游戏 — 火眼金睛

第五讲：销售监督和行为驾驭
.日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
.销售报表类型、推行和应注意的问题
.销售会议类型和应注意问题
.案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？
.案例讨论2：从中您看到了什么？
.案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？
.表单工具讲解：《销售报表A、销售报表B》
第六讲：定期销售绩效考核
.考核内容：过程比结果更重要
.考核体系：如何建立定量定性考核指标
.考核面谈：流程、技巧
.业绩评估工具推荐 ：销售计分卡
.案例讨论：杰斯为什么不开心？
.表单工具讲解:《业绩考核表》

第七讲：以业绩为导向的销售培训
.三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训
.培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧
.现场指导三步曲和三种现场指导方式
.游戏：瞎子摸象
.表单工具讲解：《现场指导评估表》
第八讲：销售人员的激励
.激励的定义
.马斯洛需求层次理论
.激励销售人员的N种方式
.职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
.负激励N种方式
.案例讨论：中秋节的奖金
.案例讨论：摄像监控公司的激励策略

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