课程大纲：

清除大客户销售障碍培训

对象
销售经理，大客户销售人员，软件销售经理
目的
课程针对大客户销售中经常出现的问题，一一击破，让销售变得简单起来。

内容
一、销售思维变革创新——清除定位方向障碍
（一）优势思维
引子：富人和驴、林中遇虎（故事）
思维变革：不要被完美主义蒙蔽了双眼！（案例1：日本BLEND大米）
优势思维——木桶理论新解（研讨：质疑短木板决定木桶的容量？）
故事：点评唐太宗的团队（案例2）
优势思维应用练习：大学老师如何搞定美女主播？（案例3）
（二）销售心态
1、销售是最令人自豪的职业
有知识含量：销售是最为复杂的综合学科！
有金钱份量：销售是最有效的改善生活质量的工种！
有规律衡量：销售是科学，任何人都可以做好销售！
2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀
创新——销售是高智商的游戏！（案例4：海鱼贩子的发家之路）
开放——李小龙创立截拳道的启示！（案例5）
坚持——拒绝之后就是成交！
*大单意味着煎熬！（案例6-7：四个月跟下160万大单/三年默默奉献捡来五百万）
3、摆正心态——坚决不可取的打工心态！
妄自菲薄，自我作践——自卑与自大
事不关己，高高挂起——白马为何被杀（案例8）
斤斤计较，频繁跳槽——跳槽之利弊分析（铭印法则、一三五七理论）
心不在焉，指东画西——真的是“老婆是别人的好”吗？
（三）职业素养
1、职场礼仪
口诀：一句话让你拥有职业形象
电话：为什么你的客户总是关机/不在服务区？
名片：细节见专业—美资企业主管的低级错误（案例9）
着装：一次尴尬的面试官经历（案例10）
就餐：餐桌座次？点餐口诀？饮酒如何适量？
习惯：椅子？杯子？
2、销售礼仪
眼睛：你的眼睛会说话吗？
态度：顾客是上帝，不是皇帝；你不是乞丐，顾客同样不是。
3、服务礼仪
双手：不一样的喜客多收银员。（案例11）
微笑：许多城市名片为什么要微笑？
（清除障碍1：底气不足觉得销售没前途）
（清除障碍2：跳来跳去给人感觉不稳定）

二、夯实销售基本功力——清除沟通方式障碍
（一）狠抓销售表达技巧
1、说：拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来
川菜为什么那么普及？—案例
练习：语言火爆的窍门在哪里？
给你的语言增加猛料—购买乔丹防风服的经历（案例12）
赋予语言生命：语言艺术——巧拆古诗！
2、问：拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来
充分运用肢体语言调动客户：没有体验就没有成交！
* 商务谈判中的控场小技巧！
提问是互动的*方式——把提问进行到底！拒绝单口相声！
* 视频资料：最伟大的WAITER!
* 销售的本质就是做概率！两个经典的老案例（案例13）
* 引导式提问在销售中运用——*：把卖店变为买点
·   卖就是给我十个买的理由
·   思维练习：解决方案卖点VS客户利益-利特优
·   可插入练习：移动产品/服务的卖点VS客户利益
（清除障碍3：天生最笨不会说话）
（二）洞悉客户购买心理
1、销售心理学——黑匣子理论
2、影响购买的三大心理因素
购买动机
经济需要
需要意识
3、购买的两大动机
逃离痛苦
追求快乐
4、购买的八大循环及应对
满足阶段
认知阶段
决定阶段
衡量阶段
评估阶段
调查阶段
选择阶段
后悔阶段
（清除障碍4：摸不清客户的心理）

三、签单流程清障练习——清除销售方法障碍
（一）签单要素分析
1、成交要素实战演练：
（1）价值：产品的固有特性
（2）需求：客户的购买源起
（3）价格：卖卖的直接表现
（4）信赖：客户的心智认知
（5）体验：产品的实际表现
2、需求是动态变化
（清除障碍5：对影响签单的要素不太了解）
（二）签单清障练习
1、查资料找客户
（1）收集客户资料：体检促成的1120万元手机采购巨单（案例14）
（2）发展客户向导：从天而降的千万精益咨询大单（案例15）
（3）判断销售机会：
*成语新解：空穴来风/无风不起浪
*研讨：准客户的十大特征
（清除障碍6：不知如何深入研究客户）
（清除障碍7：很难准确判断出目标客户）
2、勤来往建关系
（1）建立与维护客户关系的三三法则
（2）销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素
（3）如何快速打造“万人迷”型销售员
*赞美技巧实战练习
（4）客户关系发展的四大阶段
（5）客户类型分析及沟通应对技巧
*练习：性格测试与分析
*四种类型客户的应对策略
·  分析型
·  指导型
·  平和型
·  世俗型
（6）与客户沟通时可以问的50个问题
（7）搞定客户关系的太极三字诀
*粘上去、沾过来、连一起
（8）客户交往的三个层面
*修养的三个层面：修身-修性-修心
*交往的三个层面：交利-交情-交心
*案例16：巧妙心思感动女老板
（9）邀请客户来访是建立信赖关系的捷径
（清除障碍8：不善于应对不同类型的客户）
（清除障碍9：与客户找不到共同话题）
（清除障碍10：与客户沟通时不会提问题）  
（清除障碍11：很难与客户建立信赖关系）
4、挖需求呈价值
（1）拒绝漫无目的的推销——如何挖掘客户的需求
*营销工具演变史：图解分析
*案例17：破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜
*盘剥客户需求：把握客户真正采购的动机！
*通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求（案例18）
（2）企业和产品价值呈现技巧
*产品价值挖掘（练习）
*痛点/快乐点：引人注目-更快购买-购买更多
*独特卖点：竞争性优势、排他性
*品类知识：开创性产品/解决方案
*价值呈现工具：FABE/*组合练习
（3）竞争对手优劣及动向分析
*竞争对手静态分析：SWOT分析工具（练习）
*竞争对手动态分析：如何获取竞品动向（情报）？
（4）把订单做大的三字真经：销售公式分析
*挖：深度挖掘需求—直接购买对象
*扩：延展扩大需求—关联购买对象
*拼：组合放大需求—整合其他订单
（清除障碍12：客户需求总是把握不准）
（清除障碍13：塑造产品价值的力道不足）
（清除障碍14：不会把订单做大）
（清除障碍15：不关注竞争对在做什么）
5、清异议促成交
（1）异议的六种类型及应对
（2）处理异议的六大步骤
*判断真假
*确定是否*的异议
*再次确认一遍
*证实能解决就能签单
*尝试销售促成
（3）练习：客户抗拒的十大借口及应对
（4）销售促成的十大话术
（清除障碍16：不会处理客户提出的异议）
（清除障碍17：拙于应对客户的价格要求）
6、催收款续服务
（1）客户不再采购的十大理由：客户价值链图
（2）六大案例全面解析优质客户服务标准（案例19-24）
（3）客户服务的“功利”目的：再购买+转介绍
*五步轻松转介绍
（清除障碍18：不会深挖盘活老客户资源）

清除大客户销售障碍培训