课程大纲：

大客户销售流程分析培训

对象
企业中从事大客户销售工作一年以上的销售人员
目的
掌握：大客户项目工作流程与决策过程；大客户客户需求产生方式；客户关系分析和竞争关系分析方法；大客户销售过程中各个环节的方法与技巧。

内容
备注：课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例
第一部分：前言 
一、销售工作概述 
1.1 销售工作“三部曲” 
【实例分析：只懂“理论”不会应用的销售人员】
1.2 客户需求产生的两种方式
1.3 完成销售工作的充分必要条件
1.4 销售人员必备的职业条件和职业素质
【实例分析：通过“诚实守信”而感动客户并赢得项目】
【实例分析：由于销售人员“偷懒”造成项目丢失】
【实例分析：销售人员在销售工作中如何“吃苦”】
【实例分析：销售人员坚持“客户至上”】
【实例分析：销售人员在与客户交流时常犯的典型错误】
【实例分析：在客户面前信口开河造成的恶果】
二、 销售方式及应用
*常见的四种销售方式
*销售工作五个不同的切入点
【课堂练习：分析在特定阶段如何开展销售工作】

第二部分：大客户分析
三、大客户的三大特点
四、大客户项目分析
4.1 大客户项目工作的四个阶段
4.2 大客户项目决策流程
【实例分析：“得罪”客户基层人员导致项目丢失】
【实例分析：只专注于与客户高层关系而丢失项目】
4.3 大客户项目工作团队分析

第三部分：销售策略与技巧
五、项筹备始阶段
5.1 客户所遇到的“问题”
*产生“问题”的原因
*常见“问题”的种类
*发现“问题”的途径
*解决“问题”的方式
5.2 客户需求分析
*“主动式”需求
*“被动式”方式
-“客户教育”工作的两个前提
-“客户教育”工作的四个步骤
-“客户教育”工作的五个要点
【实例分析：成功进行“客户教育”工作并最终赢得项目】
【实例分析：“客户教育”工作失败的典型案例】
5.3 客户需求论证
*客户主要工作分析
* 销售工作的三大重点
5.4 立项：从需求到项目
*客户内部的五项重点工作
*销售工作的重点与误区
六、项目公开阶段
6.1 论证、确定客户需求
*客户关系的四种基本类型
【实例分析：在客户内部“敌友”不分导致项目失败】
【实例分析：通过长期经营客户关系而赢得客户信任、最终拿到大项目】
【实例分析：通过帮助客户解决困难而引得客户充分信任】
【实例分析：销售人员无意中卷入客户内部矛盾】
【实例分析：如何面对“热情友好”和“态度冷漠”的客户】
【课堂练习：分析客户关系，确定销售策略】
*竞争对手分析；SWOT法则
*针对竞争对手两项必要准备
* 选择“攻击目标”的原则与误区
*准备“攻击”的三个方面
【实例分析：针对“排他性”需求，正确选择攻击目标】
【课堂练习：利用SWOT工具，综合分析项目关系，确定销售方案】
【课堂讨论：如何有效利用“中间人”与客户建立关系】
6.2 论证、确定解决方案
*参加方案论证前必做的四项准备
*成功进行方案论证的四个原则
*方案论证后的四项工作
七、项目招投标阶段
7.1 招标准备阶段
*招标工作的内容与陷阱
*标书制作要领及注意事项
【实例分析：由于标书中存在“粗心”错误导致废标】
7.2 招标阶段
*招标过程简介
*答标要领及注意事项
八、项目收尾阶段
【实例分析：由于忽视“细节”而给客户带来“灾难”】

第四部分：大客户管理
九、销售代表与客户经理
十、客户经理的职责
10.1 对外
*维系客户关系
*跟踪客户业务
*了解、掌握客户行业的发展趋势
*及时掌握客户内部变化
*向客户介绍本公司新产品与新技术；
*利用公司内部的各种资源为客户服务；
*及时、准确了解客户的立项、采购计划
*管控针对此客户的整个销售过程。
10.2 对内
*建立并管理针对项目或客户的内部“虚拟团队”
*分配、协调、管理虚拟团队中各成员的工作
*建立团队成员与客户之间的联系
*协调团队成员的工作安排
*组织团队工作会议
*组织团队成员共同完成相关具体工作
*调整团队人员构成
十一、客户经理的自我管理
11.1 行业大客户工作计划（Account Plan）
*意义：行业大客户管理工作的基础
*必备的三大内容
*总结说明
【实例分析：利用“行业客户工作计划”准确预见客户需求并占领市场】
11.2 销售项目预测（Sales Forecast）
*销售预测的内容
*创建销售预测的六个要素
【实例分析：销售人员在进行项目预测时常犯的典型错误】
* 销售预测更新的六个原则
* 销售预测的作用
11.3 项目总结
*项目总结的意义
*项目总结的方法
【实例分析：从主观角度总结项目失败原因】
11.4 学习客户的业务知识

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