课程大纲：

公司业务趋利避险培训

课程导入：好消息是所有的人都不容易，坏消息是不容易的时代可能刚刚开始，未来可能会更加难受……经济很好，可能你不好，经济很不好，肯定有人很好。——马云
如何在不容易的周期中，做好公司业务，实现经济不好，但我很好的目标？就让我们从洞察客户，了解客户业务，做好尽职调查和方案定制开始吧。

课程大纲要点：
第一章 客户洞察到业务调查
导入：公司客户价值甄别模型
一、从客户信息收集开始：
1、客户基本材料
2、客户与银行的合作情况
3、客户公司治理和决策权力结构
4、客户决策角色类型
二、客户的行业信息收集
1、客户所在行业的景气信息
行业发展空间与天花板分析
2、客户在行业中的地位
细分行业的龙头和行业成长性空间分析
3、客户经营的财务参数
三、客户信息分析
1、国家产业发展信息分析
国家产业政策和区域产业指引
2、客户所在行业景气信息分析
同业企业经营和主要竞争对手分析
3、企业经营和财务信息分析
互动讨论：财务报表告诉了我们什么？
实战推演：如何识读财务报表——走出数字陷阱
财务报表分析：如何走出财务数据的陷阱？解决以下问题：
资产揭示了企业主花钱的方式和赢利的模式
负债和权益告诉我们企业资金来源的途径和风险偏好
现金流决定了企业生存发展的质量
利润只是企业的面子并代表企业经营管理的质量
财务数据造假会出现哪些异常？
销售回款透露出企业的行业地位
经营资金的测算是客户准入的最重要的门槛
四、客户问题诊断和需求挖掘
互动竞赛：案例客户的价值甄别
互动讨论：客户营销切入点模型推演
1、从现金管理中挖掘需求 
2、从应收账款管理中挖掘需求 
3、从票据管理中挖掘需求 
4、从外汇业务中挖掘需求 
5、从资产管理中挖掘需求 
6、从项目投资与项目管理中挖掘需求
7、从企业资本运作中挖掘需求
案例分享：供应链金融的需求挖掘与产品组合营销
延伸：医疗行业的产业链分析和金融需求
电子行业的创新型金融需求分析

第二章 优选行业客群是趋利避险的基础
导入：十九大和*经济工作会议明确我国经济社会发展已进入新时代，新时代经济金融工作的六大重点。
一、商业银行应构建怎样的客户群体？
商业银行最优客户战略目标
二、新时代的目标客户市场
1.新常态的逻辑
2.新时代脱虚向实的市场领域
3.供给侧改革背景下的客户市场
4.中国制造2025的市场机遇：创新领域的客群市场
5.美丽中国的绿色金融市场：
节能环保行业的万亿级细分市场
弱周期、高就业的旅游市场
6.弱周期领域的客户市场：
培育商业银行公司业务平稳运行的根基
三、监管新规下的政府客户服务
1.政府及平台融资监管新规解读
如何既服务好政府客户，又严控政府的债务风险，顺利实现去杠杆目标？
2.高现金流行业的政府服务购买客群介绍

第三章 从企业到产业的链式营销及实战案例
一、互联网背景下的产业生态圈
1. 企业交易与现金流逻辑模型
延伸：商业交易的逻辑：三流合一
案例：汽车产业的上游供应商链和下游服务链
2. 上市公司生态圈的交易链分析
案例：小米生态圈、华为生态圈
案例：传化智联的物流供应链
二、服务于产业链金融的银行产品组合
1、交易银行的真面目与趋势分析
2、交易银行的四大核心业务（托收/承付、现金管理、贸易融资、财资管理）
3、开展好交易银行业务，提升发展质量的六大抓手
4、金融生态全构建的核心措施：供应链金融的迭代
5、理清金融服务的本质与功能，改进公司业务经营
银行公司业务服务的本质与功能
变增量资源投入为流动性资源挖掘的财富管理服务
三、行业客户的链式营销案例分享（全案例）
1. 从田间到舌尖的系列金融服务方案：农业客户的创新型金融服务
2. 供应链产品在装备制造行业的运用：绿色装备供应链融资
3. 大宗商品交易领域的供应链金融服务
4. 家电行业从生产到销售的系列金融服务
5. 针对电信行业的产品及服务方案
6. 全球供应链在医疗和医药行业的应用
7. 科技小巨人培育的系列金融服务方案

第四章 基于忠诚客户培育的客户关系管理
一、做好客户分类，有效配置资源
二、把握客户生命周期，赢得全程价值
三、厘清客户交易，实施关系营销
四、立足客户满意度，提升竞争能力
五、培育忠诚客户，实现自我超越
小结：好客户都是管出来的
课程回顾总结：商业银行公司客户领域的能力框架模型

公司业务趋利避险培训