课程大纲：

电话营销效能提升培训

课程背景：
在销售中，你的员工是否遇到以下问题：
1、面对客户的常态化拒绝，员工的情绪也随之波动，甚至心灰意冷？
1、如何在电话销售前30秒迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？
2、客户对于销售电话越来越报以怀疑的心态，如何建立融洽的沟通氛围？
3、需求是产生购买行为的前提，如何去发掘客户的需求甚至制造需求？
4、我们该如何顺应不同性格的客户的不同决定方式达成成交？
如果，你的团队有以上困惑，那么《互联网环境下的电话营销效能提升》这门课程就是一线电话行销团队的必修课程和实践指南。

课程收益：
1、破解：客户5大需求，洞悉客户8大心理，根据8种类型客户运用不同的沟通技巧，达成高效沟通。
2、学会：同理心应用理解客户，塑造积极理解他人的意识；
3、提升：开场白技巧、提问引导、需求探询、产品解说技巧，全面打造金牌电话销售技能。
课程时间：1天 ，6小时/天
课程对象：销售骨干
授课方法：
行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从真实电话销售场景入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，强调实战过程。授课中结合小组PK、团队文化建设、头脑风暴、情景模拟、思维导图、团队游戏等穿插进行。

课程大纲
第一讲：开场白技巧
一、电话销售面临两大挑战
1、客户的时间和精力冲突
2、客户的条件反射拒绝心理
二、30秒吸引客户兴趣
1、精彩开场白设计
1）不要客户等
2）不要客户烦
3）不要客户费心
4）不要客户多花钱
2、案例佐证准备

第二讲：提问引导技巧
一、封闭提问方式
1、封闭提问的优势
2、封闭提问的话术
3、封闭提问的局限
二、开放提问方式
1、5W21T提问法
2、开放提问的价值
3、开放提问的问题
三、问答赞模式
1、常见问答模式
2、练习问答赞模式
现场演练：针对本产品设计提问路径

第三讲：需求探询技巧
一、识别客户性格
1、快速识别客户性格
1）语速快慢
2）音调高低
3）音量大小
4）表达能力
5）思维方式
6）关注重点
二、探询隐形需求
1、红色性格：求新、求廉
2、黄色性格：求名、好胜
3、蓝色性格：求实、疑虑、偏好
4、绿色性格：从众、求廉
三、因人而异成交技巧
1、红色性格：饥饿成交
2、黄色性格：直接成交
3、蓝色性格：保证成交
4、绿色性格：从众成交
思维导图：不同类型客户性格销售心理分析法

第四讲：产品介绍技巧
一、产品需求描述
1、痛点：必须解决的问题
2、痒点：解决最好，拖拖也能忍
3、兴奋点：让客户兴奋马上产生购买冲动
小组讨论：客户日常工作和生活中，关于流量、宽带和话费上会有哪些痛点，痒点和兴奋点？
二、产品定位介绍
1、利益点：讲清解决方案、告诉客户“我有什么”
2、差异点：与以往的产品相比较，告诉客户“有何不同”
3、支撑点：如何说服客户相信，告知客户“何以见得”
1）数字化介绍
2）形象化比喻
3）明确化讲解
案例分享：金立手机定位、某运营商无限流量全家任享套餐、某运营商日租卡
头脑风暴：运营商主打产品定位介绍
现场角色演练：编写销售场景案例，现场演练并点评。

电话营销效能提升培训