课程大纲：

市场开拓与业务提升培训

课程背景：
随着城市金融市场的竞争加剧，对于乡镇与农村市场的争夺对于银行变得越来越重要。因此，各大银行都在积极开拓乡镇与农村市场，对乡镇与农村市场的深度开发成为银行新的利润增长助推器。

课程目的：
1.提升学员在乡镇与农村市场的营销宣传能力；
2.掌握做好乡镇与农村市场业务开拓的关键要点；
3.掌握乡镇与农村市场活动策划与促销的思路和方法

课程对象： 银行乡镇营业网点主任、客户经理等
课程形式：课堂讲授、图片观摩、现场演练、案例研讨等

课程大纲/要点：
一、乡镇市场金融业务开拓准备
1、乡镇市场金融业务市场需求特点分析
潜力性、分散性、差异性、层次性、示范性
2、找准人
找人：能为我行介绍客户的中间人
找准热心、找准关键人、找准重要人、找准圈子人
找人：能与我行发生业务的人——目标客户
核心客群、优质客群、潜力客群
3、找准渠道：积极寻找各类渠道建设，批量引入客群
代发工资、代扣渠道、拆迁渠道、会员渠道

二、乡镇市场金融业务开拓技巧
1、合适时间营销对的客户
分析乡镇市场客群特征，选择合适时间段营销，提高工作效率
案例：以村民为例，正由于选择合适时间营销，取得较好成绩
2、分析竞争对手短板抓住客户心理
分析竞争对手短板，抓住客户的心理弱点，统一话术，针对性推出措施。
3、锁定目标坚定不懈跟进
案例：营销一家食品批发店的老板娘
4、宣传与促销的使用策略
以实物为媒体进行促销；
以服务来带动销售；
借政府力量，整合活动资源，小成本、高成效
案例：某银行乡镇网点月月有活动，目的明确、客群不同、覆盖面广、成效非常大。
5、“扫村”思路与操作要点
如何与村级政府打交道？
农村市场的扫村与“敲门营销”
敲门营销的成功关键

三、农村市场开的6大抓手
1、抓名单
银村联盟、名单筛选、名单获取
2、抓时间
※ 村委带头宣传时间
※ 横幅、海报、宣传册宣传时间
※ 短信轰炸时间
※ 统一收单时间
3、抓关键人
※ 第一关键人
※ 第二关键人
※ 第三关键人
※ 第四关键人
3、抓首贷时间
※ 柜面通知
※ 台账记录
※ 微信添加
4、抓转介绍
※ 名单勾选
※ 联系方式跟进
※ 上门拜访
5、抓4类型活动
※ 片区承包
※ 村委活动
※ 茶话会
※ 大客户私人定制

四、乡镇市场客户维护技巧
1、客户分等级维护技巧
2、乡镇市场客户礼品配置的特点
3、建立一支专注于客户服务的高效团队

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