课程大纲：

打造巅峰销售团队培训

培训对象
大区销售经理
课程收获
1、学习到作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能；
2、学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，系统掌握销售团队人员的选、育、留、用；
3、顺利建立高绩效的销售团队，从而最终为销售团队创造成员效益*化打下基础。

课程大纲
单元一、销售团队建设的基础
1、企业文化在企业管理中的地位?
2、团队精神与团队制度
3、团队文化与团队价值观
4、训练：新诺亚方舟
5、团队管理的三大原则
单元二、销售经理人的角色与素养
1、销售精英到销售管理者的转换?
2、销售经理的四种角色定位与八大职能
3、经理职务的类型
4、销售经理的职责
5、测试：销售经理个人优势与人际能力

单元三、运用教练技术辅导进行人员辅导
1、教练式经理应该担任的职责?
2、辅导与咨询?
3、沟通中的两个障碍
4、优秀教练的特质?
5、教练的价值?
6、工作中辅导的四个步骤
7、根据不同的员工需求进行辅导——如何划分人员的阶段
8、教练的四大基本技巧
（1）聆听：倾听打动下属的心
（2）发问：高阶提问技巧
（3）区分：约哈里视窗
（4）回应：如何处理焦点
9、不同阶段不同个性的人员如何进行有效的辅导
10、录像分析：如何诊断、辅导、说服不同特点的人员
11、案例实战---企业管理案例分析

单元四、销售团队发展的阶段与阶段管理对策
1、高效销售团队的金字塔模型
2、三种销售团队类型
3、组织三阶层
4、三种团队的典型特征及灵活运用
5、销售队伍发展的四个阶段
6、四个阶段的特征分析
7、群体思维的危害
8、团队爬坡的动力泵
9、管理“司诺克”
10、冲突与变革
11、如何延续高效
12、59与35现象
13、不同阶段员工的工作动机与激励方式
14、如何带领涣散的团队
（1）案例分析：感觉差异
15、如何带领正在成长中团队
（1）案例分析：渐入佳境
16、如何领导成熟的团队，让团队突破
（1）案例分析：纯熟默契
（2）练习：你的销售团队处在哪个阶段？适合哪种类型？

单元五、销售人员激励---调动下属积极性
1、激励的意义，激励的误区——为什么很多领导不会激励
2、诊断：销售人员低动机常见问题?
3、销售人员工作状态的规律变化
4、学习期的激励
5、成长期的激励
6、稳定期的激励
7、衰落期的激励
8、激情从哪里来
9、伟大的使命
10、危机感
11、团队感情
12、团队领导者
13、培育激励的工作环境
14、两个效应?
15、员工满意度与绩效之间的关系
16、积极心态的神奇作用?
17、领导者如何通过发布信息来控制团队情绪
18、综合激励方法的六个要素?
19、练习：如何面对部属消极、不合作的工作态度？

单元六、绩效考核与绩效面谈
1、销售经理首先是人力资源的管理者 ?
2、什么是绩效管理？
3、如何设绩效目标与分配权重 ?
4、销售人员的关键考核要素
5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划?
6、*个人管理面谈计划
7、考核后的面谈技巧—面谈前的准备?
8、绩效面谈的9大特点
9、面谈当中的异议处理?
10、面谈的中行为技巧

单元七、销售管理案例实战训练

打造巅峰销售团队培训