需求为本的销售技巧培训_乐嘉琪讲师

课程大纲：

需求为本的销售技巧培训

【课程背景】：

一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，客户经理拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

所以做好销售工作的核心关键在于找出客户需求，抓住客户需求，并满足客户的需求。

【课程对象】：客户经理等相关银行销售从业人员

【授课方式】：理论讲解+互动+案例+讨论+训练+情景模拟

【课程目标】：

通过讲解，案例分享和实践演练，帮助学员了解需求为本的销售理论，掌握VIP销售法的五步流程和销售技巧，有效把握客户的需求，匹配产品，促成交易。

【课程大纲】：

第一模块：需求为本的销售技巧

第二模块：引发客户的兴趣

第三模块：专注客户的需求

第四模块：做好产品的贴合

第五模块：消除客户的疑虑

第六模块：满意完成交易

【展开如下】

第一模块：需求为本的销售技巧

.传统销售模式分析

.视频解析：王小明的理财经历给我们带来的反思

.销售模式的转型方向：VIP销售法（需求为本的销售）

.VIP销售法的介绍

.VIP销售法的五步骤：引发客户兴趣、专注需求、产品贴合、消除疑虑、完成交易

.VIP销售法的5个角色：老师、侦探、医生、神父、魔术师

第二模块：引发客户的兴趣

.从“老师”的角度理解销售

.客户经理如何做个“好老师”

.“老师”的工作重点：五大关键点

.准备工作充分

.案例分析：客户经理王晓军接待客户的案例分析

.销售前的准备内容：产品知识、相关物品、客户信息、应对方案等

.引入正题要自然

.“老师“如何“秒杀”新客户

.给客户留下良好的第一印象：首印效应

.见面三招：微笑、破冰话术、专业形象

.“老师“如何 “套牢”老客户

.见面前的先问自己的七个问题

.如何做客户的谈话记录

.如何与客户聊天、唠嗑

.客户利益和客户时间的把控

.相信自己，相信产品

.相信自己：具备让顾客喜爱和信任的能力

.相信产品：能够对客户的生活提供帮助

.客户利益“看的到”

.案例分析孩子买奶粉如何过渡到基金的购买

.客户时间“摸得着”

.客户的三个反应判断销售的时间把控

.小测试：找到突破口

第三模块：专注客户的需求

.从“侦探”的角度理解销售

.客户经理如何做个“好侦探”

.案例分析：客户经理王晓军推荐基金产品的案例分析

.提问的前提准备：侦探版与客户经理版

.销售的九阳真经：客户生命周期管理理论

.人群挂钩产品的对照模式

.抓住客户需求的方法

.销售中期客户经理问自己的四个问题

.给客户的需求定位：三级提问法

.三级提问法话术分析

.三级提问法的引导技术

.灵活应对客户的回答

.不要否定客户已有的理财观念

.让客户始终保持愉悦

.在客户的回答中抓住“关键词”

.小测试：给问题排个队

第四模块：做好产品的贴合

.从“医生”的角度理解销售

.客户经理如何做个“好医生”

.案例分析：客户经理王晓军推荐定投产品的案例分析

.确认客户的需求

.确诊：确认需求的方法

.思考：很多客户经理没有与客户反复确认需求的习惯，这样会带来什么样的问题？

.掌握“确诊”的两大核心技能

.展示产品的方法

.如何推荐产品：“合适”的就是“最好的”

.立足特点、好处为先

.练习：银保产品的分析

.选择最适合的演示方法

.完美展示“3部曲“：展示、讲述、提问

.小练习：客户经理的“药理知识“

第五模块：消除客户的疑虑

.从“神父”的角度理解销售

.客户经理如何做个“好神父”

.案例分析：客户经理王晓军与客户讨论投资股市的案例分析

.对客户表达”感同身受”

.因为信任，才有倾诉

.判断客户的问题所在

.因为兴趣，才有疑虑

.最有用的3句话

.案例分析：神父如何安慰信徒

.场景还原：客户经理用3句话如何安抚客户

.建立客户的信心

.建立客户信心四部曲

.小练习：风险？收益率？

第六模块：满意完成交易

.从“魔术师”的角度理解销售

.客户经理如何做个“好魔术师”

.案例分析：客户经理王晓军与客户沟通投资手续事宜的案例分析

.尝试完成交易

.发现客户的购买信号

.语言类信号

.肢体类信号

.其他信号

.条条大路通罗马

.假设成交法

.邀请法

.引导法

.提高销售成功率

.当场不成功跟进的步骤

.当场成功跟进的步骤

.挖掘推荐客户

.挖掘推荐客户的意义

.挖掘推荐客户的方法

.客户的维护和经营的方法

.场景还原：客户经理王晓军的成功营销案例

.课程总结

需求为本的销售技巧培训

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