课程大纲：

客户关系升级策略培训

【课程背景】（Background）
同质化竞争时代的到来，让客户关系的价值变得尤为重要。
你能为客户带来什么？产品，谁都有，差别不大；价格，空间很小，品质必须保障；你为客户还能做些什么？如何让客户不离开，让竞争对手挖不走？如何让大客户和你建立战略联盟，共同发展，互助互利？
跳出经验的误区，正面竞争的挑战，同质化不是销售的终结，而大客户关系忠诚管理的来临，是客户深度营销的开始。把握客户需求，满足客户需求，提升客户关系层次，你就能轻松赢得竞争。
在微利时代，企业若想持续发展壮大，把市场做深，实现客户价值*化是关键。只要功夫做到家，客户自然忠诚于你，为你创造更大的价值。

【适合对象】（Suitabe for Trainee）
总经理、副总经理、销售总监、销售团队及相关部门管理者
区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员

【课程收益】（Pay-off）
认清竞争的现状，将营销中心关注大客户，关注客户关系管理；
掌握客户细分的关键点，细致把握客户需求，提升营销效果；
有效满足客户需求，并掌握客户关系管理的激励与管控策略；
精细分析客户状态，从客户关系管理角度找到不断提升业绩的方法；
避免盲动，把现有客户细分管理，个性化实施客户的开发和跟进策略；
了解客户服务的本质，如何让客户满意并建立个性发的服务体系；
掌握如何提升客户忠诚度的实战技巧，绑定客户长期发展；
借力忠诚客户的口碑与影响力，顺势打造企业区域品牌，占领竞争高地。

【课程大纲】（Structure of Session）
第一讲：大客户时代来临
1、同质化竞争，抓紧你的“大客户”
2、由产品导向型向客户导向型转变
3、划分大客户是寻求利润*化的途径
4、谁才是真正的VIP
5、大客户关系管理唯有用心

第二讲：细分客户精准需求
1、伴随深度营销工作实施客户关系管理
细分市场客户五步法
细分客户心理三步骤
2、客户分类：经销商 小终端 大客户
发展小终端：关注小终端10个需要
决胜经销商：选用育留12个关键点
3、提升客户关系的激励方案
价格政策/返利政策
信用政策/定制增值服务
4、有效管控客户的五大策略
理念管控/最终用户管控
服务管控/冲突管控/利益管控

第三讲：让客户关系创造业绩
1、让潜在客户升级为客户
潜在客户的销售六大控制法 
如何协助销售人员来提升销售阶段？ 
如何分析与诊断销售状态？ 
潜在客户转变成为用户的关键在哪？ 
2、客户销售额提升策略与技巧 
让用户重复消费的秘诀在哪里？ 
四类用户对企业的价值体现在哪里？ 
用户层级提升应有的关键点是什么？ 
3、用系统分析诊断客户价值
分析客户价值的方法有哪些？ 
如何分析数据与客户状态？ 
如何评估客户的潜在价值？ 
如何提升客户的业绩贡献？

第四讲：客户忠诚的实战策略
1、客户管理难道只是减少投诉吗？
建立忠诚度的五大指标 
战略性合作伙伴的三个因素
2、全面提升客户满意度的奥秘在哪里？ 
什么是客户满意度？ 
客户满意度的具体指标  
客户关注的服务价值 
客户的流失的原因 
客户流失带来的波浪反应 
3、建立一对一的个性化服务体系
用对心是服务的一项原则 
建立服务的五大体系 
个性化服务的两大关键 
客户关系提升的25方格  
4、利用四度分析法测量客户忠诚度
5、大客户战略合作的机会点在哪里？
构建网状模式，深度挖掘客户价值
用优势对接客户最关注的点 
比客户更关心客户

第五讲：借势打造区域品牌
1、缩小定位，细分市场
2、集中力量的优势效应
3、优势不仅仅是优点
4、做到最好的标准是什么
5、成为游戏规则的制定者

结束语：制胜大客户时代

客户关系升级策略培训